你的销售错在哪里

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错误1对公司、产品及自己没有自信 很多销售新人，在第一次拜访客户时，由于对销售工 作还不完全了解，对产品也不特别熟悉，因此，会有不自 信的表现。 周鹏刚进入一家保险公司，但因为该保险公司是一家 中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段 ，各个方面的发展还不够完善，因此周鹏的内心缺少一定 的安全感，他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场 十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态 度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心 壮志渐渐都被周鹏丢弃了，而且其工作热情不高。虽然公 司的一切都在逐渐地步入正轨，业务员也越来越多，但是 周鹏却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是 不踏实，害怕客户问起公司的情况，或表示质疑。所以他 推销公司各种险种时，总是闪烁其词，很难取得客户的信 任，从而导致交易失败，最后周鹏不得不离开了公司。在 他离开的一年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广 泛地接受。于是周鹏非常后悔当初没好好干。 上例中的周鹏没有认清公司的具体形势，就轻易地对 公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言 行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树，更加挫伤了自己的 自信心，最终选择了离开，错过了良好的发展机遇。这就 是信心不足导致的结果。 试想一下，一个连自己都不相信的人，如何让客户信 任你和你的产品。所以，每个成功的销售员都要有强烈的 自信心。那么，信心来自哪里?信心来自了解，了解我们的 公司，了解我们所做的产品，了解我们的产品有哪些优缺 点。除此之外，更重要的是了解我们的自身价值。发掘自 己的潜力，相信自己绝对不会比任何人差。 具体来说，首先你应该对公司有个正确态度，即相信 自己工作的公司是产业中最好的公司。如果你认为自己的 公司在同行中并不出色，说明你并不喜欢自己的公司。事 实上，并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司 。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是 在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如 果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一 定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一 个强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是 优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重 长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。 销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。 因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。假如让你 用一块钱换取别人十块钱的时候，你一定会紧张，因为那 是欺骗，不是等值的交换。其实很多人害怕被客户拒绝， 就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯 恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，成交紧张 的根源是对自己所销售的产品没有信心。 如果你用十块钱去换别人一块钱的时候，我相信你一 定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产 品是物超所值的。成交之所以心里有障碍，是因为对自己