手机淘宝运营攻略（开店装修运营推广内容营销第2版）

作者简介

黄明国，网名近水思鱼，移动电商研究专家，手机淘宝第一人，淘宝客联盟发起人，自媒体人。从09年开始做过两家淘品牌的运营，实战资深电商人 ，电商讲师。电商后社区化运营的创始人和推广人，十年社区运营经验。电商自媒体人，汽车媒体人。现在旗下三家公司，两家，多家集市店铺。多家电商媒体特约作者：卖家刊，派代网，天下网商，触电报，电商报。

内容简介

1.2.5 淘宝店市场定位的原则 作为刚起步的淘宝卖家，在进行市场定位时应该 明确以下几个原则。 1.类目选择 俗话说“隔行如隔山”，是因为每一行都有自己 的门道、自己的特点，都需要从业者花时间学习，不 断积累经验。如果因为选择不慎而频繁转换行业的话 ，时间和资金的损失肯定会不小。一般选择类目的原 则有以下几个。 第一，有资源优势。比如，开服装店，自己家附 近有大型衣帽批发市场；卖茶叶，家人、朋友有茶叶 货源；卖玩具，自己家族里有玩具工厂等。 第二，看好行业前景。比如几年前开始普及的智 能手机、智能设备等。 第三，兴趣爱好。比如因为喜欢陶瓷器皿，有这 个兴趣，于是开始经营陶瓷器皿店铺。这种情况下如 果一开始生意很艰难，但因为有兴趣而不容易放弃， 以后就会慢慢好起来。 2.从消费者的角度来思考 消费者在网上购物是有自己的诉求的，有的求实 惠，有的求新奇，有的求方便……针对不同诉求的消 费者，需要采取不同的定位策略。 不过，几乎没有人可以一次就把定位定得很准确 ，所以需要创业者在经营过程中不断思考，及时调整 和优化自己店铺的定位。 3.店铺定位的几种方式 （1）价格牌。利用低价来跑量，实现薄利多销 的销售目的；或是通过低价吸引顾客，从而拉动高价 商品的销售。 （2）专业牌。利用自己的专业知识博取顾客的 信任，比如一些新技术产品或者操作复杂的产品。 （3）特色牌。店里的产品可以做到“人无我有 ，人有我优”。 （4）增值牌。提供超出买家期望的增值服务， 所售商品有较大的附加价值，或者在淘宝平台上为其 他卖家提供服务。 （5）感情牌。感情是需要时间和耐心来维护的 。现在有很多母婴用品店的店主就是刚生完宝宝的妈 妈，这样的掌柜在和买家交流时，容易引起共鸣，有 利于交易的达成。 网店市场定位的起点是网民的消费心理，只要把 握了网民的消费心理，并借助恰当的手段把这一定位 传递给目标网民即可。 准确的市场定位是要掌握已存在于顾客心中的想 法，打开顾客的联想之门，使自己提供的商品在顾客 心目中占据有利的地位。 在掌握消费心理的同时，也要琢磨自己准备经营 的产品，使顾客对你所经营品牌的心理定位与相应产 品的功能和利益相匹配，定位才能准确。 1.2.6 移动消费者的消费特点 移动互联网时代的到来也催生了用户行为的变化 ，用户的行为习惯和需求也反作用于移动互联网行业 ，因此研究移动互联网与消费者的相互影响很有必要 ，消费者得到便利，行业得到发展，这是双赢的发展 前景。 移动消费者的消费特点有以下几个。 1.追求个性和独特 随着社会经济的发展，人们越来越注重自我，不 喜欢与别人雷同。 网上消费者更是一群有独立见解和想法的人，他 们有不同于他人的思想和爱好，其需求越来越独特， 越来越具有个性化。 2.易接受新鲜事物 我国的网民以中青年网民居多，年龄大多集中在 18～45岁之间。这部分人大多受过良好的教育，对新 生事物比较感兴趣，对新领域有比较强的好奇心，很 容易接受并尝试新事物，是购物的主要人群。 3.审美和品位、时尚 我国的网上购物群体目前以白领及大学生居多， 这部分网民都对时尚潮流比较关注，并有着独特的审 美观及品位。 网店是否时尚、信息是否时尚，已经成为网店能 否够吸引顾客的一个至关重要的标准了。同时，年轻 人的思维开放，想法丰富，他们注重自我、注重个性 ，每一个人都有不同的消费心理和消费需求。 4.男女消费行为有别 无论是在网络中还是在现实生活中，男性与女性 的消费方式都是不同的。相对而言，男性在消费时要 理性一些，而女性则要感性一些、冲动一些；男性在 买东西的时候大多已经把商品的价格、质量、性能等 信息都掌握了，而女性更偏向于看到喜欢的东西就会 下意识地放入购物车；男性在购物的时候自主性较强 ，而女性则体现出依赖性，喜欢咨询其他人的意见。 5.较少冲动型消费 网上电子交易平台巨大的信息处理能力，为消费 者挑选商品提供了前所未有的选择空间，任何一种商 品在网上都可以收集到成千上万条信息。 网上消费者一般具有较强的分析判断能力，不会 轻易被舆论所左右，在下定购买决心前，一般都会理 性地对商品进行比较，很难发生现实中的冲动型购物 行为。 6.受不了等待太久 年轻人的性格大多比较爽快，喜欢干脆利落，不 喜欢拖泥带水，如果你的网店运行速度比较慢，他们 一般会马上离开。 所以，保证网店的运行速度是十分必要的。同时 ，网店的内部装修如果很复杂，会引起许多图片与信 息传递延迟，也会导致网页的运行速度缓慢，从而影 响消费者的购买行为。 7.收入相对较高 据调查显示，收入越高，网络消费的次数越多。 那么，收入比较高的消费者都有什么特点呢？ （1）受过高等教育。越是受过高等教育的人， 对互联网的了解越深刻，同时也就越容易接受网上购 物这样的消费观念及方式。 （2）有稳定的工作及收入。网上消费者一般都 有固定工作，他们上网消费的时间大多是固定的。通 过了解他们的购物时段安排来选择一个相应的新品上 架和促销的时间，是十分有益的。 （3）同样对价格敏感。虽然此类消费者的收入 相对而言都较高，但是他们同样对价格敏感，你所给 出的价格是否会获得他们的信任是一个非常关键的因 素。所以，千万不能因为他们收入高，你就把价格也 定得很高；价格一定要有竞争力，因为寻求质优价廉 的商品是所有消费者的一个共同心理。 8.追求购物的方便和享受 网上购物使得消费者在购买商品时还可以同时得 到其他信息，并从中享受到在各种传统商店中没有的 乐趣。 一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者在网 上购物是以方便购买为目标的，他们追求的是时间和 劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者的自主时间 比较多，他们更希望通过消费来寻找生活的乐趣和享 受。 9.憎恨各种虚假信息 网上经营，诚信是一个永恒的主题。消费者绝对 不容许半点欺骗，特别是这样一群自我意识很强的年 轻人。 所以，即使你的商品有缺陷，也要一五一十地告 诉他们；如果欺骗消费者一次，他们就再也不会走进 你的店铺了。发布虚假信息欺骗顾客是会严重影响网 店的整体好评率的，最终可能导致网店无法长久经营 。 10.对网购高价商品存在顾虑 由于现实及网络本身的特点，现阶段网购群体对 网上购物的安全性和保密性仍存在一定的顾虑，一是 担心自己的隐私被泄露，二是担心出现纠纷时自己的 权益得不到足够的保障。这些都会对消费者的网上消 费行为产生一些负面影响，尤其在购买价格较高的商 品时，顾虑会更多一些。 不同顾客群体有不同的消费需求，这些需求是确 定进货的依据。网店所经营的商品必须是目标顾客想 要的商品，因此必须仔细分析自己的商品适合哪类人 群，从而确定自己的目标顾客群。从源头上有针对性 地进货，才能使自己的网店正常经营，不走弯路。 P16-19