直销（创造自我价值的新兴职业）

作者简介

美国商会的资深顾问，畅销书 The Excel Phenomenon和Empire of Freedom的作者，被《华盛顿邮报》誉为“企业化的倡导者”。 哈佛大学工商管理博士，伊利诺伊州立大学芝加哥分校市场营销教授，并且长期担任多家直销企业的顾问。主要关注战略营销计划、竞争市场定位等。他创立的直销证书学习班项目已成为直销行业教育培训的标准。

内容简介

一位集团的CEO在已经取得成功和拥有实力的时候出售了他的公司。一 位政府部门的高级官员突然放弃高职位的津贴和特权而选择离开。一位花费 多年时间成功突破了女性在相关产业中职位晋升的障碍而最终成为执行官的 女士，某一天走进办公室宣布：“我要辞职了。”而一位全国闻名的心脏外 科医生也已经决定放弃他的本行了。 律师、医师、牙科大夫、大学教授、股票经纪人、公司经理、专业运动 员、房地产开发商，以及许多小规模的业主——所有这些人都已经为成就一 份有利可图的事业而倾注了多年的心血——但他们都抛弃了过去的成功和金 钱，并且决定不再回头了。 这些人究竟在干什么?他们身上有着哪些共同之处?他们打算做些什么? 他们为什么要这么做? 这些人全都加人了新兴的自由职业者的行列之中，并且他们中间的很多 人已经决定要完完全全地接纳一个过去他们曾经嘲笑过、讥讽过，并且发誓 永远也不会涉足的产业——网络营销。 网络营销是一项低成本的产业，并且现在也是一项高科技的产业。它完 全能够让你在家中根据自己的工作安排建立属于自己的事业，并且挣到一份 潜在的高收入。你可以向客户销售产品和服务，同时说服其他人也这样做， 从而获得直接的销售收入和一系列长期的剩余收益。 网络营销——也就是过去所说的多层次直销(MLM)，并且在历史上曾经 被贬为“阴谋家和吸血鬼的金字塔系统”——已经作为当今最具实力的分配 方式和新经济中最具影响力的企业模型而凸显出来了。在传统公司仍然保持 着过高的全职销售开支和全国性广告战略的大背景下，网络营销是如此强有 力的一种销售方法和企业模式，以至于这些传统公司现在不得不千方百计地 把自己的特色运用到它们的操作实践中去。 网络营销——过去曾经被认为是那些遭遇不幸和毫无希望的人的最后的 避难所，而这些人在其他所有事情的尝试中往往都遭遇了失败——现在已经 步入了一个崭新的时期，被认为是有着非常光明的前景，是胜利者的天堂。 在今天，它已经成为了一个接触范围广、技术含量高的领域，并且具有国际 影响，在纵深l生、复杂性和多样性方面都取得了进步。网络营销是这样一 个产业：在这个产业中，知识渊博的员工将深受欢迎，专业化将得到奖励， 搜索引擎和职工优先认股权正在逐步取代日复一日的动员会和祷告。 毫无疑问，在很多领域认真工作的专业人员正在把他们的注意力，或者 是充满新鲜感的目光，放到网络营销上。每年，成千上万的人们都会离开原 来基础良好、利润可观的职业，而在网络营销产业、引起他们注意的公司之 中寻求新的机会。在这个过程中，这些新兴的自由职业者并不仅仅是在改变 网络营销的面貌，同时也对整个商业界产生着广泛的影响。 他们的成功正在改变人们对在家工作的看法，并且正在解决一些主流公 司永远也不可能解决的那些问题——比如说，突破女性在职务晋升方面的障 碍；与各种各样的歧视进行斗争；为残疾人提供更多的机会，允许达到退休 年龄的人们继续工作；更好地平衡家庭和职业之间的关系。许多人已经不再 早晚长途往返于公司和家之间，提高了劳动效率和对工作的满意度，同时也 减少了在家庭和社交方面的孤立，在降低空气污染和交通堵塞方面做出了自 己的贡献。 在网络营销和其他相关领域中的新兴自由职业者在他们所选择的职业中 通常都取得了很突出的成就，但是他们并不满足于这些，他们代表着一股全 球范围内不断增长的经济和社会的力量。现在在美国，15％的劳动力都是自 由职业者——这个份额甚至超过了工会组织所属的劳动力。有2000万美国人 现在都是“远程工作者”(Telecommuteo在洛杉矶这个美国第二大城市和全 美最大的区域经济体之中，现在只有不到半数的劳动力受雇于周一至周五、 朝九晚五的传统行业。 现在，有一半股票都被那些年收入低于10万美元的家庭所持有，这也正 说明了在这样的一个“兼并浪潮”中，最重要的其实就是普通百姓与金融巨 头之间的结合。普通美国公民已经成为了非常重要的投资者。他们都被轻松 的在线交易所刺激。其他许多人则已经开展或者买进小规模的业务作为兼职 。大批持有职工优先认股权的秘书在新经济中处于起步阶段的公司中随处可 见。抛开过去成就的光环是一位自由职业者在为了挣得一份薪水而完成一系 列任务时的想法。他们及其家人已经不再采取形形色色的、高度企业化的方 式来获得收入、积累财富。在某个方面进行一点点投资，与一些伙伴一起进 行一次新的冒险，为了配偶和孩子而开展一项以家庭为基础的业务，进行一 些咨询方面的工作——这就是工作和生活的新方式。 我们深信，本书是认真地研究这些趋势，以及讨论网络营销是如何形成 和如何被这些趋势所影响的第一本书。我们的目的非常明确： ·提供有关网络营销的可靠而正确的证据资料。 ·证明网络营销是一个有利可图而又多姿多彩的产业，它包含了一系列 值得注意的商业模式、市场计划、产品和服务路线、技术手段以及国际市场 。 ·表明网络营销是开展销售的一个可靠渠道，并且在完全细分的电子商 务经济中是非常高效的。 ·很多职场人士都对目前的经济和生活条件有所不满，而网络营销对于 那些不满于现状的人们而言是再合适不过的了。本书的开始和结束都在讨论 这一点。在中间的一些章节中，我们会向你提供一些必要的实质和证据，以 便你能够对于网络营销在自身生活和工作中的潜力做出一个充分的判断。 我们的目的并不是要进行说教或者是要改变你的决定，而是引发对于重 要职业的正式讨论。以下这些便是我们期望做到的： ·我们将会给出网络营销的定义，并且将它与其“前身”——也就是我 们通常所说的直销区别开来。在这些业务中，人们是如何获得报酬的? ·我们将会追溯这个产业的历史、关键性里程碑、先驱者，以及在法律 和公众认可方面所出现的矛盾。 ·我们将会简述这个产业在当今社会所涵盖的范围。网络营销包含了大 约81．7％的直销产业参与者。根据1998年的统计资料，在美国，大约有970 万独立商人；而在全世界，这个数字则是3 090万。在美国，直销企业的产 品和服务销售额每年达231．7亿美元；而在全世界，这个数字则是804亿美 元。他们究竟是如何实现这一切的呢?他们在未来将会成为一个多么大的经 济力量呢? ·我们将从传统的专业化和其他形式的小型商业所有制的角度，来确定 网络营销这种商业模式的优越性。没有其他任何一种商业模式既不需要如此 低的准入金，也不需要很多的日常开支。这其中不存在任何的银行贷款、二 手抵押或者是来自员工方面的烦恼。没有其他任何一种商业模式会允许它的 从业者在时间安排上有如此大的随意性。这也正是许多顶尖的专业人士会在 网络营销中寻找到一个理想的生活模式的原因所在。没有任何力量会迫使他 们在与家人共享天伦之乐和寻求一种在经济上有所保障的工作之间做出选择 。 除此之外，我们还将会讨论网络营销产业正在发生着怎样的变化，为什 么人们对于这一产业的看法很可能已经过时了。我们还将会解释一下形成和 划定这一产业未来的积极趋势： ·在这个产业中，一些主要的公司通过华尔街进行交易，向顶级的销售 者提供一些赚钱的职工优先认购股票。 ·这些公司有着专业化管理，并且在研究和开发方面花费了上百万美元 的资金，来设计具有独创性和专利权的商品。 ·除更多传统的个人护理和家庭化产品之外，服务和技术型产品将会成 为一个增长点。 ·集会和“家庭聚会”将会越来越少，而越来越多的专业研讨会和在线 训练将会取代它们。 ·与其他销售渠道不同的是，网络营销将不仅在电子商务的革命中生存 下来，还将会因为电子商务的革命而不断兴盛。让我们忘记那些不得不使用 卡车装载商品送给客户的画面；让我们忘记那些不得不与邻居和朋友进行无 休止的“咖啡会谈”的画面。这一新兴的网络营销的参与者将会通过网络， 在线进行人员招募、产品订购、授权确认，以及信贷和支付。 ·这是一场全球化的运动。在美国或者全世界，参与者现在可以通过他 们的家庭指挥中心，开展国际业务。 ·正如前面已经提到的，我们都把“从贫穷到巨富(Rags—To-Riches) ”的故事看做是美国承诺的很重要的部分，而网络营销正在吸引着大批诸多 领域的专业人士。这些人在他们所在的领域中已经赢得了地位、尊重和成功 ，现在正把这些品质带进这个新兴的产业，迅速改变着网络营销的文化。在 本书中，你将会认识他们中的一些人。 但是新兴自由职业者参与人数的提高，只能部分地解释为网络营销中所 发生的不同寻常的改善。对于我们中的绝大多数人而言，一个好机会的吸引 力并不在于这个机会本身具有付诸行动的足够动力。我们必然是因为对当前 情势有所不满才会去借用这个机会。正如在第2章和第3章中你将会了解到的 ，正是这种“推拉式(Push-Pull)”的作用支持着网络营销的成长。 工作的世界正在发生着变化，并且它永远都不可能是相同的。P1-4