阿里巴巴销售课

作者简介

内容简介

用价值型销售赢取订单 销售是一项特殊的工作 ，它可以让一个目不识丁 的人快速赚到人生的第一 桶金，也能让高学历的人 铩羽而归。说到底，销售 是一门研究人的学问，仅 凭教科书上的知识是无法 获得成功的。要想成为 TopSales（顶级销售员）， 必须明白销售的真实价值 。 地推中走出来的“中供铁 军” 1999年，以马云为首的 18个人聚集在杭州的湖畔 花园公寓内，创立了阿里 巴巴。第二年，阿里巴巴 集团从软银等数家投资机 构融资2000万美元。在当 时，这是一笔不小的数目 。然而，很快互联网寒冬 来了，阿里巴巴的经营也 陷入了困境。为了走出困 境，马云决定采取开源节 流、双向出击的策略：一 方面撤站裁员，收缩经营 ，控制成本；另一方面推 出项目产品——中国供应商 ，并且积极销售，努力提 高市场份额。 阿里巴巴决定采取地推 销售，用销售员上门拜访 的方式，推广阿里巴巴的 产品。许多销售员白天背 着公文包走街串巷，四处 拜访，有时还要与看门的 大狗相斗，晚上回到出租 屋，两毛钱打一壶热水， 一半泡脚，一半泡面。 一家互联网公司，竟然 放弃线上推广，选择地面 推广的直销模式，这种做 法看起来相当笨拙，让很 多人难以理解。但是在当 时的情况下，这个决定是 非常明智的。当时互联网 正处于起步阶段，很多企 业老板甚至没有电脑，地 推就成了唯一的选择。 虽然销售方式十分陈旧 ，但是他们依然体现了自 身的价值。2001年以后， 在这些销售员的努力下， 阿里的业绩飞速增长，走 出了互联网的寒冬，并且 成功孵化出淘宝、支付宝 等家喻户晓的产品。这为 他们赢得了一个称号——“ 中供铁军”。 为何“中供铁军”能够用 如此传统的销售方式获得 巨大的成就？其实很简单 ，因为“中供铁军”准确地把 握住了销售的本质，并且 充分发挥了自己的价值。 交易型销售VS价值型销 售 何谓交易型销售？大多 数人对销售工作的理解， 仍然停留在买卖货物的阶 段，他们评价销售能力的 标准，是售出的产品数量 和金额，这就是传统的交 易型销售思维。 何谓价值型销售？要弄 懂这个问题，我们得了解 销售的本质。销售活动从 本质上来说就是一种交换 活动，买卖双方努力满足 对方的需求。例如，客户 愿意花500元买一件衣服， 是因为他有穿衣的需求。 价值型销售，就是通过交 换活动，尽可能多地为客 户创造价值，让客户心甘 情愿地购买。 交易型销售的缺点十分 明显，它容易使销售员忽 略客户的需求，只把工作 的重心放在金钱上，这样 很容易走弯路。在市场的 大浪潮中，交易型销售很 难准确感知客户的心理， 当客户需求发生变化时， 他们仍在被动地等待变化 ，很快就会陷入经营困境 。在现实生活中，我们经 常见到这种现象。 销售就是一场关于客户 价值的工作，价值型销售 不会坐以待毙，相反他们 会主动出击，拨开层层迷 雾，找到客户未曾发现的 价值。乔布斯曾说：“消费 者并不知道自己需要什么 ，当我们拿出自己的产品 时，他们就发现‘这是我需 要的东西’。”这就是价值型 销售的魅力。中供铁军是 价值型销售的典范，他们 的成功并非建立在偶然之 上，而是把握住了经济规 律的结果。在中国互联网 市场大发展的前夜，他们 预先感知到了客户的新需 求，从而获得了成功。 要想赚钱，先让客户赚 钱 销售最大的挑战就是如 何为客户创造价值，如果 能够真正做到为客户创造 价值，客户就会打开大门 欢迎你。阿里巴巴从成立 之初，就已经被注入了这 种基因。马云曾说：“我们 坚持的客户第一，就是要 为社会创造价值，服务客 户。”这成为阿里铁军的军 规，所有销售必须牢牢记 在心里。 P2-4