新编实用谈判案例详解与应用/实用精短文库

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某贸易从业者的订购谈判 重返谈判现场 2005年下半年，在给印度的一个公司基本交货结 束，还有*后一批货物没有发的时候，张峰（化名） 已经准备好了报价，准备收新订单。 价格报出去了，在原来的基础上上涨了10％，那 时候中国刚好是夏天，用电紧张，又考虑到工厂其他 可能的涨价因素及一些运费波动，底线是实在不行保 持**也可以。工厂那边不涨也可以，这样*多损失 一个汇率波动，因为原来利润率在10％，因此只要订 单稳定，风险比较小，利润少一点儿就少一点儿。 这个时候，印度客户给张峰一个消息，他们新上 任的资材（物资+备件）副总要访问中国，参加在上 海举行的**镍原料研讨会。张峰得知这个副总是一 个谈价格的狠角色，于是索性和在他们公司的朋友说 ，那就不和这位副总谈价格，否则怎么是他的对手， 即使要让价，也愿意通过认识的这位朋友来联系，算 朋友的业绩。 但对方副总级别很高，实在不行，张峰也准备不 涨了，维持**。 那天张峰和对方副总面对面谈了大约2个小时， 张峰基本上已经要放弃涨价的想法了。差不多到了吃 晚饭的时候，张峰向他请教产品的使用情况，他告诉 张峰产品质量不错，一共有4个供应商，张峰公司的 产品质量是第二，质量*好的是一家法国的公司，但 是中国、印度距离不远，因此交货时可以根据他们的 实际需要调整，张峰的价格也是不错的，因此他们公 司准备多订张峰的产品。但由于2005年下半年，钢铁 厂已经感*到市场不景气，采购有降成本的压力，因 此如果张峰不降价，他们就很难向公司汇报。 听到这个消息，张峰就基本心中有底了，价格是 **不动了，就涨10％。产品和法国的比，价格一定 有优势，质量也不差。一些用户，尤其是印度用户， 总是对质量有过高的要求，不愿意在谈价格的时候说 你质量好。 之后，张峰继续讨价还价，副总则争取让张峰按 照他的思路成交。因为张峰之前差不多已经同意他的 意见，按照原来的价格成交，如果现在一定要涨，实 在有点尴尬。张峰就借口说身体不舒服回家休息，价 格只能回头给书面报价，于是离开。 第二天，张峰重新做了一个报价，比上次*** 涨了8％，张峰说**感谢这次谈判，但他的老板、 工厂不同意这个价格，张峰只能在这次报价的基础上 下浮2％。希望他们知道国有企业有难处，就像他们 钢铁厂的体制一样之类的。然后，电话马上就来了， 对方很生气张峰说话不算数，张峰也只能装作很委屈 的样子，表示**对不起，他个人是很想在价格上满 足他，但是……*后副总说了实话，这次来就为谈这 个事情，作为新上任的领导，总是要有个结果的。 所以张峰必须想办法既要让他舒服，又要让价格