沃顿商学院控制力养成课

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内容简介

第一章 扩大影响范围，建构个人权力基础 我们处于一个复杂的社会系统中，人在行为上往 往是理性夹杂着非理性，每一个人都会对他人产生影 响，又同时影响着他人。可以说，个人影响力是个人 控制力的重要表现。但如何提升影响力？善于建构个 人权力基础的沃顿商学院可以给我们答案。 1.重视古老的原则：给予，然后再索取 一位同事希望你能将一份报告的反馈提供给他； 一位互联网上的关系人要求你介绍一位自己的主 要联系人； 一位刚刚毕业的大学生希望你提供一次面试的机 会…… “将欲取之，必先予之。”当你想索要某些东西 时，最好先给予对方他所需要的。不过，正确地使用 这一原则并不容易，沃顿商学院管理学教授格兰特亚 当的研究表明，如何回应这些要求可能会成为一个决 定性的指标，关乎你在事业上会取得多大的成功。 格兰特首先设定了两个极端：索取者与给予者。 索取者指的是那些在与他人互动中，试图从别人 那里获得尽可能多，而自己相应地尽量少付出的人。 他们认为，这是实现自我目标最短、最直接的途径。 给予者则是另一个极端：他们通过引荐熟人、给 予咨询、提供帮助或分享知识来帮助他人，且没有任 何附加条件。这些给予者事实上更愿意在人际互动里 担任“付出”的那一方。 不过，很少有人是纯粹的给予者或者索取者。我 们之中的大多数人都徘徊在两者之间，这便产生了第 三类人——“平衡者”。 平衡者试图维持给予与索取之间的平衡，他们主 张：若我帮助了你，我希望你也可以相应地帮助我。 他们甚至会记着你来我往的次数，从而确保公平。 格兰特的研究表明：习惯性地将他人放在首位， 会让自己耗尽心力，或者被索取者利用。不过，索取 者也很难上升到顶端，因为他们常常过河拆桥。令人 惊讶的是，他的研究同时表明，位于成功顶端的也并 非比索取者慷慨、又懂得保护自身利益的平衡者，而 是给予者。在大多数的成功标准里，位于顶端与底端 的给予者的比例都很高。 如何才能让自己更好地给予，从而利用给予获得 权力、赢得成功，而不是被他人贬低、沦为失败者呢 ？ 建立关系时，先不求回报地付出 那些成功的索取者拥有令人难以置信的广泛关系 网，其中一部分原因是，当他们拆了一座桥时，他们 必须找到新的可以利用的人，维持个人关系网络的扩 展。平衡者的关系网络往往较窄，他们通常只与那些 过去帮助过他们的人，或者将来有可能帮助他们的人 交流，而这种做法最终限制了他们可以获得的机会。 相比之下，给予者建立的关系网络要比平衡者广泛得 多，但又与索取者不同。他们在见到新人时往往会先 弄清楚：“我要怎样给对方的生活增加价值？”“我 可以做什么有助于他的事？” 这通常意味着，给予者在建立关系时，会付出许 多不求回报的善意，直到他们真正需要的时候才追求 回报。 发现那些伪装起来的索取者 虽然给予者的付出是不求回报的，但是让自己的 人生中尽量少一些索取者，明显可以增加自己获得积 极关系的概率。 格兰特的团队对此进行过研究，并发现那些索取 者有两个显著的特征： 他们在提到组织或团队时，往往倾向于使用第一 人称“我”，而不是“我们”。 他们习惯以自我为中心，并认为自己是关系网内 最核心、最重要的人物，在表明业绩或彰显自我的拍 照时刻，他们总是更喜欢独照。 格兰特的研究得到了荷兰心理学家凯斯卡莫比尔 的证明。凯斯指出，索取者们之间存在一种共同的模 式，即“媚上欺下”：在与优秀或较有影响力的人打 交道时，索取者往往会非常小心地进行印象管理与逢 迎，可要在每一次与人互动时都保持这种形象并不容 易，因此，当你想要辨别出这些索取者时，最好的办 法就是观察他们对待比自己地位低、收入差或者收入 和地位与自己相等的人时的态度，此时更能看到他的 真正动机。 “真正能够反映一个人性格的标志，是他如何对 待弱势的人，以及对待对他毫无用处的人。”格兰特 直言。 进行“五分钟的帮忙” 给予者要如何做，才能避免被伤害，避免自己的 善意被他人利用？这似乎是将自己看作给予者的人面 临的两大主要问题。 做一个平衡者是比较安全的选择，但是，通过一 些细心的策略，你就可以降低这些风险。格兰特将其 归结为设定界限：许多给予者认为帮忙或慷慨就是始 终满足每一个人的要求；而另一些给予者则将慷慨当 作同情，放下自己手头的一切去帮助他人。还有许多 给予者认为，主张自我利益让他们感觉不舒服、不恰 当。 格兰特提出，最好的办法是进行“五分钟的帮忙 ”，即不要总是全程帮助他们，并且问问自己：“我 是否能给这个人提供有独特价值的东西，但又不会花 费我超过五分钟的时间？”这既可以帮助他人提高效 益，又可以减少自己的付出。 让自己成为“类利他者” 一般人认为，与自私相对应的是无私，但事实上 ，格兰特的调研数据显示，“关注自我利益”与“关 注他人利益”是两种相互独立的情形：你可以一者高 、一者低，或者两者都高。索取者往往是纯粹的自私 ，而有一种给予者则是纯粹的无私，他们习惯性地将 他人的利益放在自我利益之前——这种给予者其实并 没有这么慷慨，只是因为过少地关注自己，他们失去 了自己的精力与时间，失去了自我资源。 除了这两种人以外，还存在另一类给予者，即“ 类利他者”：他们专注于帮助他人，但也会留心自我 利益。他们寻找恰当的方法帮助他人，这种帮助不会 对自己造成太多损失，甚至可以带来双赢的局面。他 们通过寻找使自己受伤害更少或者获益更多的方式， 来维持给予的行为。 评估自我，看自己属于哪一类人 想要成为怎样的人，最好的办法是迈出评估自我 的一步：拿起镜子，思考一下：“我的类型是哪一种 ？” 当你谈一份大合同时，你可能表现得更像索取者 ；当你指导他人时，你可能表现得更像给予者，但主 要看大部分时间里你是如何对待大部分人的，你就能 知道自己到底是属于给予者、平衡者还是索取者。 找到自我给予类型 你感觉，最让你振奋，或者最符合你技能的给予 类型是什么？对于有些人来说，是介绍人们认识；对 于有些人来说，是与对方分享荣誉；对另一些人来说 ，是指导他人。找到自我给予类型是非常重要的。 这么做的真正目的与意义在于，即使作为给予者 并不总是比索取者或平衡者更成功，但在帮助他人变 得更好、提升他人，而不是削弱他人这一意义上，他 们就是成功的。而从长期来看，找到正确的给予方式 大概是最可持续的扩大影响力的途径——对于每一个 人来说都是如此。 P1-6