销售一号位

作者简介

郭庆（老K） ？橡鹭科技CEO ？原美团S-team成员、美团销售委员会执行主席 ？“从0起步，7年突围战”，曾带领美团酒店取得间夜量全球第一的峰值业绩 ？中国旅游饭店业协会副会长，原中国饭店协会副会长 ？北京第二外国语学院旅游科学学院兼职教授，中国人民大学信息资源管理学院实践导师 ？美团乡村儿童操场公益计划发起者

内容简介

自序 我写《销售一号位》的初衷是把自己 20 多年来在工作中的 一些实践和思考做个小结，并给大家做个分享。 管理者对管理的理解各不相同，我的理解是:管理是为业务 发展服务的，包含“做正确的事”和“正确地做事”两个层面。 但不同业务的客户需求不同、核心能力不同、业务发展阶段不同、 竞争环境不同、获取资源的多寡不同，这些差异都决定了我们很 难用同一个模子去要求销售一号位。 管理的理论和方法千千万万，但销售一号位的核心使命和价值是不变的，那就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。虽然面对多个变量的影响，我还是期望能够通过自己有限的认知，尽绵薄之力去抽象一些共性，帮助销售一号位在工作和成长过程之中，少犯一些我曾经犯过的错误，少踩一些我曾经踩过的坑，减少对自身精力和组织资源的无效消耗。毕竟，我们离失败越远，就离成功越近。如果本书在这个层面对各位销售一号位有一点帮助，我就十分欣慰了，这也是本书的第一个目标。销售是一个看似门槛低，其实天花板极高的职业。全球的大学很少有开设“销售”相关课程的，这与人事、财务、法务等其他以社会科学专业知识为基础的职业不同，与软件研发工程师、 硬件工程师等以自然科学专业知识为基础的职业更是大有不同。 在没有共识理论的前提下，以下两种局面经常出现。 ? 大家很难对“销售评价”形成共识，只能把销售结果作 为评价的重要因子。 ? 很多人都极具勇气对销售工作进行评价，尽管大多是偏 颇甚至错误的——与财务、法务、研发等职业形成了鲜 明对比，大多数不具备专业知识的人在评价这些工作时总是显得小心翼翼。 ? 加强对彼此的了解总是有一定效果的。如果本书可以让相关上级、同僚增加一些对销售工作的了解，那么本书的第二个目标就达到了。 如果具体到销售的职业发展路径，要如何帮助销售新人成长为销售一号位呢?我认为当前市面上缺乏类似《领导梯队》这样清晰有效的图书，我自己也摸索了十几年才逐渐胜任了销售一号位，更何况其中有很长一段时间，我在错误的工作理念中不能自拔，因工作技能的缺乏暗自神伤，在对自己未来职业发展道路的迷茫中辗转反侧。如果本书可以对销售工作者的职业发展有一点参考价值，那么本书的第三个小目标就实现了。少犯低级错误、增加对彼此的了解、明晰职业路径，就算是这本书的目标吧。 前言 什么是销售一号位?有人会说，销售一号位不就是销售负责人吗? 在与销售界同行探讨时，我们认为一个人可能是销售负责人， 但不一定是销售一号位。二者存在本质区别，销售一号位是具有 更高商业思维的销售负责人。销售负责人更多是“术”的执行， 而销售一号位除了“术”还有“道”的谋划;或者说销售负责人 更侧重“做”(do)，而销售一号位则需要思考“怎么做”(how)， 甚至是“为什么这样做”(why);销售负责人可以是一位专才， 销售一号位则要是一位将才甚至帅才，要有一颗将者之心。 “智、信、仁、勇、严”是销售一号位的画像。足智多谋，赏罚分明有信，爱护士卒部属，勇敢果断，军纪严明，约 2500 年前的《孙子兵法》已经为我们刻画出了优秀销售一号位的“样 貌”。一个优秀的销售一号位就犹如一支军队的将领，应当具有 一定的战略思维，能做到“知彼知己，百战不殆”，并根据不同的业务阶段，采用合适且有效的方式，最终赢得战争的胜利。能 把战略思维映射到销售实战中，最终助力业务发展，是许多优秀销售一号位的显性共性。 “谋后而定，行且坚毅”为曾国藩所写，这是一个销售一号 位具备的典型特质。大多数优秀销售一号位的大脑都犹如一个精 密的 CPU(中央处理器)，存在着结构、体系化的算法模型，庞 大有效的外部信息输入大脑后，经过加工处理，抽象成一套能够 看到事物本质且逻辑清晰的方法论，这些方法论引导他们在竞争 环境下做出正确的“谋略”，并且在落地时“坚毅”。 今天很多人即便站在销售负责人的位置上，也不一定具备销 售一号位的能力，这并非关于“术”的能力的缺失，恰恰是过于 用销售的思维看待问题，不能站在公司经营、战场情况甚至历史 阶段的角度去思考、谋划。这就犹如有人是站在 5 楼看世界，有 人是站在山顶看世界，这必然就会有人只能看到局部，而有人能 够看到全局。销售一号位最重要的一个能力是抛弃局限的平面、 单一思维，用多维度的视角去看待业务的发展;摒弃只关注销售 团队单兵作战的能力，懂得通过跨团队的协同获取粮草资源，进 行排兵布阵。 总结来看，销售一号位拥有以下五个核心能力，这五个核心能力也分别对应本书五个相应章节。 1. 纵观全局:能够理解业务全景图甚至能够制定公司的战略。 2. 谋后而定:能够基于公司的战略，谋划或制定帮助业务获胜的犀利的销售策略。 3. 上下左右:能够摆脱单一部门的思维，拥有借力各团队的能力，做到齐心同欲，保证“行军打仗”需要的粮草与助力。 4. 排兵布阵:能够根据目标构建合适的销售组织，建设人才梯队。 5. 淬炼心志:能够在拿到结果时不骄不躁;在面对不利局面时，锻炼心志，自我革新，重新出发。 一个优秀的销售一号位，以上五个核心能力缺一不可。《销售一号位》这本书将从销售一号位的使命、核心能力、成长路径、以及常见误区出发，系统性地为读者们阐述如何成为一个优秀的销售一号位。 1.在美团内部，郭庆（老K）的业务能力可谓无人不知，公认“老K是能打硬仗”的人。也是是晋升最快的VP(8年5次晋升)，是第一个以VP身份加入S-team的成员。《销售一号位》是作者从业20年来的经验总结，书中涵盖了多个经典的模型和方法论，并通过实战案例进行阐述，是普通销售晋升到一号位的宝典。 2.美团有7万员工，销售占60%，作者是美团销售执行委员会原主席，在美团工作7年，曾是美团最高决策层S-team成员。 3. 滴滴CEO 程维、美团前COO阿干、美团高级副总裁张川、脉脉创始人兼CEO林凡、华为商务授权部前副部长陈伟君 、锦江酒店（中国区）首席执行官常开创、北京首旅酒店（集团）股份有限公司总经理孙坚、核桃编程合伙人COO 齐峰、尚美数智科技集团董事长兼CEO马英尧等行业高管推荐。