销售心理学(玩转情商把任何东西卖给任何人)

作者简介

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内容简介

敢想、敢拼，才能成功 一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好 的业绩。业绩的好坏，取决于一名销售员是否拥有强 烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈企盼，没有强烈 的企图心就不会有足够的决心。成功的销售员都有必 胜的决心，成功的欲望源自于你对财富的渴望，对自 我价值实现的追求。 香港巨富李嘉诚在年轻时，曾在塑胶裤带公司做 过销售人员。当时，塑胶裤带公司有7名销售人员， 数李嘉诚年轻，资历尚浅。显而易见，这是一种不在 同一条起跑线上的竞争，是一种劣势条件下的不平等 的竞争。 李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定 下目标：3个月，干得和别的销售人员一样出色；半 年后，超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的企图心， 才会奋发拼搏。 每天一大早，李嘉诚就要背一个装有样品的大包 出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去 做销售。别人做8个小时，他就做16个小时。 李嘉诚做任何事，都会有强烈的必胜欲望。他不 属于那种身强体壮的人，更像一个文弱书生，背着大 包四处奔波，实在勉为其难。幸好他做过一年茶楼跑 堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿 功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯，现在做销 售正好派上用场。他在与客户交往之时，不忘察言观 色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力 。 做好一名销售人员，要有强烈的企图心——李嘉 诚对此有深切的体会。也正是因为如此，他才会后来 者居上，销售额不仅在所有销售人员中遥遥领先，而 且是第二名的七倍！ 李嘉诚做事，从来是不做则已，要做就做到好。 不是完成自己的本职工作就算了，而是在本职工作内 干出非凡业绩的同时，还利用销售行业的特点，捕捉 大量的信息。他注重在销售过程中搜集市场信息，并 从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解塑胶制品在国 际市场上的产销状况。经过调研之后，李嘉诚把香港 划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情 ，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销 售，销量应该是多少都胸有成竹。 经过详细分析，李嘉诚得出了自己的结论，然后 建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他 协助老板以销促产，使塑胶裤带公司生机盎然，生意 一派红火。 就这样，一年后，李嘉诚被升为部门经理，统管 产品销售。这一年，他年仅18岁。两年后，他又晋升 为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚逐渐成为塑胶 裤带公司的台柱子，成为高收入的打工仔，是同龄人 中的佼佼者。他20岁刚出头，就升到了打工族的至高 位置，确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成 功欲望。 由此可见，一个人从贫穷到富有的很好途径是做 销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资 金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和 专业技能，它只需要你有强烈的企图心。你只要有必 胜的信念，能把东西卖出去，你就能赚钱。 所以说，销售是当今社会迅速创业的重要途径。 世界上许多大企业家都是从做销售起家的，如松下幸 之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中…… 美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从 事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要 你拥有成功销售的能力，那你就能白手起家成为亿万 富翁。”在销售中，你利用别人的商品、资金和渠道 ，建立关系、储蓄资本、积累经验、蓄势待发，一旦 时机成熟，就可开辟自己的天地。 渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高 薪有着强烈的渴望，取得一点成绩就满足的人是不适 合做销售的。销售是一个压力很大的职业，销售人员 将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望 和企图心，就无法激起突破重重障碍的雄心。P3-5