每天学点销售心理学全集

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对于“红娘”这样一个角色，大家都不陌生，它是指专为男女双方牵 线搭桥，促成两 人结为秦晋之好的人。这个角色“成名”于元代王实甫的《西厢记》，在 剧中，红娘虽身 为婢女，但在张生与莺莺的恋情中起到了必可不少的作用。而在销售的过 程中，很多时候 销售员要承担的角色就是客户与商品之间的红娘，即为客户与商品牵线搭 桥。 一个好的红娘所要做的牵线搭桥并不那么简单，在牵线搭桥之前，不 仅要对男女双方 的相貌、家庭背景、工作状况等做个了解，还要知道两个人的性格、习惯 、爱好、优缺点 等；经过认真比较，确定男女双方比较适合之后，才能给两人牵线搭桥。 而且牵线搭桥， 也是一门艺术，选择的时间、地点以及如何介绍两人，都直接影响两人是 否能够继续交 往。另外，一个好的红娘还要在牵线搭桥之后做好各种“售后服务”的工 作，这样才不至 于功亏一篑。 销售员就是客户与商品之间的“红娘”；而客户与商品就是他所需要 牵线搭桥的“男 女双方”。要想做好这个红娘，使客户对商品一见倾心，就需要在他们见 面之前，对双方 做一个充分的了解，明确自己的商品适合什么样的客户，而客户又需要一 种什么样的商 品，然后才能给双方加以引荐，这样才能收到良好的效果。 赵娜在一家服装批发公司做销售员。刚开始工作的时候，她就遇到了 让自己很困惑的 问题：为什么自己每次口干舌燥地向前来批发服装的客户推荐新的服装款 式，都见效甚微 呢？后来的一次经历，让她明白了问题所在。 一次，邻居大姐给她介绍男朋友，与以往介绍人不一样的是，这位大 姐不仅把男方的 脾气、秉性、习惯、爱好、家庭、长相等给她介绍得一清二楚，而且还分 析了两人很般配 的原因。结果她与男孩儿见面后，彼此都觉得比较适合。 后来，赵娜想到，客户之所以没有看中自己推销的产品，是因为自己 从来就没有分析 过客户的爱好，更没有想过自己推荐的服装是否适合客户的需要。她经常 把一些相同款式 的服装推荐给不同的客户，根本就不管客户主营哪种风格、哪个年龄段的 服装。 意识到这个问题以后，赵娜开始像红娘一样，先详细了解客户的经营 情况以及对服装 的需求等，然后再向他们推荐。一段时间之后，赵娜的业绩上升了。这期 间，赵娜体会到 了做客户与商品之间“红娘”的不易与辛酸，而得到更多的是收获的快乐 与喜悦。 销售员只有做一个好红娘，才能促成客户与商品之间的美好“姻缘” 。当然，“红 娘”销售员应该注意，牵线搭桥之后并不代表红娘任务的完成，接下来还 应该进行一系列 的“牵后服务”。例如，如果双方在相处了一段时间真的不合适，即商品 可能不适合客户 的需要，很有可能就会找你退货；或者他们在相处的过程中产生摩擦、磕 碰，即客户使用 商品不熟练等，就需要红娘从中周旋和磨合等。 因此说，销售员要想做好客户与商品之间的红娘并不是一件容易的事 情。不过，只要 销售员用心去学、去研究，就必定会达到事半功倍的效果。 1.根据客户需要，寻找适合客户的商品 对于客户而言，他们最想要的就是适合自己的商品。就像男女找对象 ，除去其他因素 不谈，适合是最重要的。因此说，销售员应该把“适合”放在第一位，在 工作的过程中不 断寻找适合客户的那些商品，然后牵线搭桥。 2.实话实说，在销售的过程中一定要真诚 做红娘时，最重要的一点就是对双方的情况实话实说，这样才有利于 促成双方的秦晋 之好。推销商品也一样，在介绍给客户之前，一定要细致、真实地做介绍 ，绝对不能对客 户有所隐瞒和欺骗。P4-5