展现你的存在(让大家看到你的权威与诚恳)

作者简介

葛丽泰·穆勒，表演方面的专家，她为遍布全美的电视台以及30多个分支机构培训播音主持人才；为各行各业提供各种形式的教练和咨询服务。她的客户包括希尔顿全球、TRB咨询公司、黑人娱乐电视台等70多家跨国企业，以及为数众多的高级管理人员和专业人士，医生、律师、设计师……葛丽泰凭借她的热情和幽默赢得了众多企业和机构的青睐和团购。

内容简介

第一句话 别人得先认可你这个人，然后才可能买你的产品 。 请跟我说：别人得先认可你这个人，然后才可能 买你的产品。（如果别人不认可你这个人，当然也就 不会买你的产品。） 不管你来自哪里，不管你卖的是什么，不管你想 把东西卖给谁，人们首先要判断、要审查、要评价的 都是你这个人。 为了说明这一点，我可以举个例子。我遇到过一 个卖化妆品的人，当我得知她自己竟然从不化妆时， 我简直惊呆了。她是一家电商的销售代表，主要通过 上门示范完成销售任务。当时她的销售业绩并不是很 好，她找到我，说希望我能现场观察她的销售行为， 然后给她一些建议。 当我说她没有化妆时，她竟然反过来问我：“化 妆很重要吗？”当然重要！我又不认识你，如果你自 己都不用那些化妆品，我当然不会买啦。 一种思想、一个想法、一种概念、一个项目或者 是某种有形的东西，比如烤面包机，都可能是你要推 销的产品，无论是什么，你都是销售人员。当你对听 众 （也就是潜在的顾客）说话时，你肯定希望对方 真正知道你在说什么。 如果你说你要传达的信息是一种产品，那你本人 就好比是这种产品的外包装。 我们首先要认可第一句话，因为这句话太重要了 ，如果你不认可这句话，那后面的几句话也就没什么 意义了。如果你不觉得你本人跟你说的话是一个整体 ，不认为听众是否接受你说的话跟你这个人有关系， 那你简直就是在开玩笑。 不管你处在什么行业，什么地区，不管你有多少 客户，也不管客户都是什么类型的人，你身上都蕴藏 着巨大的潜力，这种潜力不应该被忽视，被轻视，而 应该被充分利用起来。 我有一些客户开始并不认同我的说法，他们会反 问我（热烈欢迎来辩）：“我只摆事实不行吗？”“ 有什么说什么不就行了吗？”“难道我的热情或专业 知识没有说服力吗？” 可能行，但也可能不行。可能有说服力，但也可 能没有。 假设你是一个部门的负责人，每周都要在部门协 调会上汇报工作的进展状况。这也是一种演示，虽然 你可能觉得没什么大不了的，但这种汇报可能远比你 想象的重要。 你发现罗杰总是强调他的部门多么重要，好像所 有的活动都以他们部门为中心似的。你需要汇报的是 一个长期项目，你自己都觉得那些细枝末节听起来非 常枯燥。有时候你都懒得做PPT了，而是直接从上周 的演示中拷贝粘贴一些内容，这么做好像也没什么不 妥。不就是现状汇报嘛，谁还真在乎啊？ 请问，在汇报这些进展时，你的热情和兴奋劲儿 都去哪里了？如果你都不认为自己汇报的内容很吸引 人或者很重要，你怎么能指望别人在乎呢？ 好吧，让我们说说到底谁在乎吧！当罗杰的部门 拿到了资金但你的部门没拿到时，谁会在乎呢？当罗 杰得到提拔，坐上了你梦寐以求的位置，谁会在乎呢 ？ 罗杰讲的故事总是那么富有感染力，会不会是这 一点影响了老板的决策呢？我敢打赌，你现在肯定觉 得好好汇报非常重要了。 你可能不是一个特别冷静的人，也不是那么专业 范儿，这些并不是你的强项。你是一个感性的人，对 自己的产品投入了很深的感情，你的情绪表现出来都 是很强烈的，要么义愤填膺，要么眼含热泪。要想让 你静下心来整理整理自己的思绪，那可真是难为你了 。 你会有什么就说什么吗？ 我不知道。你觉得自己会吗？ 你是传递信息的人，要想让接收信息的人满意， 你必须向商人学习。商人之所以能让客户高兴，是因 为他营造的环境、打造的产品和传递的信息都围绕着 一个最根本的前提，那就是：你对我来说很重要。 要想成功，你也要做到这一点。 “别人得先认可你这个人，然后才可能买你的产 品。”换句话说，人们首先得确定你是不是值得信任 。 作为信息的传递者，要想知道你自身的价值有多 大，首先得回答两个问题。首先，“听众为什么要听 我说话？”其次，也是更重要的一个问题，“他们为 什么要相信我说的话？” 人们可能会把产品（信息）的价值与自己对销售 人员的感知挂起钩来。请注意我说的是“感知”。就 沟通而言，感知就是一切。如果人们觉得你值得信任 ，他们就会相信你说的话。 你有没有注意到，越来越多的广告开始使用具有 外国口音的推销人员？商家这么做可是有依据的。 P3-P6