谈判的武器（谈判专家的20条原则）

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01 谈判的终极目标不是 “达成协议” 谈判是达成“己 方目的”的手段 究竟何谓“谈判”？ 什么是谈判 （Negotiation）？首先，我 想明确这一根本性的认识。 正如根基不深的树木容 易倒下，谈判的道理也是一 样。即便掌握了一些细枝末 节的谈判技巧，如果面对谈 判时姿态过于软弱，就会被 对手不费吹灰之力扳倒，谈 判势必对自己不利。 因此，本书首先要对“谈 判”下一个明确的定义。英语词典《牛 津英语词典》 对“Negotiation”的释义是： “Discussion aimed at reaching an agreement”， 即“为了达成协议而进行的 商谈”。 恐怕没有人会对这一定 义存有异议。因为坐到谈判 桌前，通过商谈来协调利害 关系，其本质就是当事人双 方想要达成一致意见。如果 对“达成协议”这件事没有一 致的意见，谈判甚至不会开 始；而如果只是一味强加己 方的主张于人，商谈就会进 退两难，停滞不前，也就不 能称之为谈判。 谈判是一场“矛盾的游戏 ” 但是，这里有一个自相 矛盾之处。的确，谈判是为 了达成协议，但如果将达成 协议视为终极目标，在谈判 中必然会陷入不利的境地。 因为如果在对方根本不想让 步的时候去谋求达成协议， 己方只能做出让步。 这样导致的结果是：如 果对方一意孤行，只考虑自 己的利益，己方不得不苟同 ，那么谈判的意义何在？这 就不是一场公平的谈判。也 就是说，所谓谈判，尽管是