销售就是要玩转情商--沟通技巧版

作者简介

姜得祺，MBA商学院最受欢迎的企业培训咨询师，著名经管作家的同门师兄。曾经为多家世界500强企业进行员工心理咨询、励志培训。让企业和员工效率提高300%！先后在《北京青年报》《北京晚报》《京华时报》等发表上百篇作品。新浪、搜狐、天涯、网易等驻站专栏作家。

内容简介

沟通是销售过程中必不可少的环节，但是如何降 低沟通成本却是一个技术活儿。一位非常成功的销售 员曾总结道：客户喜欢什么，我就跟客户聊什么。这 个道理看似很简单，但真正能做到的人很少。这需要 你在与客户交流之前对客户有栢当的了解，或者是当 客户站在你面前的时候，你能够看懂客户的微表情。 比如，通过客户的衣着来判断客户的消费能力，通过 客户的言谈来判断客户购买的欲望有多大，通过客户 的眼神来判断客户真正关注的是什么……知道了客户 的这些信息，在接下来的沟通过程中，你才能投其所 好，一步步地诱导，让客户的思路跟着你的思路走， 最终达成合作。这就是客户喜欢什么，我们就跟他聊 什么的最大好处。 杰特是美国一家知名啤酒公司的推销员，由于业 绩很出色，一直以来都颇受领导信任，这给杰特带来 了很大的自信，在他看来天下没有难做的生意。可是 最近他遇到的一个酒店老板让他有些犯难，这个老板 是来自中国的华侨。他多次拜访这个酒店的老板都无 功而返，因为这个酒店里的啤酒已经有专门的企业来 供应，所以杰特要想将自己的啤酒打入这家酒店就很 有难度了。虽然杰特一次次见酒店老板，但一次次被 酒店的老板拒绝，可是杰特依然不放弃。 后来，他打听到酒店老板最大的爱好就是写字、 画画。于是。杰特没有再急着去拜访这位酒店老板， 而是认真研究起中国具有影响力的书画家，了解他们 的书画风格，虽然这对杰特来说难度非同小可，但是 杰特觉得这是唯一的机会了。 当杰特再次与酒店老板约见的时候，他没有直接 推销啤酒，而是“无意间”从老板墙上的字画聊起， 酒店老板一听杰特说得头头是道，便来了兴趣，两个 人聊了一个下午。第二天酒店老板主动打电话邀请杰 特一起喝茶闲聊……后来，酒店老板主动向杰特提出 从他这里进一批酒。 杰特的成功就是因为他知道了酒店老板的兴趣爱 好，并且懂得投其所好。 销售过程中，我们经常会碰到不易交流的客户， 很难打开销售局面。但聪明的销售员都知道，如果一 条路走不通，那就从另一条路开始走一一试着从侧面 了解客户的薄弱点、兴趣点，找到这些“点”然后进 行猛攻。 但是销售员不要认为找到契合点了，就算大功告 成了，找到这个“点”并不算成功，如何在这个“点 ”有聊的内容才最关键。如果这个老板喜欢字画，你 也知道了这一点，但是你对字画一窍不通，你总不能 说一句：“张总，听说你对字画很有研究？”老板来 一句：“是的！”就没有下文了吧？ 田园是北京一家汽车公司的销售员，他在一次车 展上认识了有购车意向的王总，车展结束之后田园多 次预约王总见面聊一下，看是否有合作的空间，可是 都被拒绝了。后来，田园从王总的助理那了解到王总