外贸高手客户成交技巧(3差异生存法则)

作者简介

毅冰，资深外贸人士，毅冰—米课项目联合创始人，外派美国、澳大利亚和中国香港多年。著有《外贸高手客户成交技巧》等多本畅销书。

内容简介

第一节 “三位一体”人设打造法 我们可以设想一下，当你跟别人打交道的时候，会不 会被第一印象所左右？ 对方的外表干净整洁，或许会让你心情舒畅；对方的 容貌十分出众，或许会让你眼前一亮；对方的衣品相当不 错，或许会让你暗自赞叹；对方的气质温良谦恭，或许会 让你如沐春风。 当你跟一个让你十分满意的人打交道，岂不是一大乐 事？我们继续换位思考，在生意场上，客户喜欢跟什么样 的人打交道？答案就是，让他欣赏和满意的人。所以你给 客户的第一印象，往往就决定了，客户是愿意跟你继续沟 通、继续深谈，还是想匆匆停止，不再继续，不再浪费时 间。 这里的“第一印象”，绝不仅指容貌和外表，还涉及 方方面面的东西，比如你的专业知识、个人谈吐、邮件行 文、遣词用句、思维方式、沟通水平、谈判能力等。只有 在一开始打动对方，至少不能让对方反感，才有可能进展 到下一步。 对于陌生的客户而言，他不认识你，也不了解你，是 一定带有防备心理的。这时候，你某个不专业的行为，或 许就会让对方失望；你一个很小的疏漏，或许就会被无限 放大；你不实的言行，或许直接就在客户心里被判“死刑 ”。 但在熟人之间，因为彼此了解，客户对你已经有一个 固有的印象，所以有的失误，解释一下就没事了；有的不 专业，或许能理解仅仅是因为资料不全面；有的谎言，可 能只是文字上造成的误会。 陌生人之间，一旦产生了糟糕的第一印象，往往就会 先入为主，引发十分糟糕的主观感觉。那么接下来的沟通 会变得艰难，对方就会戴着有色眼镜来看你。哪怕一点风 吹草动，或许你“言者无心”，对方却会‘‘听者有意” 。 这就是我为什么一直强调，要给客户营造一个良好的 第一印象，因为在外贸工作中，这个“武器”的杀伤力， 是无比巨大的，或许远高于你的理解和想象。 那具体该如何做？如何在一开始就征服客户，使客户 对你青睐有加、另眼相看，觉得你跟大多数普通的业务员 不一样？ 我认为，需要利用“三位一体”的开发策略打造一个 人设，也就是树立我们在潜在客户心中良好的第一印象。 如图1－1所示，通过这个良好的第一印象，吸引买家的兴 趣，产生化学效应，从而进入到你来我往、深入沟通的阶 段。 而具体的执行，可以通过以下三个方面来加以落地。 我们可以一一对应，去探寻每一条背后的内容，究竟 如何在工作中实际应用，产生最大的价值，从而减少前期 无效沟通带来的损失。一、架构PES逻辑思维 这里的PES，不是人名，也不是什么专有名词，而是 Professionalism（专业）＋Efficiency（效率）＋ Service（服务）的首字母组合。