汽车大客户销售全攻略/汽车营销实战攻略丛书

作者简介

刘同福，著名汽车咨询培训专家，经济学硕士，历任高校讲师、企业咨询培训师、企业营销总监、副总经理、总经理等职务。从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验，主讲过数百次汽车营销专场培训，成功操作过数十个咨询案例。 出版过的汽车营销专著有《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》。

内容简介

三、如何寻找大客户 这里介绍16种具体的操作方法： 1．从你认识的人中发掘 你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了 一大批人，这批人有可能成为你车辆或服务的潜在顾客。 不可否认，即便是一个社交活动很少的人，他也有一群朋友、 同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈， 这是销售人员结交人最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的车 辆，但是你能肯定朋友的朋友不需要吗?去认识他们，你会结识很 多的人。告诉身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的 理解，你会很快找到潜在顾客，因为你身边的人都会帮你，愿意 帮你。 如果确信你所销售的车辆是他们需要的，那么为什么不去和他 们联系呢?而且都不会受时间限制，非工作时间都可以进行。向朋 友或亲戚销售，多半不会遭遇异议和失败，而异议和失败正是新手 的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。 尝试向他们推荐你确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为你 最好的顾客。 与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企 业，希望他们共享你的喜悦。除非你6个月的每一天都这么做，否 则他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。你将利用他们检验 你的讲解与示范技巧。 即使亲戚朋友不会成为你的顾客，你也要与他们联系。寻找潜 在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。也 许他们自己不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为你顾客的人。 不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享新车辆、新服 务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望 听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮 助你。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数 人将不仅给你提出一些恰当的问题，他们还有可能谈到一个大 顾客。 2．借助专业人士的帮助 刚刚迈人一个新的行业，很多事情你根本无法下手，需要能够 给予你经验的人，从他们那获得建议，对你的价值非常大。我们不 妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做 的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮 助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、 有影响力的人或者本地的一些以营销见长的企业中去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老 手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过 这种制度，老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找顾客， 这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服 务，要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。 3．企业提供的名单 如果你在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得 最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的 业务高手，你还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业 的名单中毫无所获，你也有所准备。如果你一直在寻找潜在的顾客， 你将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单，你不但能获得将来的生意，而且还 将获得他们推荐的生意。 4．展开商业联系 不论是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联 系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协 会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其 背后庞大的潜在顾客群体。 5．结识像你一样的销售人员 你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其他企业 派出来的训练有素的销售人员，他们熟悉顾客的特性。只要他们不 是竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可 以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访顾 客的时候他还会记着你，你有合适他们的顾客也一定会记着他。多 好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。 6．从用车顾客中寻找潜在顾客 旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。 及早规划，你将取得丰硕成果。记住，尽早介入。 7．阅读报纸 寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。 阅读的同时能勾划出机会。除非做国际贸易，否则你可能喜欢看本 地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是对普通人生活 的描写。P4-6