左手做销售右手交朋友

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1．熟悉所销售的产品，成为本行业的**顾问 充分的销售准备会使销售人员在与客户沟通和交 流的过程中快速、有效地将沟通的深度和广度打开， 进而发现和把握销售机会。在各项准备工作中，*基 本的就是要熟悉自己所销售的产品。 产品知识的确比较枯燥，什么材质、成分、功能 等，所以，很多销售人员懒得去看去学。他们对产品 只知道个大概，有的甚至仅仅知道价格，就开始去销 售，结果当客户详细询问时就开始不知所云，甚至一 问三不知。这样不但使客户对产品怀疑，同样也是对 公司名誉的损害，*是做不成业务的*重要的原因。 要销售产品，首先要向人们介绍关于产品的知识 ，如果销售人员对所销售的产品并不十分熟悉，只知 道一些表面的、浅显的情况，缺乏深入广泛的了解， 不能很好地把产品的性能、特点等介绍给客户，销售 就很难成功。假如你是一名销售工业用空调的销售员 ，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却 回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调 省电节能，客户都不会被说服购买。 销售人员只有充分了解了自己的产品，才能娴熟 地运用它们来吸引客户，才能毫不迟疑地回答出客户 提出的相关问题；而且对自己的商品越了解，就越容 易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的 自信，给你带来新的销售力，从而提高销售业绩。 仔细了解产品还是发掘产品价值的基础。熟悉产 品，销售人员才能在客户询问有没有相同功能、相同 性能的产品时，*切合客户需求提供适合的产品。如 果你够熟悉，还可以用公司着重打造的新产品、新的 优惠政策去吸引客户，得到意想不到的销售线索。 因此，每一个销售人员都应该是成为本行业的资 深顾问。销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于 产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指 标、质量水准、生产工艺、使用方法、保养方法、老 顾客的使用情况，等等。 除了产品本身之外，销售人员还必须熟悉公司的 情况。比如：公司的发展和成就，公司经营策略和运 作程序，公司的生产设施和服务设施，公司的分销系 统、促销行为、定价策略，本公司产品与其他公司同 类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本公 司产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及 本公司产品的不足或有待改进的方面等。 一般来说，大多数公司都安排正规的销售培训课 程，通过初步的培训课程和销售研讨会，销售人员可 以熟悉产品和公司的情况。但**于此是远远不够的 ，如果你想获得*好的业绩，必须通过在工作中自学 获得产品知识。必要的时候，还要亲自*作一下产品 ，或者试吃、**产品。 2．了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短 当今社会，无论你销售什么产品，机会都会存在 着竞争对手。这些竞争对手当中，有些与我们拥有相 同或相似的资源，有些甚至比我们*有优势。 在做出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新 车或其他任何产品，客户都会先作比较。在很多时候 ，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商 品之中，究竟该买哪一种。在这种情况下，你必须清 楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他 们的购买信念。 P4-6