成交(如何实现可持续型销售)

作者简介

诺亚·弗雷明(Noah Fleming) 美国**战略营销专家，咨询公司Fleming Consulting & Co创始人，为众多500强企业执行官提供咨询服务。弗雷明同时也是《纽约时报》《福布斯》《企业家》《快公司》特约专栏作家、加拿大商业新闻专栏博主、《**邮报》商业报告版的分析员和加拿大地区观察员。

内容简介

下面举个例子：如果连续几天的新闻报道都是关 于一架飞机失事的消息，许多人一定会发誓再也不坐 飞机了。或者他们会很认真地考虑其他的交通工具。 即使是其他的交通工具发生事故和飞机失事一样可怕 ，即使是一架飞机失事并没有明显改变飞行安全和飞 机失事的概率，人们还是会考虑其他的交通工具。其 实恰恰相反，那次失事通常会使得飞行*加安全。但 因为大量的媒体报道，导致这次事故是我们*容易记 起的信息，而且灾难是可能发生在我们身上的，所以 这次事故一定会影响我们对于飞行的看法。 **重要的一点是：被记忆的信息有多准确并不 重要，重要的是我们记得它。我们的思考过程并不是 一个深层次批判性的分析过程，而是一个快而俭的过 程。比如你可能听说过椰子油可以预防痴呆和认知减 退。你曾经多次看到这个研究，所以重复看见让你很 容易想起这些信息。那一定是真的信息，对吧？然后 冲向商店买了一桶椰子油，结果买回来后几乎就没用 过。我也买了一桶放在厨房里。 但如果你能花些时间看一看研究、做一些批判性 分析，你就会发现椰子油可以预防认知减退这个说法 根本没有科学依据。但谁又会花时间去研究那些研究 呢？这件事让我想起了我的岳父。因为有研究表明吃 *蛋有利于健康，他就吃了一个星期的*蛋。第二个 星期他就不吃*蛋了，因为新的研究发现吃*蛋不利 于身体的健康。几乎没人有时间和技能自己做研究去 证明信息的真假。 现有的信息，也就是我们在媒体上所看到的或者 是我们认为我们在媒体上看到的——通常都是*新的 信息，比如上文所提到的关于*蛋的信息。跟着这些 现有的信息去做是比较容易的。等到后来我们在考虑 哪些因素影响了记忆的形成，这些记忆怎样影响购买 决定或者第二次购买的意愿时，这种可得性偏差就会 起着重要的作用了。 另一个认知偏见是损失厌恶。害怕损失是一个强 大的动力，我们大多数会过高估计风险损失，因为比 起别的任何事情，我们*害怕*到损害。“售完即止 ”“抓紧，数量有限”这都是经典的营销词。前几年 ，豆娃娃**流行。因为生产商总是在暗示某些款不 再生产了，收藏者们担心错过一款或者*多款的娃娃 ，从而助长了抢购狂潮。这种情况下，你只能全部买 下。 还有许多其他错觉。相信你一定听过光环效应。 对于我们喜欢的人，我们会过分夸大他们的品质，认 为他们不会做错。另一个错觉就是社会环境，或者也 称作社会认同。西奥迪尼博士认为社会认同是影响力 的六个*重要的**之一。有个经典的实验，实验对 象需要说出两条线中哪条*短。相对容易看到的是B 线比A线短。如果大多数人选择了A线比B线*短，那 么，你很有可能会改变你的答案，即使B线真的明显 *短。我们看到别人的做法影响了我们的看法和故事