新概念销售（通过咨询式沟通提供全面解决方案）

作者简介

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内容简介

第1章 客户为什么会购买 这是一本告诉你如何放弃“推销”的书。当开始 拿起这本书时候，在你脑子里闪现的关于“销售”的 概念也许与本书中的“概念销售”的含义并不契合。 但如果作为一名专业的销售人员，都会有关于“销售 ”的概念，为什么呢？ 当今我们都正在经历着客户意识的觉醒，这种改 变是如此强烈，它彻底动摇了我们所知道的关于销售 这项古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的 销售世界里得以生存，你必须做个180度的大转弯， 在“销售”时候，摒弃老的传统规则，使用完全相反 的方式。 多少个世纪以来，成功的销售，都源自关于产品 的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品（服务）特性 的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人 ，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信该产品 可以解决一个连他自己都不知道可以解决的问题。 在传统的销售中，产品知识就是灵丹妙药，再加 上销售人员的“三寸不烂之舌”，及其所特有的“察 言观色”的本领，即使最执拗的买家，也会被变成一 个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱 购买所推销的商品。如此这般，就有了那句针对推销 员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。” 当我们告诉你，这本书将向你展示如何停止“推 销”时，我们所指的就是以上的销售方式。我们可以 称之为“规劝的艺术”“蛇油术”“推销术”，或者 干脆就把它叫作“传统推销法”。不管怎么称呼，它 都在遵循着古老的推销规则，而这些规则，已经如同 蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以得 出一个论点，本书所介绍的销售方法，绝非传统方法 。 不同于传统推销的方法让你不停地“煽动”，直 到客户上钩，我们所谈及的新销售方法会告诉你需要 倾听客户的意见。要求倾听客户的意见，并不是说你 的产品或服务不重要，而是告诉你，相对于客户的认 知来说，这些都是放在第二位的。客户的认知比你、 比你的产品，都更为重要。我们把客户的这种认知， 定义为客户的“概念”。而专注于客户的概念是放弃 推销行为的最基础内容。 为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。 不做马戏表演 几年前，有一家大型制造商对管理其员工餐厅的 餐饮管理公司不满，准备进行更换。根据公司管理层 的决定，负责该项工作的运营部副总裁邀请了四家业 务背景类似、有相互竞争关系的公司，到其位于芝加 哥市的公司总部做方案介绍。每家公司都将获得90分 钟的呈现时间，而听众则是一个经过挑选的采购委员 会，其中包括该公司的财务、运营、员工服务部的经 理们。呈现日期定在一个月以后。 由于这份管理多处员工餐厅的合同一年带来的收