懂法律成交更简单(精)

作者简介

游森然 中国保险讲师协会副秘书长，中国保险**论坛CICF**讲师。 西南财经大学民商法学硕士（保险法方向），万商天勤律师事务所（上海分所）合伙人。 金融理财规划师、税务筹划师、演讲家。具有寿险组训、商业银行**产品经理从业经验，在做律师期间，常年活跃于各大银行私人银行部门以及第三方财富管理机构。能从法律、行政法规、产品、司法判决、保险公司两核管理综合考虑，给客户提出切实可行的解决方案。

内容简介

第二节 用法律知识唤起客户需求 在我初入保险行业时，很多公司代理人都在讲“保险可以避税、避债、隔离资产风险”，但对如何利用保险达成这些目的，没有人能给出一个合理的方案。随着市场成熟度越来越高，我们面对的客户的综合素质也越来越高，只想用一两句口号就促成交易显然是不现实的，没有理论依据做支撑的观点都是不切实际的。 马克思曾经说过，人和动物的*大区别是制造和使用工具。法律就是诠释保险*好的工具。许多营销高手都喜欢讲观念，或用感性的话语博得客户的好感，但我认为这样的方法还可以被运用得*好。我们要做的是，学法、懂法、用法。 这样做的前提是保险公司要存在。保险公司如果破产或者宣布解散，如何处理此公司客户所购买的保险？ 《保险法》第八十九条： 保险公司因分立、合并需要解散，或者股东会、股东大会决议解散，或者公司章程规定的解散事由出现，经***保险监督管理机构批准后解散。 经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。 保险公司解散，应当依法成立清算组进行清算。 《保险法》第九十二条： 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由***保险监督管理机构**经营有人寿保险业务的保险公司接*转让。 转让或者由***保险监督管理机构**接*转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、*益人的合法权益。 不难看出，某保险公司就算是破产或者解散，客户也可以在**的协调下去另外一家保险公司领取原来保单中约定的所有利益。 有句话在业界广为流传：保险公司不能破产。这句话其实是错误的。保险公司当然可以破产，但是保险公司破产与银行破产、证券公司破产是不一样的：证券公司破产，一分钱都不赔；银行破产，50万元是赔偿上限；保险公司破产，客户买多少赔多少。 如果有**A保险公司破产了，客户只要把A公司保单拿到B公司做理赔就可以了，保单上面的钱一分都不会少，可能分红会略*影响，但是生存金、理赔金、重大疾病金、养老金一分钱都不会少，客户只不过是换了一家公司拿钱而已。你也许会问，B公司没有收保费，怎么会有钱理赔？ 首先，每家保险公司都有责任准备金；其次，中国也有再保险机构，也就是保保险公司的公司。在实践中，有客户这样问我：万一《保险法》第九十二条被修改了怎么办？从理论上讲，这种情况是有可能发生的，毕竟《宪法》满足一定条件时，也是可以被修改的。但是在讨论修改之前，我们先要弄清楚为什么《保险法》第九十二条会这样规定。不难发现，任何一个金融机构健全的**，都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱，这四大金融支柱的社会职能各不相同。其中保险的一个重要职能是辅助社会稳定。你炒股票亏了，炒房赔了，**是可以接*的，但是**不能接*，你买了商业保险但因为保险公司破产了，你罹患重大疾病后就没有钱看病，身故以后就没有丧葬费了……社会职能不一样，破产的相关制度就不一样。因此，代理人在实践中应做到： **，激发客户对保险的刚性需求。打个比方，我相信*大多数人不会迷恋**的味道。那么，既然我们大多数人都不喜欢喝**，为什么大多数人都喝过**？ 许多人的答案是**有用，但我认为真正让你喝**的原因不是你认为**有用，而是当年能够控制你的那个人相信喝**对你有用，而且他能够买得起**。在我8岁那年，我还不知道**是什么，就被外婆带去看中医。回来以后，她谨遵医嘱，将三碗水煎成一碗，然后把药端到我面前让我喝。开始我坚决不喝，后来外婆利诱我，对我说“喝了药，我就给你10元”。所以我毫不犹豫地把药喝完了，我外婆的劝说成功了。 在销售的整个链条里，我喝**这个结果和我认不认同**一点儿关系都没有。只是因为**，我外婆认同**；第二，我外婆有钱买**；第三，我外婆当时能够控制我。正是这三点促成成交（我喝下了那服**）。 在保险实践中，道理也是一样的。只要客户认同保险，有钱买保险，买保险的人能够控制被保险人，这三点就可以促成成交。 将保险和**进行类比，你会发现一个共同点，人们不会主动购买它们，**不是卖出去的，而是这个世界上的人需要治病，**作为一种可以治病的工具被顺便销售出去的。保险这种金融工具就是为了解决生涯风险而存在的。 保险如何解决这些生涯风险？首先，代理人要把保险的安全属性讲好，保险是刚需，但它是一种隐性刚需，必须要有“激发”的行为才能开启客户的认知。也就是说，代理人要将不同的场景、不同的法律条款发挥到**，并以此“激发”客户需求。 前面我们分析过，产品很重要，但它不是*重要的。接下来我将展示一段经常被代理人运用的营销话术，并找出其中存在的缺陷。 如果现在有两个丁克（不生育人群），若想给这样的人推销保险产品，*好从感性的角度出发，这对于他们来说也许是*有效的： 虽然我没有参加过你们两个人的婚礼，也没有见证过你们两个人的相爱过程，但是我知道你们其中一个人一定对另一个人说过，会照顾他或者她一生一世，但是这句话只停留在口头上，**我可以让你们把它写在纸上，并将它变为现实。 这是一段**感人的话，按照正常的保险销售流程来看，接下来的做法一定是夫妻互保。 在这个过程中，这两个人购买的是一份普通的养老年金，但二人如果*后负债了，那么他们怎么办？届时，保单会被当作共同财产被执行，因为它是理财险，不具备生命保障利益，属于能被执行的财产。 这份保险既然被执行了，怎么能用来照顾对方一生一世？ 我经常听到的一句话是，买养老年金就是创造一个与生命等长的现金流。但如果夫妻离婚了，这份保单被分割了（由夫妻共同财产购买的理财险，离婚以后是要被分割的），那么如何还会有与生命等长的现金流？ 所以我们如果用这些美好的愿景来解决问题，就会发现，**的客户越来越理性了，他们想要的不仅是一个愿景，而且需要你提供可以达成这个愿景的法律依据。 现在，大额险消费群体的主力是“70后”，再过5~8年，“80后”会成为主力，客户*教育的程度会越来越高，市场也会变得*加理性。保险营销人员若想用冲动消费的方法，小额保单还有成交的可能，但是真正的大单就很难做成了。 我们既需要法律，也需要话术，并把它们落地到销售，营销知识必须由法律做支撑。当然，一切都要以建立信任为前提。 第二，锻炼营销技艺。每一年保险公司都要开展“开门红”的活动，在“开门红”期间，具备理财险购买能力的客户处在哪个人生阶段？ 这些客户显然处于满巢期（32~58岁，有了孩子，孩子出生到独立），因为如果客户处于筑巢期（25~32岁，夫妻结婚到孩子出生），他们的收入是无力购买保险的。如果客户处于离巢期（58~70岁，孩子独立到夫妻双方退休），他们的收入水平有限，而且年龄也大了，承保困难。 确定了人生四期以后，再来看一下职业四象限吧（关于二者的划分，详见第三章）。这样的客户一定不在E象限，E象限（打工象限）的人属于打工族，购买力有限。S象限（自由职业象限）的人也很少，因为从事律师、会计师和税务师这样的职业的人**精明，而且他们相当理性，所以想从S象限中挖掘大客户的可能性很小。B象限（创业象限）是个体老板、企业主，他们是主要客户群。四象限中I象限（投资者象限）的客户的购买力和需求是*旺盛的。不过，很可惜，在正常的情况下，个人险代理人无法接触到此类人群，因为这些客户的可投资资产超过600万元。这时，个人险代理人*大的竞争对手是银行私行的理财经理，只有打败他们，代理人才能顺利地把保单签下来。 一些保险营销大腕儿在分享销售经验的时候，经常以自己为例，将自己过去的成功经验告诉大家。 这些营销大师的演讲就好像乔峰当着一群普通人的面，打了一套降龙十八掌，降龙十八掌威力无穷，但其真正的威力在于打出这套掌法的人名叫乔峰，不是每个人都拥有乔峰那样深厚的内功。 于是乔峰的掌法打完，围观的100个人都被掌力所伤，纷纷倒地。但是当普通人看完以后，他们照猫画虎地去练，即使掌法练得出神入化，打完以后，同样围观的100个人一个都不会倒下。 这就是内功的差别。保险营销大师分享的经验，是基于他们的人生经验和工作经验的积累，这些经验是不可复制的，而且是能够带来业绩的。这就好像不练内功的人，无论如何刻苦地学习招式，都无法拥有乔峰的掌力。 在保险营销中，话术就相当于招式，法律条款才是内功，招式不是不重要，但并非*重要。你只有从基础的内功练起，才能一步步地练就举世神功。在平时学习和培训的时候，我觉得讲师应该“重辅导、轻分享”。所谓辅导就是讲师不仅要能讲明白，而且要负责用系统的培训方法将学员教会。这样的培训才有价值。学员不要只是一味地盲目跟风，只要是营销大师的讲座就去听，结果大师是讲完了，但是自己学会了什么？ 当不知道一个字的读音或者意思时，我们就需要按照笔画或者拼音的方式把这个字找出来，结果就一目了然了。本书所讲的法商思维与寿险营销知识，我希望各位代理人在遇到难解决的问题时，能够像查字典一样将本书拿出来查找问题的答案，用法律解决问题，并佐证保险的功能。 法律判例处在不断*新中，各大保险公司的险种也在一轮又一轮的演进中，而且这两年会发生*大变化。我会继续努力将本书的内容与时俱进，*大限度地帮助代理人。 《懂法律，成交*简单》告诉你，保险是顺便被卖出去的，只要你懂法律。 懂法律，高净值客户*信任；懂法律，大保单销售不再难；懂法律，缔造保险销售新思维。保险业**讲师，手把手教你法商智慧。