博弈心理学(拿来就用的超强操控术)

作者简介

心理学者。日本庆应义塾大学文学系毕业，庆应义塾大学社会学博士课程学习结束。现为ANGIRUDO公司董事长。他在以说服交流为主的社会心理学和以精神分析为主的临床心理学方面颇有建树。经常进行演讲，举办企业研习活动，致力于将心理学法则应用到人才培养、提升销售和策划能力的管理工作上。目前国内出版的作品有《攻心说服力》等。

内容简介

情感冲动快于大脑思考 日常行为都极度感性 也许你认为自己是个异常理智的人，但事实并非 如此。从工作 中的对话到去便利店购物，你每天的行为、判断，都 是由你的情感 决定的。 一起来回想一下你的日常行为吧。 在着手不擅长的工作时，是否大喊一声“加油！ ”，你就能变得 干劲十足？ 为了躲避讨厌的领导，你是否宁可错过午饭？ 在便利店选购罐装咖啡时，你是否会因为代言人 而选择某商品？ 事实上，你的一切日常行为都基于你极度感性的 动机。换言之， 你的行为并非基于大脑的思考，而是由你的心决定的 。 在市场营销领域，人们对“能够引起深层心理欲 望的产品”是十 分重视的。是否能顺利捕捉到那些连消费者自己都没 有意识到的内心 深处的需求，正是产品是否能畅销的关键。人们购买 的不只是产品本 身，而且将凝结在产品中的“印象”也当作配套品一 并购买了。事实 上，“印象”是相当个人化的认识，但巧妙利用这些 “印象”却是市 场营销领域的常识，而我们这些普通人，往往就中了 这一圈套。 记住，任何行为都是基于你的心理而产生的，心 理博弈无时无处 不在上演。 磨炼心理博弈技巧刻不容缓 制胜于日常的心理博弈 一切“战争”皆是心理博弈，今后的“战争”中 ，心理因素将变 得越来越重要。 古时的战斗，往往是手持武器，靠身体的力量与 敌人斗争、对抗， 但是，那样的时代已经一去不复返了。今后的时代， 将是一个运用“心 理的武器”，与敌人进行智斗竞争的时代。 或许“战斗”、“敌人”等措辞有些夸张，简单 说来，就是向对方 宣扬自己的主张。例如，说服客户同意己方的要求、 男女间进行难以 言传的小博弈、巧妙地向给你带来困扰的邻居诉苦、 买东西时讨价还 价等，这些都是心与心的“战斗”。 枪支武器和强壮的身体被取代的当今社会，现代 人通过砥砺智慧 和心灵，探寻对方的心意，并与之进行战斗。若是赢 得这场战斗，不 仅能让对方按自己的预想行动，而且能令其对自己产 生好感，从而维 系良好的人际关系；若是在战斗中败北，事情便无法 按照预想的推进， 还有可能陷入被骗、被厌恶的窘境，招致惨痛的经历 。如果是企业赢 得心理博弈，就能提升业绩，并将其转化为具体的利 益；但若输了， 则会蒙受巨大的损失。 尽管比起其他因素，“心理”这一因素常被放在 最后。但在今后 的日子里，“人品”和“温文的谈吐”必将受到更多 的重视。 在现代社会，只有主导心理博弈的人才能成为最 后的赢家。 心为眼睛所欺骗 在心理战中，探寻对方的心理、弄清对方的真正 意图，并在对方 未察觉之际掌控其心理是极其重要的。这种时候，一 个行之有效的方 法就是利用“错觉”。 以数字为例。我们在超市中随处可见这样的标价 ：豆芽98日元／ 袋，卷心菜198日元。这与100日元和200日元相比， 仅仅2日元之差， 但比起100日元和200日元的标价，感觉上却便宜了许 多。4万日元的 智能手机若降到3．s万日元，我们也许不禁要惊呼“ 好便宜！”，但11 万日元的超薄电视即使降到10万日元，我们也不会太 吃惊，尽管超薄 电视的降价额度更大。 人的心理就是这样微妙且摇摆，一点风吹草动都 可能使其动摇。 或许正是因为这样，我们的心才会渴望安定，倾向子 以一种“安定的 形态”来捕捉事物。心理学上称之为“形态法则”， 一个广为人知的法则。 请大家参看右侧图例。 假设该公司某个产品的市场占有率为40％，若要 宣传该公司在这 一领域所拥有的强大竞争力，图表A和图表B，哪一个 更能给人以强 烈的印象呢？ 答案是图表B。因为这种具有稳健感的扇形图本 身就能让对方在潜 意识里产生一种印象，即这家公司是可以确保十分稳 定的市场份额的。 P10-14