周转周赚(新零售时代经销商盈利宝典)

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对于经销商来说，影响 销售额高低的因素主要有渠 道数量、分销密度、陈列面 积和促销频率，它们之间是 相乘的关系，具体表述如下 。 销售额=渠道数量×分销 密度×陈列面积×促销频率 其中，渠道数量、分销 密度、陈列面积属于分销范 畴，促销频率属于动销范畴 。接下来分别介绍一下这4 个因素。 渠道数量，指的是选择 在一个城市销售、两个城市 销售，还是在多个城市销售 。选择的城市越多，销量也 就越大，因为每个城市容量 有限。假设现在只有线下渠 道，如果增加一条线上渠道 、增加大客户直销渠道，销 量就会增加。 分销密度，指在一个城 市是选择在100个网点、 1000个网点，还是5000个 网点销售。选择的网点越多 ，销量也就越大。如果原来 一个城市只有1000个网点 销售，现在一个城市选择 3000个网点销售，那么分 销密度是原来的3倍，销量 将会迅速增加。 陈列面积，指的是在一 个网点（如超市）里，是选 择在一个货架陈列、一个堆 头陈列，还是一个店铺专场 陈列。商品在一个卖场占的 陈列面积越大，竞争力就越 强，被顾客选择购买的机会 也就越多，销量也就越大。 促销频率，指的是促成 顾客购买的次数。商品仅仅 放在货架上已经很难引起顾 客的注意并购买，因为同类 商品太多，竞争太激烈，仅 仅放在货架上的商品有可能 一个月都难得卖出去一件。 即使前面的工作做得很好， 渠道多、分销密度大、陈列 面积大，也不一定能够形成 销售。就像踢足球一样，把 球从后场带到了前场对方的 球门前，结果临门一脚踢歪 了，前功尽弃。因此，促销 的次数要多，频率要大，要 月月做、天天做、家家店铺 做。 无促销，不销售！ 除了新、奇、特商品， 消费者购买时一般会选择正 在做促销的商品。无论是线 上渠道的拼多多、京东、天 猫、淘宝，还是线下渠道的 超市，无一不是做特价、做 爆款产生的销量。现如今， 还有多少人会买没有做促销 的商品呢？很多人常常把想 要的商品放在购物车，但不 着急购买，等到有特价时才 下单。 上文简单介绍了影响销 售额的4个因素，接下来一 个一个详细为大家介绍，以 帮助经销商快速提升销量。 一、渠道多元化 经销商的日子越来越难 过，一切都是由于销售渠道 发生变化导致的。 以前消费者购物，必须 到实体零售店购买。但现在 ，很多To C的线上渠道都在 把货卖给消费者，如淘宝、 天猫、京东、拼多多、有赞 、云集、食享会、美菜等。 实体零售店的生意越来越差 ，也就导致给实体店供货的 实体经销商的生意一落千丈 。 以前，实体零售商进货 都通过实体经销商。但现在 ，很多To B的线上渠道，如 1688批发网、阿里零售通 、京东掌柜宝等也在做批发 生意，给零售商供货。 实体经销商一下子面临 多如牛毛的竞争对手，销售 业绩和经营利润双双下跌， 日子一天比一天难过，实体 经销商到底有没有出路？未 来怎么办？怎么自救？ 我的建议是：从哪里跌 倒，就从哪里爬起来！ 如果实体经销商没有出 路，那我也不会写这本书了 。正因为实体经销商可以有 更好的未来，才有写这本书 的价值和意义。 实体经销商未来的出路 ，在于实现区域市场线上线 下全渠道建设，在继续牢牢 抓住实体零售店的同时，大 力开展线上线下的零售业务 。线上零售渠道包括区域性 电商平台、社区拼团、微商 等，线下零售渠道包括快闪 店、体验店等，通过“天网” “地网”，牢牢抓住零售商和 消费者。 经销商如何建设区域全 渠道？这就是本章的主题。 相信经销商朋友读完“渠道 多元化”这部分内容后，心 中会豁然开朗，对于未来信 心满满。 P3-5