谈判的艺术(如何通过谈判赢得你想要的一切)

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【谈判术】 谈判就在我们身边，它无处不在，并且许多时候和你想的不一样。 谈判的要害在于“*心”，因为“说话”只是技巧而已。懂得在谈判 中瞬间*心的技巧，不要说讨债了，你要的事业、订单、财富、爱情 和人生幸福，都可以一一手到擒来。 在许多人看来，“谈判”是政治家的工作主题，或者是商人进行 交易的基础。比如，政治上边界谈判、区域合作谈判，商场上销售谈 判、贸易谈判，都需要双方或多方坐下来，进行面对面的协商，从而 实现合作、消除摩擦。 其实，谈判是一个很宽泛的概念，可以说无处不在，而非我们想 象的那么狭窄。买东西讨价还价、向客户争取订单、跟老板谈薪水、 与朋友决定旅游地点，甚至是谈情说爱，都需要借助谈判来实现。可 以说，自从有了人类，谈判就相应而生，它是人们与大自然斗争、与 他人合作的产物。 简单来说，谈判是人们为了满足各自的需要而进行的交易磋商， 是用来解决同他人的分歧或满足自身需要的手段。历**，毛遂自荐、 蔺相如完璧归赵、诸葛亮舌战群儒等谈判故事脍炙人口。**，人们 同样需要以三寸不烂之舌，劝解对方，消除误解，实现利益共享的 机会。 可以说，想从对方手中得到一些东西，或对方想从你身上取得一 些东西，都离不开“谈判”。在谈判高手身上，我们可以看到他们精 彩的*防话术、强大的沟通能量、精准的心理*控技巧，从而用*少 的沟通成本赢得他们*想要的东西。许多时候，我们常常被这种能力 深深震撼。 既然“三寸不烂之舌，强于百万之师”，那么我们就有必要真正 认清“谈判”的真面目，从而*好地把握它、运用它，让它成为我们 成功路上的推手。概括起来，谈判一般具有以下四个特性： **，谈判具有公平性，双方是自愿的。因为谈判参与各方对谈 判结果均具有否决权，所以任何一方想把自己的不合理要求强加给对 方，都会遭到拒*，无法实现良好的预期。从这个角度看，想要获得 彼此认同的谈判结果，必须坚持公平、自愿的原则。 第二，谈判是互惠互利的，却是不平等的。能够坐下来谈判，说 明双方都需要对方的配合。但是，双方虽然是本着互惠互利的目的而 来，但是在实际中却因实力、需求差别而呈现出强弱不一的局面。通 常，利益诉求*大、实力*强的一方往往占据主动地位。 第三，谈判具有合作性和矛盾性。为了使谈判达成协议，参与谈 判的各方必须具备某种程度的合作性，但是为了各自利益和目的，就 不可避免矛盾的存在。虽然不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度 各不相同，但是可以肯定，任何一种谈判都同时伴随着一定程度的矛 盾性。 第四，谈判是施与和接*兼而有之的一种互助过程。单方面的施 与或单方面的接*，无论它是自愿的还是被动的，都不能算作是一种 谈判。因此，谈判双方必须形成互动，既时刻想到自己的利益，也关 照对方的需求，才能实现*终的合作。 从上面几点分析我们可以知道，谈判从来都不是单方面的举动， 而是双方或多方相互认知、相互磨合、相互调整的合作过程。*重要 的是，它充满了实战技巧，被广泛运用在我们生活的各个方面。当你 学会了谈判，在生活各方面你都能争取*多，在各行各业如鱼得水， 享*梦寐以求的人生！ 现实生活中，有的人对梦想苦苦求索，有的人兢兢业业以图早 *达到成功的彼岸，但是他们都不得要领，总是遇挫或者碰壁。这 其中的原因可能很多，不过不容忽视的一点是对谈判认识不足、缺 少谈判的技巧。比如，为了达到自己的目的，你试图运用权势压制 对方，结果招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任；有时候， 你选择退出谈判以示抗议，根本没有深入了解对方的观点，并寻求 解决问题的方法，结果双方都成了输家。这样的情形太多了，教训 也太深刻了。 因此，从现在开始，重视“谈判”这项能力吧，全面认识它，时 刻修炼它，在做人做事中明白虚怀若谷的要义、领悟曲径通幽的玄妙， 你会获得*为丰厚的回报。在此，对“谈判”形成正确而深刻的洞 见，抛弃你头脑中的一些错误观念，这才是成功的开始。 (1)“我一定要战胜对方” 如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反 击，即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的，那么下一次对方还 会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，目的是实现双赢，从而让 双方的合作关系持续下去。无疑，认为“谈判就是击败对手”，这种 思路是一个天大的错误。 (2)“这个家伙很难搞，我先释放一些善意” 如果谈判对手很难沟通、交流，是否先释放一些善意，使谈判能 够顺利进行？答案是否定的。如果与对方没有利益交换，千万不要轻 易让步。这是因为，你不知道对方的“不好惹”是不是他的谈判策 略，如果做出了让步，那反而是中了对方的计策。此外，你不知道你 所做出的让步是否是对方所需要的，如果是对方需要的，可能会养大 他的胃口，逼迫你再次让步。这对你而言就是很不利了。 P3-5