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内容简介

经过一段时间的探索，汪静波认为诺亚应学习经纪人模式而非代理模式 。因为代理人的心态比较浮躁，对佣金的要求比较迫切，不能完全站在客户 立场上思考问题。而对于诺亚来说，站在客户立场上思考是非常重要的。经 纪人模式体现的是站在客户立场上去设计产品、提供金融服务的能力。 在此期间，美国资本市场经验也给汪静波带来启发。原先美国的IFA（ 独立理财顾问）为双向收费，既向客户收取咨询费，同时向产品供应商收取 佣金；但最后都过渡到完全不向客户收费。换句话说，IFA的着眼点是建立 与客户的长期关系，当产品足够多、费率差不多的情况下，IFA不会为了蝇 头小利而损害客户利益，因为如果损害客户利益，最终损害的只会是IFA自 己的利益。 基于以上探索与思考，诺亚建立“行动组”团队模式。简单地说，“行 动组”团队由4人组成，以整个团队的方式去营销和服务客户。其中每个团 队有一个负责人，每个团队也都有自我定位，设定目标客户群，例如有的团 队就是与明星及其经纪人打交道，有的专门做房地产业，从而实现了专业化 分工。其中仅上海分公司就有十几个行动组。 2.“邻家女孩”式管理文化 1）理财师的定位：“邻家女孩”式服务赢得信任 典型的私人理财公司的客户（诺亚的标准是流动资产至少在300万元以 上）多是生意人或企业高管，这群人普遍特征是“老练精明、戒备心很强， 不容易信任别人”。对于如何取信这样的客户，大多数理财机构认为，主要 看理财师个人能力与专业。而汪静波却反其道而行之，她认为诺亚员工应该 看起来朴实，富有亲切感，“像邻家女孩”。 汪静波在选聘员工时，非常注意筛选具有同类气质的人，这样努力的结 果就是，诺亚建立起了一支气质相近、具有共同文化价值观、能够取得客户 信任的团队。不过，“邻家女孩”只是比较容易和客户建立信任关系，但要 想真正打动客户，还需要能够给予客户真正有用的理财建议。 2）多渠道理财服务，做金融界的携程 在诺亚，理财师并不是直接向客户提供理财意见并跟踪操作的全能型理 财师，而更像是一个定期拜访的调研员，主要作用是“调查与简单的理财咨 询”，包括客户的日常信息沟通、了解客户的需求、定期对客户的资产状况 进行调查（许多调查最后会形成规范的表格文档并反馈到公司）以及公司产 品推介等。 更多的对能力要求非常高的工作转入公司总部的后台，譬如产品的设计 和筛选，客户的资产配置规划、风险的监控等等。这样就缩小了理财师的工 作范围，降低了工作难度和对经验的要求，适应了目前优秀理财师缺乏的现 状；而同时诺亚也将个人理财中最重要的核心能力“产品和风险控制”掌握 在自己手中，从而提升了公司总部在创造客户价值上的作用。 除了理财师这条途径，诺亚还在公司内部设立了客户服务中心与客户联 络沟通。一些标准化的信息如公司对资本市场的看法、产品信息、客户的投 诉信息等都通过客户服务中心发送给客户，客户服务中心还根据资本市场的 变化及时通知客户调整资产配置。这样做的好处在于，尽可能避免单纯依靠 理财师传达而造成的信息失真，同时，客户感觉到真正能为其创造价值的是 整个诺亚，这样客户资源就牢牢掌握在公司手中。 汪静波认为，诺亚财富的模式类似于金融界的携程。2007年红杉资本对 诺亚财富的首期注资额为500万美元，而红杉中国的执行合伙人沈南鹏正是 携程网的创始人。所谓“携程模式”，就是网站作为中介，把商家及消费者 的需求很好地结合起来；诺亚财富就是通过标准化业务流程等方式，把金融 产品和中国高净资产人群的需求紧密结合。汪静波说：“诺亚的理念是把简 单的事情重复地做、做到极致。” 五、诺亚财富所处行业状况 1.中国私人财富迅速增长 除日本外，中国家庭持有的私人财富是亚太地区规模最大的，位列世界 第四。2009年，按可投资资产衡量（不包括住宅投资），中国家庭持有的私 人财富总额为56万亿美元左右。近几年，中国在私人财富方面成为全世界范 围内增长最快和最具活力国家之一。 2003年至2009年期间，中国全部私人财富的年复合增长率由12.5％增加 至24.8％。而在同一时期，亚太其他地区（除日本外）私人财富的平均年复 合增长率为12.5％，世界范围内平均年复合增长率仅为4.5％。在最近的全 球金融危机中，中国的私人财富在2008年增长了8.3％，而全球平均私人财 富却下降了11.7％。 中国私人财富增加的原因主要包括： 1）快速而富有活力的经济增长2003年至2009年期间，中国实际GDP平均 增长率为10.5％。经济增长一直是推动中国私人财富增长的最根本动力。 2）城镇居民人口和人均收入增长中国城镇居民人口占人口总数的比； 率由2003年的40.5％增加到2009年的46.7％。同一时期，城镇居民人均收入 年复合增长率达到13.1％。 3）蓬勃发展的私营经济在过去几年，私营经济部门在中国经济发展中 扮演者重要的角色。据相关报告，私营部门对中国GDP贡献率从1998年的 5014％增至2009年的60.0％，已成为推动中国高净资产人群增长的主要动力 。 4）资产价格升值中国居民手中持有资产出现了快速和大幅升值，这也 大大推动了中国私人财富的增长速度。2009年大约有20％~X金融资产都以资 本市场的产品形式存在。 2.中国高净资产人群迅速增加 2003年至2009年期间，中国凭借21.5％的高净资产人群数量年复合增长 率成为世界上增长速度最快国家之一。2009年至2013年，中国这类百万富翁 的人数预计仍会以15.3％年复合增长率增加（从2009年的40万增加至2013年 的80万）。平均个人可投资净资产财富预计将从2009年的2100万元RMB（约 合310万美元）增加至2013年的2470万元RMB（约合360万美元）。 就高净资产人群数量而言，2009年中国位列世界第四，如果按亿万富翁 的人数来算，2010年2月中国位列世界第二，仅次于美国。中国高净资产人 士根据他们的财富来源可分为四种类型：企业家、公司管理层及专业人士、 专业投资者和家族财富继任者。P202-204