成长文库——先做朋友 后做生意

作者简介

潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

内容简介

做生意就是做关系， 　　商务关系就是人际关系一般来说，人们喜欢从朋友而不是陌生人那里买东西。“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”这是一条古老的商业格言。据估计，因友谊，促成了半数以上的销售；也因友谊，多数的商业关系也得以保持。而这种关系就是人们所说的“好兄弟关系网”，或是另一种称呼“人脉”，而这其实就是“友谊型销售”的别称。 　　如果你认为卖东西，只要拥有好的产品、服务和价格就可以了，那你在心理认知上就是错误的。如果说友谊的关系可以带给你一半的销售业绩，而你的朋友却不包括现有的客户或潜在的客户，那你可发展的市场就至少失去了一半。朋友向朋友推销，那是在向朋友介绍适合他的产品或服务。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时，你直接开口就可以了，不需要什么技巧。要卖出更多的产品，你不需要什么更高明的销售技巧，只需要更多的朋友就可以了。 　　有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？” 　　一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛和您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向你致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。” 　　夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。 　　这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来得太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。 　　无独有偶。有一次，小张上门给顾客送产品时，听顾客说，他隔壁住了一位老太太，先生早逝，儿女都在海外，身体状况不太好。小张心里就想，也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是，小张就在顾客的引见下登门拜访。知道小张的来意后，老太太婉拒地说：“我不太相信什么保健品，就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。” 　　离开后，小张总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位顾客家送货时，都要去老人家坐坐，陪她聊一会儿天。没想到有一天，老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用，还请小张针对自己的身体情况推荐几款。 　　生意就这样做成了，就连小张自己都有些纳闷：自己再也没向老人推销过产品，她怎么会有180度的大转弯呢？ 　　其实，有经验的销售人员一看就明白，是小张对老人真诚的关心最终促成了交易，因为它满足了老人被了解与被重视的需求。 　　人们常说：“爱心有多大，事业就可以做多大”，这是很有道理的观念。付出真诚，让客户感受到你的关心，就能赢得客户。所以，如果你要想让客户成为朋友，就要像朋友那样去关心他。只有你把客户做成了朋友，你成功的机会才会越来越多，路才会越走越宽。 　　有句话说得好：做生意，就是做关系。主动的关系客户、帮助客户，就是在做关系、做人情。关系处到位了，人情做足了，客户自然会对你心怀感激，也就自然会来帮助你，成就你的事业。所以说，做生意就是交朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。走进“圈子”，扩大人脉 　　每个人都生活在各种各样的圈子中。圈子是什么？圈子，是一种文化，一种时尚，同时，也是一种价值，一种人脉。可以说，做生意不但需要能力，更重要的是——“圈子”。从某种意义上说，出于生意的需要，做大生意的人更需要结纳与自己同一阶层的关系。圈子里是与自己志趣、背景、经历相仿的人，通过交流生意，探索新的投资、管理之道，“圈友”间强强联合，抱团发展，成就大生意的事例屡见不鲜。 　　很多年前，26岁的美国小伙子约翰逊来到纽约市，在曼哈顿第五大道的一套小公寓里，开始了他的创业生涯。刚到纽约，约翰逊就徒步走遍了这个城市的每一个角落，了解、评估每一块好的房产价值，计划在这个城市发展他的房地产事业。为此，他常常去看一些土地和楼盘，就像是这些土地的主人。 　　约翰逊刚到纽约市，谁也不认识。因此他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对约翰逊这样一个无名小辈来说，要想进这样高档的俱乐部，实在不很容易，但约翰逊还是决心去大胆尝试一番。 　　约翰逊第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，电话随着一声斥责就被对方挂了。约翰逊仍不死心，又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。 　　遭遇几次失败后，约翰逊觉得这样一直打电话也不会有什么结果。于是他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部的董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。 　　接着，约翰逊又按照对方给的电话号码立即给“快乐俱乐部”董事长打了电话，告诉他想加入俱乐部这件事。董事长没说同意也没说不同意，却让约翰逊来陪他喝酒聊天。约翰逊自然满口答应了。 　　通过喝酒聊天，约翰逊逐渐与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成了“快乐俱乐部”中的一员。 　　在俱乐部中，约翰逊结识了许多社会名流和成功人士，建立了良好的关系网。 　　有一年，纽约市的房地产业陷入萧条，很多房地产开发商也陷入财务危机，纽约人都在为这个城市的命运担心。然而在约翰逊看来，纽约市的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较低的价格任意挑选收购了。 　　就在这时，约翰逊从朋友处得到一个消息：纽约市新泽西捷运公司委托埃米尔·杰西卡出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。 　　经过分析，约翰逊断定：房地产萧条是暂时性的，赚大钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，改称为“约翰逊集团”，使他在房地产竞争中更具有竞争力。 　　第二天一早，约翰逊便打电话给杰西卡，表示愿意买下这些铁路站场，并约定了在杰西卡的办公室商谈这笔买卖。第一次见面，约翰逊就给杰西卡留下极好的印象。他们很快便达成协议：“约翰逊集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，约翰逊手中22的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱手了。 　　经过许多人的帮助以及自己的努力，约翰逊终于挖到了来到纽约市的第一桶金——500万美元。这是他闯荡纽约的第一笔大买卖，也是他第一次独立做成的房地产生意。此后，他开始了辉煌的经商生涯。 　　约翰逊的成功在一定程度上来说，就是因为他首先打入了“快乐俱乐部”这个圈子，结识了很多朋友，为后来的成功奠定了基础。 　　其实，我们也可以不断提升自己，打入别人的财富圈子，或者是逐步建立自己的圈子，用这样方法去做生意，不但能独善其身，也可能兼济天下。 　　……