社交销售(人人都是销售员)

作者简介

马特·雷诺兹（Matt Reynolds）是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆·休斯共同创办“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。他已经写了十几本书，新的是《个人电脑的消亡》，讲述了在普通社会中智能手机和平板电脑的增长所引起的社会变化。 提姆·休斯（Tim Hughes）是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球“100位优秀社交销售员”。提姆参与推出了先进的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。他目前通过“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。

内容简介

早年做销售的时候，我学到了三种与销售有关的 概念。它们现在似乎也出现在了数字世界之中。 1.好好学习，天天向上。我见过的那些完成销售 配额的成功销售人士总是对销售充满激情。他们非常 了解客户及其企业遇到的问题，他们提供的产品或服 务总是能够帮助客户解决问题。他们就像海绵一样在 吸收信息，事实上他们是在搜寻信息。他们做销售的 态度是，每一天都是求知的一天。所以。“好好学习 ，天天向上”，就是这么来的。 2.PST（黄金销售时间），指的是作为一个专业 销售人员，一天中你在客户、潜在客户等人面前推销 的时间。曾经有一个电话销售公司总是会在上午10点 钟给我打电话，这让我感到非常不可思议。这个点当 然是他们的黄金销售时间，但是我也一样。所以，我 总是会让人在早晨或傍晚打给我。 3.再多打一个电话。我在给销售人员培训时会用 几天时间来让他们给客户打电话，每个团队内部各个 销售人员之间会有竞争，同时团队与团队之间也有竞 争。当然，这种做法在现在的社交网络时代似乎显得 过时。但是社交销售就是要去社交，所以你还是需要 与客户交谈。（这里顺便提一句，我们做的不是那种 “干扰式”的电话销售——我们的销售人员总是先通 过社交、营销自动化等做好了预热准备后，再给客户 打电话。）有一些销售人员做销售总是非常成功，这 是因为他们从不厌恶销售，从不像做考前准备一样总 是拖到最后一刻却发现为时已晚。成功的销售人士会 花时间去准备，会给客户打电话，甚至打到他们应该 停下来的时候还会继续去打。这就是“再多打一个电 话”，因为这个电话可能刚好就是一个突破口。从我 过去的经历来看，往往是那多打的一个电话让我完成 了销售配额甚至打破了销售记录。 在今天的销售市场中，销售人员一般都会有一部 手机，而且与买方一样，也能一年365天、一天24小 时获取数据。所以，销售人员没必要亲自去实地考察 ，在飞机上、火车上、汽车上（不是自己开车），都 能通过网络获取与产品、服务、客户和竞争对手相关 的信息。 社交销售不是你在什么时间发布了多少内容，也 不是你能够向墙上扔多少泥巴（内容），而是要你必 须能够帮助别人。 我们不妨回过头来，先看看对我们最重要的人— —潜在客户、客户或买家。买家有时候可能会突然需 要做一些调查，并确认哪些产品或服务进入他们的候 选名单。我们不妨用文件柜来举例说明。可能与我一 样，他们也根本不懂文件柜，所以他们需要学习相关 知识。当他们推荐公司使用哪一款文件柜时，他们需 要解释为什么会做这种选择。而在了解相关知识后， 他们就对自己的需求有更清楚地认识了。他们是需要 两个还是三个文件柜？是要A4尺寸还是大裁尺寸的文 件柜？ 如果买家对他们所要购买的产品或服务有所了解 的话，他们会避开这样的推销，比如：“现在就买我 的产品吧”“我的产品是不是很靓”，等等。事实上 ，这种推销方式会赶走很多买家。而如果你以“买文 件柜之前你需要考虑的十件事”为题写一篇科普文章 让他们看到，岂不是更好？ 有人可能会在文章中加入一些他们产品的独特卖 点（USPs），而买家很有可能会说：“他们当然会这 么说，他们不是卖文件柜的吗！”这当然没错，但是 如果你花了时间来给买家普及相关知识，那么你被他 们纳入候选名单当中的可能性就会更大。你甚至还有 可能因此接到买家主动打过来的电话，而你这个时候 就可以拿出你最好的销售技巧，在他们去找你的竞争 对手之前达成交易。我们在前面讲过，社交销售并不 完全是整天泡在社交媒体上。 我们所说的帮助买家，其实就是这个意思。你可 以通过内容营销做到这一点。当然，有的人读到这里 肯定会想，这是市场部的工作，但是请再仔细想一想 。 如果你是一个专业销售人员，非常了解文件柜， 那么写一篇《买文件柜之前你需要考虑的十件事》会 花你多长时间？可能一到两个小时左右。接着，你再 把写好的文章做成博文放在领英和推特上，说不定会 给你创造更大的需求。如果在此基础上再做一下搜索 引擎优化（SEO），加上一点儿运气的话，说不定还 会有用户主动找上门来。 事实上，你与客户或潜在客户的见面交谈是获取 信息最好的渠道之一，无论见面聊得好还是不好。假 设你去见了一家媒体公司的代表，他们向你提出了遇 到的问题，你需要把会谈内容打印出来，并把这些内 容作为会议记录放进客户关系管理系统中。为什么你 不把它写成博文呢（当然你不能未经允许提到这些人 的名字和企业）？无论会谈进展顺利与否，你都可以 将会谈内容放在社交媒体上，而这会吸引其他买家。 在与销售团队一起工作时，我经常听到所谓的社 交媒体大咖们说，社交销售就是内容营销。而内容营 销相当于在传统销售世界中交谈。有内容的交谈当然 不错，但是销售人员最好的做法应该是聆听。俗话说 ：“上帝给了我们两只耳朵，却只给了我们一张嘴， 其用意是让我们多听少说。” 若想成为社交销售人员，你应该做的第一件事就 是聆听。 你既需要在宏观层面上，也需要在微观层面上聆 听你客户的讲话。也就是说，你既需要聆听客户所在 企业及其高管的讲话，也需要聆听员工的讲话。你还 需要聆听竞争对手、分析人士和贸易机构的讲话。 在做社交销售培训的过程中，我们遇到一个向供 应链和物流经理推销交通运输软件的人。他的推特关 注者数量一直维持在200人，而且与他们也很少接触 。我当时就猜测，这200个关注者恐怕都是他的亲戚 朋友。 P88-90