商道博弈（孙子兵法中的商业智慧）

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第一章 兵者，国之大事 【原文】 孙子曰：兵[1]者，国之大事[2]，死生之地，存亡之道，不可不察[3] 也。 【注释】 [1]兵：本义为兵械，这里作战争解。 [2]国之大事：国家的重大事务。 [3]不可不察：意指不可不仔细审察，谨慎对待；察，考察、研究。 【译文】 战争，是国家的大事，它关系到民众的生死，国家的存亡。这样重要 的事，是不能不认真审察的。 【事典】 井深大开创索尼(SONY)事业 当今世界，几乎没有人不知道日本的索尼(SONY)公司，但是，索尼公 司在创业之初却是历尽坎坷的。索尼公司的创始人井深大自幼就喜欢制作 玩具，成人之后，井深大决心开创自己的事业。他研制过计算尺，失败了 ；研制过电饭锅，失败了；研制过高尔夫球用具和其他日用品，也都失败 了。 井深大从失败中吸取了教训：一种新产品关系到自己企业的存亡。盲 目开发，盲目生产，只能导致一次次失败。 井深大深思熟虑后决定开发一种其他公司没有搞过的产品——把电子 技术与机械技术结合起来，研制崭新的日常生活用品。实际上，作为一名 早稻田大学理工学院毕业的电子技术专家，井深大很早以前就有这个梦想 ：把电子工程的综合技术应用于生产消费领域。 1946年，井深大与盛田昭夫共同创建了索尼公司的前身——东京通信 工业公司。劫后的东京很难找到一处完整的建筑，井深和盛田跑遍了城市 的每个角落，寻找便宜的房屋办公。最后，终于找到了一座破旧的小屋子 。 这里的环境极其的恶劣，远离中心市区，邻居家晾的尿布到处都是， 每天上下班都得从尿布下钻出钻进，因为漏雨，下雨时得打伞办公。当盛 田的亲戚来到这里看他时，都惊呆了，当初养尊处优的大少爷今天竟然混 到了这个地步，真是不可思议！ 这还不是最难的。创业之初，他们利用自己的专长试制出了磁带录音 机及磁带。这种录音机比原有钢丝录音机使用方便，录放音质高，磁带的 生产也比录音的钢丝成本低。在鉴定时得到了专家的一致好评，井深大也 以为这种新型录音机自然能畅销，但是推向市场后并没有马上被消费者所 接受，许多人甚至没有搞清它到底是一种什么东西。 于是，他把大量精力投入到产品的推销宣传活动中。他用汽车拉着产 品，到公司、学校、商店，展示新产品。应该说，推销活动搞得有声有色 。当用这个看起来怪模怪样的录音机录下人们的谈话，然后再放出来时， 人们无不感到惊奇万分。可是，惊奇归惊奇，购买的人却很少，因为大家 有一个相同的感觉：“这玩艺儿好是好，不过作为娱乐品，似乎太贵了。 ” 井深大百思不得其解，后来还是一件偶然的事情让他茅塞顿开。有一 天，他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个旧坛子。 他想，旧坛子在一般人的眼中一文不值，但在懂得其价值的人看起来却是 宝贝。这启发了井深大：一定得面向懂得产品价值的人来推销，新产品才 会畅销。那么，哪些人最懂得录音机的实用价值呢？当然是真正需要他们 的人。 井深大开始有针对性地展开推销。当他得知许多法院的速记员因为人 员不足而不得不加班工作时，他马上带来录音机上门表演。法院很快就大 批订货了。随后他把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军 的控制之下，开始大力进行英语教育，英语教师不足，特别进行会话，听 力训练的条件很差，正好极需要录音机这种工具。井深大和盛田昭夫又设 计制造了一种价格更低廉、体积更小，更适合学校使用的磁带录音机。这 样录音机便迅速普及到全国各地的学校，销路打开了，磁带录音机成了热 销货。井深大的事业也由此奠定了一个坚实的基础。 井深大和盛田并不满足，进一步研制更具吸引力的新产品。正在这时 从太平洋彼岸传来一个信息：美国贝尔实验室发明了晶体管，美国西方电 子公司仅仅把这种晶体管用于助听器的生产。受过高等教育、具有专业知 识的井深大和盛田闻讯后，敏感地意识到这项伟大的发明具有良好的发展 远景。于是，盛田从父亲那里借来了在当时如同天文数字般的20000美元， 准备投入生产新的产品。当时日本国内没有多少人理解晶体管的意义，觉 得盛田昭夫简直是他们家族的败家子！ 可是，这两个人却异常坚持，他们认定了做什么事情从不会回头。不 知经过多少次试验失败，井深和盛田终于在1957年生产出世界上第一台袖 珍式晶体管收音机。在广告中，他们强调这种收音机小到可以放在衬衫口 袋里。实际上，这种当时世界上最小的收音机还是比标准的男衬衣口袋大 一点。为此，井深要求公司所有推销员都穿上特制的衬衫，口袋比普通衬 衣的大一点，刚好可以放下这种收音机。 为了给这个即将诞生的孩子取个响亮的名字，井深和盛田冥思苦想， 最后决定用世界上不管哪个国家都能通用，不论哪个民族的人都不会读错 而且易记的“SONY”命名。 P3-5