保险这样卖才对

作者简介

晋鹏，从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的***。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与**外的保险销售培训课程，学习和掌握了**的保险销售理念、方法和技巧。

内容简介

电话约访客户，不知如何开场 情景描述 保险销售员在电话约访客户时，不知怎样说开场 白，才能给客户留下良好的**印象。 错误应对 1.“杜先生，您好，我是××保险公司的刘×× ，不知您是否听说过我们公司？” （这种开场白既没有向客户说明打电话的目的， 也没有解释自己的工作对客户有什么利益和好处，很 难引起客户的兴趣） 2．“您好，杜先生，我是××保险公司的刘× ×，请问您以前买过保险吗？” （这种开场白一上来就对客户进行提问，很容易 引起客户的戒备心理） 3．“您好，杜先生，我是××保险公司的刘× ×，前几天我给您发过一份财富保障方面的资料，不 知道您看了没有？” （这种开场白没有设身处地考虑客户的处境，客 户如果很忙，即使收到资料也不见得有时间看，所以 这种开场白很容易得到客户的否定回答） 4.“您好，杜先生，我是××保险公司的刘×× ，不知道您明天是否有空？我想去拜访您一下。” （这种开场白很容易遭到客户的拒*，保险销售 员要想成功约见客户，*好别问客户是否有空，而应 该直接向客户预约时间） 情景解析 开场白是保险销售员成功约访客户的关键，开场 白就像一本书的书名，说得正确、得当，能迅速赢得 客户的好感，并勾起客户的好奇心；反之，则会引起 客户的反感，或者让客户觉得索然无味，失去继续听 下去的**，甚至随时终止通话。因此在打电话之前 ，保险销售员一定要设计好自己的开场白。 那么，保险销售员该如何设计自己的开场白呢？ 请求帮忙法 即通过向客户发出某种请求的方式开场，比如： “您好，我是××保险公司的××，有件事想麻烦您 一下！”一般情况下，这种向客户请求帮忙的方式， 客户往往不好意思马上拒*，保险销售员也就有机会 与客户继续交谈了。 第三者介绍法 即以双方都认识的第三者的介绍作为开场，比如 ：“您好，我是××保险公司的××，是××的朋友 ，是他介绍我给您打电话的。我和××既是朋友关系 ，也是客户关系，一年前他在我这里购买了一款保险 产品，一年下来，他感觉我们公司的产品和服务都很 不错，所以……”通过第三者的介绍，不仅能在很大 程度上解除客户的戒备心理，而且*容易打开话题， 与客户建立起信任关系。 牛群效应法 在*原上，牛群总是很有规律地往一个方向跑。 将这种现象移植到人类的市场行为中，就是所谓的“ 牛群效应法”，即向客户提出其同行、朋友等已经采 取了某种行动，从而引导客户也采取同样的行动。比 如：“您好，我是××保险公司的××，上个月，您 的朋友××在我们公司购买了××保险，请问您有没 有这方面的需求呢？”保险销售员在电话开场白中， 向客户提起其朋友正在使用自己的保险产品，能在很 大程度上刺激客户对保险的兴趣。 P2-3