一本书读懂大数据营销

作者简介

彭小东，中华讲师网**品牌培训师 行销力网创始人兼总顾问 长期致力于营销和大数据的研究，为众多知名企业提供营销宏观战略咨询及落地服务。著有畅销图书《不懂行销力，如何当领导》。 赵明辉，创业导师 嘿马汇投资管理有限公司执行总裁 北京爱码购科技有限公司董事长 广东爱诺科技实业控股有限公司董事长 长期从事传统企业互联网化转型实践，参与众多互联网创业培训与创业投资项目，并致力于推动嘿马汇互联网创投平台的发展。

内容简介

啤酒+尿布的经典案例，让大数据不再神秘 当今社会，已经处在一个数据化的时代，对很多 人来说，也许数据神秘、复杂、枯燥无味，但却是可 以认识甚至掌握的。一旦我们能掌握和应用这些数据 ，将为我们的事业和生活带来便利和机遇；如果对数 据不屑一顾，或者视而不见，我们就会在这些数据面 前晕头转向，不知所措，各种危机也随时可能到来。 数据不是一个个枯燥而独立的数字，而是背后密切关 联的因素。在进行数据分析时，我们要学会联系和整 合，让原本没有什么意义的数据成为有价值的参考资 料，并要懂得举一反三，从中看到各个数据关系链的 多样性。 在移动互联网的*益普及之下，商家也有了*多 的渠道去收集有价值的信息，将这些信息汇集起来， 就成了相关的海量数据。然而，数据是死的，能不能 发挥作用并带来效益，还取决于人们如何去处理。有 些商家只是把收集的数据存起来不用，有些商家只做 了简单的分析，而有些商家却把数据做了详细的分析 ，并把不同时期的数据进行了比对，商机往往由此产 生。 在**外大小超市中，各个不同类型的商品往往 会放在不同的区域，以便顾客能比较方便地找到自己 想要的商品。尤其是啤酒和尿布这种看起来“相冲相 克”的商品，不但会分开摆放，而且这两个区域往往 相距比较远，因为这是一种生活经验。但是**超市 巨头沃尔玛，却将这两种八竿子都打不着的商品放在 一个货架上。 这么做是有原因的。沃尔玛之所以会有这样的安 排，**来自于这一年当中顾客的消费数据。通过查 看数据，超市管理人员发现在很多尿布卖得好的居民 区超市，啤酒的销量同样很大。为了弄清楚原因，管 理者专门派人员到超市进行实地调查，经过一段时间 之后，他们终于发现了其中的端倪，因为男士被妻子 派去买尿布的时候，他们就会顺手为自己买两罐啤酒 。有了数据的支持和实地考察后得出的结论，沃尔玛 打破传统的货物区域划分，把啤酒和尿布放在了一个 货架上，这样既能*好地满足消费者需求，也节约了 他们的时间。 这种调整很快收到了成效，沃尔玛吸引了*多的 年轻客户，啤酒和尿布的销量大幅增长，相关产品的 销量也从中*益。沃尔玛的成功在于，他们把收集顾 客信息放在十分重要的位置，企业拥有**的信息系 统，这些信息系统很快从美国本土推广到中国沃尔玛 ，其中包括决策支持系统、存货管理系统、扫描销售 点记录等。正是懂得充分利用数据，沃尔玛才能在新 时代的竞争中掌握主动，赢得优势。 啤酒和尿布都是生活中十分常用的商品，各大小 零售门店多有销售，但是为什么唯独沃尔玛发生了“ 啤酒和尿布”的故事呢？ **的计算机技术是其中很重要的原因。现在零 售业普遍使用的计算机记账，沃尔玛就是**个吃螃 蟹的。在**技术支撑下，沃尔玛管理者有机会收集 到足够的店内数据，并通过分析看到了啤酒和尿布本 不相关的两个数据之间的关系， “啤酒和尿布”的 故事才会产生。除了收集和分析数据之外，沃尔玛的 决策者们还很喜欢去旗下的各个卖场实地考察，观察 客户的购买需求，这也是当今沃尔玛管理的一大特点 。正是这种数据加实地调查的决策模式，让沃尔玛的 决策者看到了消费者的啤酒+尿布的这种消费习惯， 因此啤酒+尿布的故事在沃尔玛出现是再正常不过的 事情了。 有了这次成功的经验，沃尔玛开始通过数据分析 去*广泛地发现商品之间在销售方面的关联性，使这 种数据关系链多样化。现在，如果我们走入沃尔玛超 市，常常会发现在各类商品货架旁边，会有一些相关 商品的搭配售卖。比如，在儿童服装区，我们看到在 货架的旁边挂着一些小玩具，以及供儿童使用的各种 *用商品；在食品区也能看到一些文具盒、便利贴、 卡通小贴图等被摆放在旁边。这样的货物陈列方式， 能强化客户的购买**，从而增加超市的收益。 通过收集企业内部和外部的相关数据，沃尔玛成 功发现市场需求，作出的决策能*好地满足市场需要 ，为企业带来了*大的收益。由此可见，在这个数据 化的时代，企业要想获得*好的发展，数据分析是必 不可少的重要环节，发现数据背后的关系链，并使其 多样化。这样一来，曾经在商家眼中可有可无的数据 ，在这个数据时代就复活了，并*终体现它的价值， 帮助商家分析市场未来的发展趋势，为商家制订具有 前瞻性的战略决策提供依据。在使用大数据的过程中 ，商家的思维也在转变，这种转变反过来会帮助他们 *好地使用数据，创造价值。P2-5