销售业务这样谈(全新图解版)

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建立良好的客户关系 小李，22岁，刚刚从某大学毕业，就加入了A公 司做业务。经过A公司半个月的培训后，被分配到王 经理所负责的区域做业务。 小李来自台南，给人的**印象是有自信、热情 、能吃苦。刚开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便 跟他讲了一些做人的基本道理、产品知识、市场运作 的程序与方法、沟通技巧等一些销售的基本常识。 后来，王经理将他安排在一个刚开发不久的新客 户——曾老板身边，主要的工作是专门帮助曾老板开 拓市场。小李刚到曾老板那里，他感觉到曾老板根本 没有把他当作厂商的业务代表来看待，例如：从不与 他商量和沟通生意上的事情，*不用说带他一起跑市 场。他感觉到在曾老板的眼里，他只是个什么都不懂 的小毛头。但小李很坚强，潜意识里产生了一种不服 输的念头：一定要征服曾老板，改变曾老板对自己的 看法。以实际行动。感动你的客户 于是他开始每天早出晚归，骑着曾老板的摩托车 ，走访一家又一家的零售店，向店家介绍公司的产品 ，一家不成功再到另一家。皇天不负苦心人，**天 就有5家零售店要求送货，第二天有10家，随着小李 开发的零售店越来越多，曾老板终于被小李的吃苦精 神和市场开拓能力征服了。 从此以后，曾老板亲自开车，带着小李一起跑市 场、开发网站、维护网络店铺生意。曾老板的生意越 做越大，成为了A公司*大的客户之一，小李也成了 曾老板不可缺少的业务员。取得客户信任 从上面的故事，我们可以发现业务新手，其实先 要掌握的是如何获得客户的认可和信任。因为只有得 到客户的充分支持和信任，业务新手才有机会去展示 自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩、建立自 己的人脉、体现自己的价值。 这段过程需要新手业务员花费多一点儿心力，当 你能够让你的客户对你从了解到信任，将客户关系管 理落实到企业文化与制度中，让客户因为你而信任公 司，如此，才可以培养出客户的忠诚度！ 不动声色潜移默化 旧约《创世记》第十八章中，有一段亚伯拉罕和 耶和华谈判的过程。耶和华认为“所多玛”和“蛾摩 拉”两个城罪恶深重，想要毁灭这两个城。当耶和华 向“所多玛”去的时候，亚伯拉罕为“所多玛”的人 民向神求情。 他问耶和华：“假若那城里有五十个义人，你要 剿灭那地方吗？不为城里这五十个义人，饶恕其中的 人吗？将义人与恶人同杀，将义人与恶人一样看待， 这不是你所行的。审判全地的主，岂不行公义吗？” 耶和华说：“我若在所多玛城里见有五十个义人 ，我就为他们的缘故，饶恕那个地方的众人。” 亚伯拉罕说：“我虽然是灰尘，还敢对主说话。 假若这五十个义人短少了五个，你就因为短少了五个 而毁灭全城吗？” 耶和华说：“我在那里若见有四十五个，也不毁 灭那城。” 亚伯拉罕又对他说：“假若在那里见有四十个怎 么样呢？” 耶和华说：“为这四十个的缘故，我也不作这事 。” 亚伯拉罕说：“求主不要动怒，容我说。假若在 那里见有三十个，怎么样呢？” 耶和华说：“我在那里若见有三十个，我也不作 这事。” 亚伯拉罕说：“我敢对主说话。假若在那里见有 二十个，怎么样呢？” 耶和华说：“为这二十个的缘故，我也不毁灭那 城。” 亚伯拉罕说：“求主不要动怒，我再说一次，假 若在那里见有十个呢？” 耶和华说：“为这十个的缘故，我也不毁灭那城 。”说完他就走了。 后来耶和华虽然因为没能在所多玛找到十个义人 ，还是毁掉了那个城，但亚伯拉罕和神谈判的故事还 是很有参考价值。亚伯拉罕能够谈判成功，是因为他 抓住一点：若将义人与恶人一同毁灭，是不公义的， 也*非神所愿为。 在谈判的过程之中，抓住一个坚定的立场，不动 声色地让这个立场成为你有力的说法和支撑，使对方 可以认同你的看法，就是一个成功的谈判。P28－30