顾客微心理(经营者不得不学的消费心理学)

作者简介

刘文斌，曾供职于广州骏丰频谱实业市场部，并历任北京天下汇通培训总监、南昌*珊瑚生物项目总监。目前担任多家企业的咨询指导顾问。现为广州*臻实业联合创始人。

内容简介

从消费心理的变化中可以看到什么 从中美消费者心理的变化可以看出，消费者的 基本消费心理变化，每个**都大致相同。 一是人们的消费*加理性化，只愿意买自己喜 欢的商品；二是网络尤其是移动互联网对人们的消 费行为所产生的影响越来越大，冲击了传统的购物 方式；三是人们*加喜欢个性化的体验、多样化的 选择，尊重每个人的消费理念，不去干涉他人的消 费行为。这三个共性特点的总结如图1-3所示。 在移动互联网时代，中国并没有落后，在现实 中，还展现了一些**的苗头。中国在移动硬件和 软件的设计方面，可能与发达**还有一些差距， 但在商业模式和消费者体验方面，反而走在了世界 的前列。很多手机应用者没有经过计算机时代，就 直接跨到了多屏时代。 微营销的崛起，*是应用创新的见证。中国在 电子商务方面明显有超过美国的迹象，尤其在移动 设备领域，微信、App、二维码、粉丝经济已经是非 常热的商业行为，各大电商围绕着线上线下的争夺 也此起彼伏。 还可以看到，消费者似乎*“懒”了，他们懒 得动，只等商家把商品送上门来，他们才满意，所 以网络和移动设备的购物才会那么红火。可以预见 ，一键购买会成为人们购物的新时尚。 多屏时代，新的商业模式和营销方法很可能会 诞生在中国。 消费者有哪些基本的消费心理 一般消费者都具有三个*基本的消费心理：自 我认同心理，即求实心理；他人认同心理，即攀比 、炫耀、求面子的心理；占便宜心理（求廉心理） ，或者追求物美价廉的心理。其他一些心理也在很 大程度上影响着消费者的购买行为，如好奇心理、 求美心理、求速心理等。以下简要介绍一些典型的 消费心理。 求实心理：*大多数购买者的**消费心理是 求实心理，即在购买时首先注重商品质量、性能、 价格等。求实心理让我们*愿意去接触事实是什么 ，而不是停留在我们的感觉和空想中。从求实心理 可以看出，购买行为的发生需要自我认可。 攀比心理：消费者会基于对自己所处的阶层、 身份及地位的认同，从而选择以所在的人群为参照 而表现出自己的消费行为。相比炫耀心理，消费者 的攀比心理*在乎“你有的我也要有”。从攀比心 理可以看出消费者希望得到社会人群的认同。 占便宜心理：除了已有的，还希望得到额外的 收获。消费者不仅想占便宜，还希望“独占”。如 果出现如此情况，消费者鲜有不成交的。不过，消 费者并不是想买便宜的商品，而是想买占便宜的商 品，这就是各种买赠和促销活动开展的原因。 好奇心理：以尝试为主要目的的购买心理。这 本书以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。