销售是个技术活

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如何将客户的兴趣勾引出来 俗话说“买卖不成话不到，话语一到买三卖”， 可见销售的关键是说服，但如果我们与客户的商谈缺 少趣味性和共通性，那么销售的成效就会大打折扣。 因此，作为一名销售员，我们必须懂得迎合客户的兴 趣，投其所好。兴趣是销售成败与否的关键因素。兴 趣，对销售员和客户来说同等重要。没有兴趣，一切 事情都无法顺利完成。因此，在销售中，激发客户的 兴趣显得尤为重要。 山姆在纽约经营一家高级的面包公司，他一直想 把自己的面包销售到纽约的一家大饭店。他一连三年 给饭店经理布林先生打电话，甚至会长时间住在饭店 里，以求谈成生意。而不管山姆怎样努力，布林 先生却从未把心思放在山姆公司的产品上，山姆 百思不得其解。后来，他终于找到了问题所在，立即 将以往策略通通改变，开始去寻找布林先生感兴趣的 事情。 山姆发现，布林是一个名为“美国旅馆招待者” 组织的骨干成员，最近刚刚当选为主席。于是，他再 次拜访布林时，就与他大谈“美国旅馆招待者”组织 。布林先是有些吃惊，然后就与山姆热情地交谈起来 。话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后，布林 还给了山姆一张该组织的会员证。这次谈话中，山姆 根本就没有谈到有关面包的事。但几天之后，饭店的 厨师给山姆打来电话，要求看看面包的样品和价格表 。 投其所好，是销售中的重要策略，一次简单的谈 话，就可以将耗时三年都没有进展的事情，轻易地解 决了。投其所好，对对方最热心的话题或事物表示出 真挚的热心，巧妙地引出话题后，要多多应和，表示 赞同。 乔吉拉德对这一点感触很深。有一次，乔吉拉德 花了将近一个小时才让那位客户下定决心买车，然后 ，乔吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室 ，签下一份合约。 然而，当那位客户走进乔吉拉德的办公室时，他 开始兴致勃勃地讲起他将要进曼联球队的儿子。而乔 吉拉德心不在焉，望着别处。后来，那人意识到乔吉 拉德忽视了他所讲的话，便决定不买车了。 乔吉拉德回家后苦思冥想了一整天，终于明白了 客户离去的原因。那是因为对方在说“儿子”时，乔 吉拉德都在念叨“车子”，他完全忽略了对方的兴趣 。不过，幸亏他及早明白，经过一番努力又重新追回 了客户。 从上面的例子中可以看出，激发客户的兴趣确实 是成功销售的重要因素，那么激发客户兴趣的方法有 哪些呢？ 1.幽默 幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现 。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功 能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的，它能使销 售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让 人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得 容易让人接受。 幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐， 言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾 们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。 幽默的语言有时使人立即解除拘谨不安，能使局 促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，它还能调解小小 的矛盾。 幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要 求。美国前总统罗斯福在当海军军官时，有一次一位 好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福 不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！” 对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一 听也就不再问及此事了。 2.讲故事 讲故事也是引发客户兴趣的一种方法。如果你把 故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在 客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术 。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的 冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故 事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格 的故事才能给我们的听众带来笑声。 3.精彩演绎 对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领 必不可少。很多时候，我们必须把一些平淡无奇的话 变得极富感染力，这可以在很大程度上营造出欢娱的 氛围。 彼德沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他 在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一 点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那 样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。” 虽然销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠 拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。 实际上最成功的销售员往往如同演员一样，遵循着一 个共同的原则，即排演再排演。 P145-148