超实用心理谈判课(畅销4版)

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知己：成为最佳谈判人选 在一次谈判中，参加谈判的人选是这次谈判成败的关 键所在，甚至可以这样说，优秀的谈判人员就是成功的一 半。谈判的入选会直接参与到本次谈判之中，他们的素质 和谈判水平会直接影响本次谈判的结果，而且谈判的人选 在某种程度上代表了一定的组织或集团的形象。因此，在 谈判之前一定要选择综合能力和素质较高的人员参加谈判 。真诚是最有力的武器 弗莱明是苏格兰一个穷苦的农民。有一天，一个偶然 的机会，他救了一个掉到深水沟里的孩子。当时的弗莱明 并没有想到会因此而改变他以及他儿子的命运。 第二天，弗莱明破旧的家门口迎来了一辆豪华的马车 ，从马车上走下来一位气质高雅的绅士。见到弗莱明之后 ，绅士说：“我是昨天被您救起的那个孩子的父亲，我今 天是特地向您表示感谢的，这些钱是为了表达我对您的谢 意。”弗莱明并没有接这些钱，他对这位绅士说：“我不 能因为救起您的孩子就接受您的报酬。”老绅士被弗莱明 表现出的诚意深深打动。 正在两人说话之际，弗莱明的儿子恰好从外面回来了 。绅士问道：“他是你的儿子吗？”农民自豪地回答：“ 是的。”绅士觉得自己可以从另外的途径报答这位农民对 自己儿子的救命之恩，就说：“我们订立一个协议，我带 走你的儿子，并让他接受最好的教育，如果这个孩子能像 你一样真诚，那他将来一定会成为让你自豪的人。”弗莱 明见绅士这样真诚，也就答应订下了这份协议。 数年后，农民的儿子从圣玛利亚医学院毕业，后来发 明了抗菌药物盘尼西林，一举成为天下闻名的弗莱明·亚 历山大爵士。 有一年，那位绅士的儿子，也就是被弗莱明从深水沟 里救起来的那个孩子，感染上了肺炎，几乎丧命。这次又 是谁把他从死神的手里拉回来的呢？是盘尼西林。也就是 弗莱明的儿子所发明的药物。而那位气质高雅的绅士是谁 呢？他就是“二战”前的英国上议院议员老丘吉尔先生。 而这位绅士的儿子就是“二战”期间著名的英国首相丘吉 尔。 本杰明·富兰克林说过，一个人种下什么，就会收获 什么。我们如果真诚待人，那么别人也会真诚地对待我们 。弗菜明就是因为真诚，才让自己的儿子有了成才的机会 。而老丘吉尔也是因为真诚，才挽救了自己儿子的性命， 并使之成为20世纪影响人类历史进程的政治家。 莎士比亚说：“真诚比巧妙的言辞更能打动我的心。 ”能让对方感觉到真诚的谈判人员，基本上就已经使谈判 成功了一大半。因为对方感觉到你的真诚后，会在无形中 拉近与你的心理距离，而且还会让对方视你为可靠的人， 并对你产生信任感。所以，在选择谈判人员的时候，一定 要以真诚为首要前提。 在通常情况下，特别是初次与人谈判的时候，我们一 般会采取微笑的方式表达我们的真诚和友善。事实证明， 初次见面时的真诚微笑的确是谈判的良好开端。P2－3