顾客行为心理学

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深入人性，才能了解顾客 从“背背佳”到“E人E本”，再到“8848”手机，然 后到**的“小罐茶”，杜国楹这个名字被很多人牢记。 将低成本的产品卖出高价，谋取*大利益，这是商家的出 发点，而顾客又怎能被那些花样繁多的广告轻易征服呢？ 有人算过一笔账，上述产品的成本在售价的10％～30 ％，**谈不上价廉物美，而顾客为什么能够接*呢？这 似乎不符合常理。 答案是满足了顾客某方面的心理需求。 想起了自己曾经做过的一个案例：某款木耳产品*初 主打的是防霾功能，刚开始进行得还不错，后来，厂家自 己改变主意，将产品定位成物美价廉，主打“温饱”概念 ，很快便做不下去了…… 按道理吃穿住行才是产品*关键的功能，这款木耳产 品做不下去，似乎有点儿不合情理。其原因是很多产品没 有脱离产品本身功能化的因素，往往做起来费力不讨好。 曾经有一位老师跟我说过，未来*赚钱的行业**不 是吃穿住行，而是那些“吸引眼球”的东西。我认同，就 现在的市场来看，拉动顾客购买欲的肯定是那些新颖的东 西，无论实用性大小。 大数据背景下，网店如雨后春笋，如果你还在对逛商 场的顾客诚恳地说“这款衣服质量是很好的”，或者说“ 这件衣服*近有很大的优惠”，相信你**是个新手。 顾客的需求点并不在此，你说了等于白说。当然，虽 然不能打动他们的内心，但也并非一无是处，至少你是热 情的。 当今顾客需要的是用衣服来标榜性格，增强气质。此 时此刻，款式和文化背景就成了主要因素，其他的因素或 许在顾客考虑范围之内，但**起不到决定性作用。 网上有人说：“穷人难以理解富人的世界。” 这是有道理的，当你没有脱离温饱层面的时候，再谈 其他的，例如款式、文化，或许你也在意，但这件衣服价 格一旦超出你的想象，你会毫不犹豫地放下。 再说回到文章开头那几个产品，“背背佳”自不必说 ，在当时概念被炒得铺天盖地，人人皆知，这便是广告的 功效。 “如果不买背背佳，便感觉孩子长大后会驼背。”这 是很多父母的心声，孩子对于父母来说，大过自己，父母 又岂能在价格上计较，为了孩子，可以倾其所有。 很多年以后，以此为切入点，只要广告打得还行，都 能获得不错的收益。 在家长培养孩子的时期，家长的感性大于理性，只要 孩子喜欢，或者对孩子有用，家长肯定会毫不犹豫。 可以到市场上看看，孩子的衣服鞋子永远比大人的贵 ，而那些便宜的商品，家长是不屑一顾的，这不但涉及产 品本身问题，还涉及情感层面的东西。 作为一名营销策划，我的老师**句说的话就是：“ 你的工作便是抛弃自己的喜好，而改成顾客的喜好，这是 *重要的事情。” 很多推销人员都是介绍自己的产品有多好多好，而从