教练好好说话（成为优秀健身教练365条指引）

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第一章 场景营销 很多时候，作为私人教练，不会说话成了硬伤，而年 轻的教练们又血气方刚，总愿意表现自己的强势。而众多 的营销模式，都是让你站在强者的位置和别人谈判。但实 际上，设身处地为对方着想，才是一个好的销售、一个好 的教练应该做的事情。作为服务行业的我们，要先学会谦 卑，才能做好一个私人教练。 本篇从不同的场景下的说话技巧，力图给您以启发。 我们汇总了一些教练最常见的问题，比如会员迟到怎 么办、遇到投诉退课如何处理，以及如何预约会员等常见 问题，全部以对话形式进行。我们会给大家一份标准的话 术，也会对常见错误进行解析，方便大家更好地理解。 有的时候，教练的专业知识再扎实、经验再丰富，但 如果不会沟通，也很难得到会员发自真心地认可。毕竟良 好的沟通也是服务的一部分，谁都喜欢和会说话、情商高 的人在一起，会员也是如此。 很多时候，不是你的技术不行，而是某个词、某句话 表达的方式让别人不满意。 在开始本章之前，我们先帮大家总结一些基本的沟通 技巧，就算记不住我们给的话术，也能使用这些技巧去发 挥，实现良好的沟通效果。 沟通的基本技巧 认同对方 不论是在回答问题还是在解决问题时，先认同对方， 站在对方的角度感同身受，最起码会让矛盾化解一半。解 决问题最忌讳的就是否定别人，否定就意味着争辩，争辩 就会制造更大的矛盾，让问题恶化。任何时候出现服务或 技术上的问题，我们都首先应该抱歉。只要掌握了这个基 本原则，和会员沟通就会变得高效，也会大大降低不必要 的麻烦，让节省下来的时间去创造更多价值。 赞美对方 赞美对方绝对不是信口雌黄，更不是无中生有。我们 所说的赞美，是在认同的基础上进行赞美，比如会员的服 装、妆容。对方遇到男性会员，应该更多夸赞身体又结实 了、又长肌肉了；遇到女性会员，要经常说对方身材又好 了、着装更精致了。注意：并不是简单的夸奖，而是夸奖 她的特别之处，或是别人看不到的小点。 表达自己观点 自己的观点是要表达的，但顺序要稍微靠后，一定是 在认同对方、等对方把话说完后，再阐述自己的看法。很 多时候，如果先表达自身观点的话，很可能会和对方造成 分歧，造成一些不必要的麻烦。 任何情况下都不能否定客户 否定客户是私教的大忌，我们和会员应该是共赢的关 系，一旦否定了客户，客户就会对我们产生抵触心理。好 的私人教练不应该遭到会员的排斥，而是应该越来越受会 员喜欢，所以类似“不是这样的”“我觉得你这样说不对 ”等的回答，不应该从教练口中说出。 第一节 与新会员沟通 会员不是不想请教练，只是对教练的价值不了解，认