演说改变命运：向马云学习说话之道

作者简介

李伟英，杰果文化教育咨询有限公司创始人，实战演说专家，知名招商成交专家。曾多次创业，后加入一家教育机构，成为实战派招商实战专家，为众多企业提供招商项目。 红动中国网红大赛共同发起人、执行主席。她曾多次连续创业，并快速成长为实战招商专家，为众多企业完成诸多招商项目，帮助众多企业落地招商项目！她为众多企业学员提供招商培训，为众多企业达成了杰出的招商业绩。她曾经在一年内完成了300多场招商，成为招商专家中的佼佼者，并出版专业招商作品《招商兵法》。

内容简介

第２章 真情实感 的话语最打动人心 华丽的语言通过辞藻堆砌而成，可能开始让人听了感觉“高大上”，但细细思索和品味，就又觉得空洞无物。而即便是最普通的话语，如果蕴含了真情实感，也能打动人心，让人久久不忘，甚至铭记一生。 说话要发自内心，对方才能听到动心 要想让别人听到我们的话以后真正动心，我们首先就要做到说话“走心”，要说那些发自内心的话，不要说那些假大空的内容。 当我们的话是发自内心的，我们的话也就饱含着感情，而且是非常真实的，不会让人产生虚假的感觉，别人也就会深信不疑。现在有些人喜欢在和别人说话时吹牛，总是把话说得脱离实际，并且说得越大越不嫌大。似乎只有这样，才能显示出自己很厉害。但是，这样做的结果往往是被别人看穿，被事实“打脸”。 虚假的话再显得“高大上”，终究也还是虚假的，总是会被别人拆穿。如果不想被拆穿、被“打脸”，我们就要在说话时只说发自内心的感受。 马云在谈到说话的技巧时这样说：“傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。”正是因为懂得用心讲话，所以马云在讲话时根本不需要准备稿子，只要把内心真实的想法表达出来就行了。大家不但不会觉得他说得不好，反而会被他发自内心的话语感动。 发自内心的东西，总是能够赢得别人的共鸣。当我们说出的话是发自内心时，对方才能听到动心。如果我们说话根本不经过大脑，只是捡着表面的、空泛的内容说一通，就完全无法打动别人。 马云说话的时候总是发自内心，所以他的话总是让人感到信服。比如当有些人觉得阿里巴巴是中国互联网公司中技术最差的公司时，马云这样说： 人们一直认为阿里巴巴的技术可能是中国互联网中最差的，百度李彦宏懂技术、马化腾学技术，只有马云什么都不学，好像认为马云很差。 其实正因为我不懂技术，我们公司技术才最好。 不懂技术，在于我们对技术的尊重，我们没法吵架。如果我很懂技术，我们公司的技术人就会很“悲摧”，我三天两头会告诉他们应该这样应该那样，正因为我不懂，我才会好奇并敬仰地看着他们说就应该这么做。 马云的话是发自内心的，这正是阿里巴巴情况的真实写照，没有经过任何加工，直接展现在人们面前。因此，人们对马云的这番话是感到信服的，并对马云这种尊重技术和人才的做法感到敬佩。 我们如果想要让自己的话打动别人，就要像马云学习，做一个说话发自内心，懂得抒发内心真实情感的人。用心去说话，我们才能把话说好。 自己的故事很平凡，却令人感同身受 在说话时，最能打动人心的是真情实感，而承载真情实感的一个重要载体，就是自己的故事。我们自己的故事也许很平凡，但它是我们亲身经历过的，是非常真实的。因此，我们所抒发出来的情感也就是真实的。这种情感就有了让人感同身受的力量。 别人的故事再好，也是别人的，总不如我们自己的亲身经历来得感触深。我们讲别人的故事，可能流于表面，让听者也觉得空泛，甚至觉得故事可能是假的。但是，当我们讲起自己的故事，即便这故事很小，我们也可能有很深的感触。有了很深的感触，我们讲出来的内容能够打动自己，同时也能打动别人。 马云在讲话时，特别善于讲自己的故事，即便是一个非常平凡的小故事，也能引起别人的共鸣，让别人感同身受。 马云讲自己当初在美国“触网”的故事。故事很平凡，甚至会让人感到有些尴尬，但却将创业初期那种青涩的感觉，以及那份赤诚的信念，完全展现在听众面前。听了马云的故事，人们都能产生共鸣，因为几乎每个人都曾经历过那样的艰难时期。 马云在西雅图一个朋友的带领下，到一家小公司去参观。当小伙子热情地告诉他，可以在计算机上搜索任何他想要看到的内容时，马云愣住了。他看着眼前的电脑，想着这不知道值多少钱，万一碰坏了，自己可赔不起。小伙子安慰他，告诉他这只是电脑，不是炸弹，碰一下不会有问题。 当马云终于鼓起勇气，用手指笨拙地在电脑上搜索内容时，却发现当时的互联网上居然没有中国的有关信息。马云感到非常失望，他发誓一定要让中国的内容出现在互联网上，让中国在互联网世界上扬名。 很简单的一个平凡的小故事，但每一个听者都感同身受。马云在这件小事中，表达出了自己的梦想和爱国情怀，同时也用艰难创业的事实，赢得了听者的共鸣。 在谈到创业时，马云这样讲述自己创业的故事： 在95年我偶然有一次机会到了美国，然后我发现了互联网，所以回来以后我叫了24个朋友到我家里，大家坐在一起，我说我准备从大学里辞职，要做一个互联网。两个小时以后大家投票表决，23个人反对，1个人支持，大家觉得这个东西肯定不靠谱：别去做那个，电脑你也不懂，而且根本不存在这么个网络。但是经过一个晚上的思考，第二天早上我决定，我还是辞职，去做，去实现我自己的梦想。那为什么是这样呢？我发现，今天我回过来想，我看见很多优秀的年轻人，是晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上出门之前说，明天我将干这个事，第二天早上仍然走自己原路的路线。如果你不去采取行动，不给自己的梦想一个实践的机会，你永远没有机会。所以呢，我稀里糊涂地走上了创业之路，我把自己称作是一个盲人骑在一只瞎的老虎上面，所以根本不明白将来会怎么样。但是我坚信，我相信互联网将会对人类社会有很大的贡献，虽然当时95年不太有人相信互联网，也不觉得有这么个互联网会对人类有这么大的贡献。 马云创业的故事也很普通，和所有创业者一样，一开始都是不被看好的。但正是这样平凡的故事，却更显真实，能够引起创业者的共鸣，并打动他们。马云用自己的故事，将创业者最宝贵的品质完美诠释了出来，那就是坚持到底。 马云用自己一个个平凡而真实的故事，让自己的话语有了穿透人心的力量，产生了最强烈的真实感和代入感。正因如此，马云的讲话总是能够打动人心。 不同的见解要饱含真情，才更容易被接受 孔子曾经教育他的弟子们，向别人提出见解的方法是“忠告而善道之”，意思是，好话一定要好好说，饱含真情地去说。有些人以为自己是对别人好，是在纠正别人的错误，就对别人大呼小叫，甚至颐指气使。结果效果总是不那么令人满意，还可能和对方起冲突。 马云作为一个成功的企业家，他的眼光比常人更加长远，所以有不少时候，他的见解和别人是不同的。但是，马云在提出他的不同见解时，总是饱含真情，让人容易接受。而且，在很多时候，人们反而会为马云新奇的观点而拍手叫好，甚至忘记了他是否定了自己观点的“敌人”。 马云在一次对雅虎员工的演讲中，提出了一个非常新颖的见解，他认为这个世界是由懒人来支撑的。按理说，勤奋一直都是公认的好品质，结果马云却大讲“懒”。如果换了是别人，可能讲出来之后大家完全无法接受，但马云讲出来之后，却赢得了大家的认同。 在这次演讲中，马云饱含着真情，正是这份真情，让他的见解很快就被大家接受了。 马云在开头这样说： 今天是我第一次和雅虎的朋友们面对面交流。我希望把我成功的经验和大家分享，尽管我认为你们其中的绝大多数勤劳聪明的人都无法从中获益，但我坚信，一定有个别懒得去判断我讲的是否正确就效仿的人，可以获益匪浅。 让我们开启今天的话题吧！ 一开场就是如此真实的话语，表明了他的目的完全是为了帮助大家，一下子就拉近了彼此之间的关系，让别人愿意听他讲话。 在演讲结束时，马云这样说： 回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资最高，据说还有不少公司的股票呢！ 我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的，世界如此精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！ 懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法，要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒得长，这就是境界。 马云在演讲结尾，告诉大家要做一个有境界的“懒人”，并指出了工作中是“懒人”工资高，“懒人”对公司的作用大。他用情真意切的语言点出平时想不到的道理。所以大家很乐意接受他的见解，相信也有不少人会按照他所说的去做。 当我们向别人提出不同见解时，就应该像马云那样饱含真情，用真情实感去打动别人。那么，我们的见解就会更容易被别人所接受。 说话有真情，就算说错也会被原谅 谁都难免会有说错话的时候，不过，如果说话时有真情，就算是说错了也会被原谅。 说话虽然是在传递信息，但信息背后所蕴含的情感，有时候更被人们所看重。除了传递信息之外，说话更是传递情感的一种互动方式。因此，当话语中饱含真情，即便说错了什么，也没有人会揪住不放，因为说话的出发点是好的，属于好心，出于好心的话，人们都会给予更多的宽容。 马云几乎每次讲话都充满了真情，所以虽然有时候他会讲一些听起来很离谱的“大话”，甚至是说错了一些内容，记错了某件事，但听众还是会听得津津有味。正是因为马云的话语中充满了真情，所以那些错误就显得微不足道了。 既然马云不用演讲稿，说话出错也就在所难免。但是，在马云的演讲中，从头到尾都充满着真情。这种真情就像是一种无形的力量，将听众带到了一个激动人心的场景中。人们会忽略他言语间出现的小错误，只被他言语间的真情引导。说话有真情，人们就会关注话语中的真情，不会对细节上的一些小错误过分关心，甚至觉察不到。 马云经常在大学演讲，几乎每到一个大学，他都会讲自己当年好几次都考不上大学的经历，并且说某某学校是他当年想考的学校，可惜考不上。而这个某某学校，一定是他正在做演讲的那所大学。他每到一所大学都这么说，难道他当年想考这么多大学吗？肯定不是。但是他所表达的那份真情是真的，他很喜欢这些大学，也羡慕那些有能力考上这些大学的学生。 正是因为马云讲话总是真情流露，所以他的演讲总是有强大的吸引力和激励人心的力量。下面来看马云的一段充满真情的演讲： 公司到现在这个状态，我觉得每个人都有功劳，但是功劳都是过去的。这个公司离我们心目中真正的成功还太遥远。如果按照一个民营企业，按照一个土老板的想法，我们这些人，绝大多数人都不用干了，别干了，累死了，换个工作，搞得轻松一点，这一辈子就行了。这样我们很有可能像80年代、70年代的万元户，特有钱，当时女孩子看到万元户都愿意嫁，家里养鱼养猪的，大户人家。那些万元户后来没有一个起来的，乡镇企业发展非常之快，但今天不倒的就鲁冠球。 我们反思这么一个问题，我们特别不希望阿里巴巴老的员工、老的干部就像当年的万元户，我特别不希望我们这些人熬了五年八年，一会儿就没了。这些钱现在来看不少，未来看不算什么，我们公司还在布局之中。 我们要做102年，这不是一个口号。我每天都在想，北京也好，全世界也好，人家的百年公司最重要的基因是什么？ 马云的讲话中充满了真情，他的真情感染了每一个人，这就是他讲话的魅力所在。我们都应该向马云学习，把我们的话变成传递真情的工具，而不是仅仅只传递信息。 解读对方的心理，赢得对方的心 在说话时，如果我们能把话说到对方的心里去，我们就能引起对方的共鸣，赢得对方的心。因此，解读对方的心理，是一件非常重要的事，也是把话说好的一个有效方法。 会说话的人，往往都特别善于解读别人的心理，总是能把话说到点子上，说到别人心里去。因此，会说话的人，一句话可能顶别人说的十句话。 创立了标准石油公司的洛克菲勒，是一个特别善于讲话的人，总是能把话说到别人的心里去。 有一回，洛克菲勒手下一个非常重要的炼油厂出了问题，工人们都罢工了。这种事情绝对不能持续下去，否则会带来非常巨大的经济损失。厂长和总公司的高级职员立即开始和工人们展开谈判，但是谈了半天，都没能解决问题。 于是，洛克菲勒出马了。他先了解了工人们的家庭情况，对工人们的要求也进行了调查。然后，在和工人代表谈判时，洛克菲勒没有多说，他一上来就保证：“大家的要求只要合理，我全都满足，如果大家不满意，可以继续提，直到大家满意为止！”工人们的心一下子被打动了，纷纷说出最迫切的要求。洛克菲勒很快解决了他们的要求，罢工就此结束。 把话说到别人心里，便能起到非常好的效果。洛克菲勒知道工人们最担心的就是他们的要求无法解决，直接告诉工人答应他们的要求，所以一下子就打动了工人们的心，把罢工的问题顺利解决了。 会说话的人，一般都是这种善于解读别人的心理，总是把话说到点子上，用两三句话就能打动别人的人。马云和洛克菲勒一样，也是一个特别善于把话说到别人心里去的人。 在表示阿里巴巴的使命就是助力中小企业的发展时，马云曾经在演讲中这样说： 心里感触非常之多，本来有一个很大的题目要讲，但我今天只讲这两天的感想。我觉得很多人知道阿里巴巴，说我花了6分钟说服了孙正义，融到了钱。但很少人知道，在这6分钟之前，我们到美国硅谷去，带着阿里CFO蔡崇信，我们到了旧金山，七天以内见了四十几个风险投资者，所有人都说“NO”，甚至说这是最愚蠢的商业计划。昨天晚上餐桌上还交流这个话题，没有一个人给我们风险投资，有的人说很好但没了下文，有的人会说“你想清楚再来”；到硅谷的最后一天是礼拜六，看到硅谷的夜晚灯光通明，十一点了，整个硅谷到旧金山的路上车水马龙，我们看到那里周末都在忙碌的员工，我们看到了美国梦想。所以我们回来的时候没有拿到钱，但我们带回来：什么是梦想，什么是激情。我们相信十年以后的中国，我们可以把中国的很多地方变成硅谷，这就是我们带回来的梦想。 每一个中小企业都有做大做强的梦想，这是一个美丽的梦想，也是大家共同的梦想。马云把阿里巴巴最初的梦想说出来，一下子就说到了很多中小企业者的心里去。因此，马云的演讲顿时让所有听众都充满了激情。 要想让我们的话和听众产生共鸣，让听众始终被我们的话所吸引，时刻抓住听众的心，我们就必须去解读对方的心理。知道了对方想的是什么，我们才能说到对方最关心的点子上，这样，我们的话自然就会对他们产生强大的吸引力，我们的话也就能引起他们的共鸣了。 普通的话语如有真情实感，也能震撼人心 在生活和工作当中，平淡的往往才是最真实的，而普通的话语中如果蕴含着真情实感，往往是最能打动人心，带给人震撼的。我们在说话时，不应该让人有好高骛远的感觉，要让人们觉得我们很朴实，说的都是实实在在的话。一旦我们学会了用普通的话语表达真情实感，我们的话就能起到“于无声处听惊雷”的效果。 马云在说话时，总是说一些非常普通的话语。但因为他在这些话语中融入了真情实感，所以还是能够起到震撼人心的作用。甚至正因为他用普通的话语来表达真情实感，反而比用华丽的语言来表达显得更加真实，效果更好。 马云为了在莫斯科大学招聘到员工，在莫斯科大学进行了一次演讲，他说： 当我年轻时，当我在高中、大学时，我认为是比尔·盖茨拿走了我的工作，比尔·盖茨干了所有成功的事！ 我想，如果你成功了，所有的错误都将变为传奇；如果你失败了，那就仅仅是垃圾。 每个人都有伟大的故事，每个人都犯了很多错，每个人都会有很多问题，但是只有很少的人，会听你解释。 当你有一天成功了，人们听到这事，反而会表示：“你太厉害了！” 我不伟大。我从来没有想过，自己能有今天。在18年后，阿里巴巴能有今天的规模，不是因为我聪明，我不认为自己是聪明人。 如果想要成功，我们会犯很多错误，并从不放弃。许多人犯了错，出了问题就放弃。可我们从不放弃，我们从错误中学习。 你想判断一个人会不会成功，当他失败时，看他觉得是自己的错还是其他原因。 如果他面对失败就想“甩锅”，这娃就没戏！ 有些人失败后，总是会想：“这是我的‘锅’”“我没做正确的事”“我应该这么改，应该那么改”……这样的人才会有机会成功。 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，大部分人“死”在明天晚上。 马云的话非常普通，他没有说什么特别的成功技巧，只是告诉大家，遇到错误和失败时，从自己身上找原因，并且不要放弃，仅此而已。这是很多人都知道的道理，但是，马云以自己的亲身经历，站在每一个正在努力拼搏的人的立场上，饱含真情地说出来，效果就不一样了，就能让人感到心潮澎湃。马云在一群年轻人面前这样说，毫无疑问，将激励很多人向着梦想努力奋斗，也会吸引到一批有志气的青年来到他的麾下。 很多时候，越是普通的话语，其中所蕴含的道理越真。道理往往看起来就是普普通通的，它之所以难以做到，关键不是它多么难懂，而是人们能不能改变自己的行为，去按照道理所讲的来做。道理本身并不复杂，所以，那些用华丽的语言和华美的辞藻所包装的内容，往往显得空洞，而用普通的话语讲出来的道理，更显真实。 马云经常用最普通的话语，表达出真情实感，产生震撼人心的力量。正是因为他懂得用普通的话语来讲述，所以他的话总是能雅俗共赏，让所有人都能听懂。也正是因为他的话朴实无华，所以才能产生巨大的反差效果，用最普通的语句，达到振聋发聩的巨大效果，深深打动人心。 本书稿主要是以马云的各种演说片段为切入点，分析其高超的演说技巧，以帮助读者，特别是企业管理者吸取其中的演说精髓，提升个人的演说能力。