外贸高手客户成交技巧（2揭秘买手思维）

作者简介

毅冰，资深外贸人士，毅冰—米课项目联合创始人，外派美国、澳大利亚和中国香港多年。著有《外贸高手客户成交技巧》等多本畅销书。

内容简介

样品谈判环节：很多客户非常热心，愿意提供到 付账号。但很多业务员就是“不信”，担心样品寄出 了，客户会不会拒付？拒付以后样品又会寄回来，公 司是不是需要承担双倍快递费…… 谈付款环节：业务员坚持使用T／T（电汇），要 求客户必须交定金，还必须在发货前付清所有款项。 原因就是担心客户违约，担心客户见提单复印件不付 款，担心客户跟货代、船公司等勾结而无单提货，担 心客户拒付信用证，担心客户骗货不给钱…… 客户询价环节：业务员会根据客户国籍、公司、 邮件内容等信息猜测。比如这个询盘数量那么大一定 是假的，那个询盘一看就像套价格的；这个询盘信息 不全很可疑，那个询盘是印度的肯定做不下；这个询 盘品质要求太严根本做不到，那个询盘中一堆工程图 肯定没人愿意报价…… 在商场上，不能轻信别人，要控制风险，要注意 细节。但是无休止的怀疑，因为怀疑而怀疑，无端怀 疑一切，主观臆断一切，就属于妄想范畴了。 我想说的是，并非所有客户都是骗子，并非所有 客户都会为了骗一个样品而大费周章，并非所有客户 都会做非法生意。这个世界上的大部分商人，还是正 直的、诚信的。信誉比什么都重要，比什么都宝贵。 无端去怀疑，恶意去揣测，伤害了客户不说，还让自 己失去很多宝贵的生意机会，路会越走越窄。 比如寄样品，如果客户能提供到付账号，那就大 大方方使用对方账号安排快递样品；如果对方没有账 号，而样品费用和快递费又非常高昂，不妨做PI（形 式发票）过去请对方付款。可能偶尔会碰到一些不诚 信的客户，给了账号，但是由于海外销售情况有变， 样品寄出后，对方不想要了，就拒付。这种情况不是 完全没有，但一定是非常少的。我们不能因为极少数 的个案，而否定世界上大多数客户的诚信。 比如付款方式，一味坚持发货前付清款项，往往 会让客户疑虑和担忧，也会影响对方的公司流程。这 样做，己方完全没有风险，风险被100％转嫁到客户 一方，试问对方怎能毫无保留地信任你？这样一定会 失去很多机会，失去很多潜在客户。何不考虑在付款 方式上灵活一点，根据不同客户的要求，根据实际情 况来达成共识？至于付款方式的风险控制，当然必要 ，可以考虑通过中信保来规避和转移风险。 比如询价，根本无须去怀疑一切。每个客户的风 格不同，工作习惯也不同，仅仅依靠一封询价邮件就 推测询盘真伪，就推测订单数量和价格是否能让客户 满意，这就有点杞人忧天了。为什么不努力去争取每 个机会，努力去应对每个询盘呢？与其花时间去猜疑 ，不如踏实工作，认真处理每一件事。 所以千万不要做一个“妄想症”型业务员。特别 建议外贸新人们，不要因为接受了一些“前辈”们所 谓的“经验”，而忽视了最基本的生意原则——“诚 信”“认真”“踏实”。不如放开心胸，试着去信任