销售就是要会聊天

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与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人 ” 在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己 人”，那么我们与客户聊到一起的概率就高，彼此融 洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找 出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的 人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活 习惯、穿着谈吐、经历见闻等。相似点越多，彼此之 间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越 容易沟通。 所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的 共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验 、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同 点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打 开谈话的局面。 一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大 的劲才见到经理。 “我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱搭不 理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。 销售员看着经理手里的鱼竿。 “王经理，这是富士竿吧？” “唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？” “**有时间的时候爱出去钓钓，觉得挺有意思 的，不过技术不太行。” “是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大 了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……” 俩人越聊越投机，经理好像遇到了知音，十分开 心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了 生意。 在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发 现他和客户的共同爱好—钓鱼，于是，把话题从自己 销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样交谈氛 围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产 生。这样，成交也就不再是什么难事了。 有些销售人员在面对客户时为什么会有“话不投 机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一 致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打 开一条沟通渠道，客户就**愿意沟通，有表达的欲 望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立 信赖感，就要谈他感兴趣的话题。 人过一百，形形色色。面对不同的沟通对象，我 们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通 对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你聊，进而对你产 生信赖感。那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题 都有哪些呢？ 1.少年—喜欢谈他（她）们的偶像 少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的 偶像。因此，聊聊他们的偶像，会很容易与他们拉近 距离。这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千 万不要跟他们对着干。 2.青年—女青年爱谈美丽和时尚，男青年爱谈理 想和成功 青年女性是美丽和前卫的追崇者，所有与青春和 时尚有关的事物都是她们所津津乐道的话题。时装、 美容、瘦身等一般是她们所关注的，聊起来也会口若 悬河，乐此不疲。如果你想和她们拉近距离，做成交 易，不妨从这些话题开始。 对于二十多岁的青年男士而言，他们刚刚步入社 会，还一无所有，但他们志向远大，渴望成功，只是 缺乏资历和阅历。他们*关注的就是如何设计人生， 如何获取成功。因此，谈梦想，谈未来，*能吸引他 们的注意力。 P11-13