谈判的逻辑

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在德国，曾经只有30％ 的管理人员的培训内容里 包含谈判，38％的公司在 谈判任务上为他们的谈判 人员提供了某一形式的帮 助。不过，我发现，许多 谈判团队都具备一些基本 谈判知识。进行高难度谈 判的人都应该具备一些关 于现代谈判的、扎实有用 的基本知识，哪怕单单是 为了自己能和上级、谈判 伙伴或团队处于同一高度 之上，并且说同一种“谈判 语言”。 一、根据 BANTA、免 谈价格和 ZOPA 做预估 在每场谈判中，你需要 用到关于谈判分析的三个 概念。这些概念是在价格 谈判的基础上被提出的。 但是，这些概念可以应用 到任何一场谈判中。 制定BATNA。BATNA是 Best Alternative to a Negotiated Agreement的 缩写，即谈判协议的替代 方案。指的是，如果谈判 双方无法达成一致，可用 替代选择作为的方案。如 果某位候选人要求你开出 10 万欧元的年薪，但你事 先已经和另一位候选人谈 妥了9万欧元，那么你的谈 判地位就很稳固，因为你 有更好的BATNA。BATNA 有助于你形成清晰的思路 。谈判时，替代方案越好 ，你的地位越稳固。同样 ，对你的谈判对手来说也 是如此。所以，我们的准 则是：制定并完善自己的 替代方案，并尽可能影响 对方的方案。 但在实际情况中，要么 是因为难以确定，要么是 因为缺乏相关信息，所以 通常双方的 BANTA 都不 明确。在招聘时，你什么 时候遇到过两个真正旗鼓 相当、可直接拿来做比较 的候选人？如果你的候选 人声称另一家公司给自己 开的价更高，同时，你也 不确定他说的是真是假， 你该如何应对？所以，寻 求替代方案的道路并不总 是一帆风顺的。试想一下 与垄断者的谈判，如果他 们作为航空公司与你的机 场关系密切，他们不同意 机场费用，你也不能把你 的飞机和员工推给另一家 航空公司，即便你与他们 达成了更优的方案。所以 说，你手头的替代方案通 常不是真正等效的，你必 须在它们之间进行权衡。 需要注意的是，BATNA虽 然是增强你谈判实力的一 个重要手段，但不是的。 我们将在第二章第3节中对 其进行更深入的讨论。 关于BATNA的重要提示 ：BATNA并非漫天要价， 而是一种基于事实的评估 ，是在谈判没有成功时你 可采取的措施。许多谈判 者并没有这样做，他们误 认为自己处在极其安全的 局势中，并试图在谈判桌 上提出过高的要求。如果 谈判失败了，那么BATNA 通常也未必能满足谈判者 这种过分乐观的预估。 明确你的免谈价格。免 谈价格与BATNA密切相关 ，也被称作保留价格或底 线。如果提议的解决方案 低于或超过这个值，则谈 判者没法达成协议。如果 你有更好的选择，那么这 个选择将决定你的免谈价 格。例如，一名猎头为你 提供了与你当前职位相当 的工作，那么你的免谈价 格就是你当前的工资，低 于这个价格你不会接受。 然而现实情况更加复杂。 找工作的过程中，你可能 不仅要关注基本工资，还 要考虑其他因素，例如奖 金、退休金、公司班车、 工作内容、上司、风险、 头衔或公司文化。那么， 你需要构建评分体系进行 评估，才能确定免谈价格 。你需要给每一个因素及 其替代选择打一个分值， 再将它们进行比较。即使 没有替代方案或替代方案 不明确，设定免谈价格也 是有意义的。如果你是受 委托进行谈判，那么你的 委托人会给你一个预先参 考值作为免谈价格。又或 者，你想设定一个限度， 在达到这个限度时，你需 要中断谈判，自己单独或 者与你的团队、委托人一 起，再考虑进一步的策略 。 在谈判中，大家撒多的 谎就是关于自己的免谈价 格。在这方面，传统的谈 判者花了大量的精力，他 们试图通过诡计迷惑谈判 对手。因此，我们要谨慎 对待这类信息并进行查验 。至于你自己是否应该采 取这样的诡计，我们之后 再讨论。这里提前透露一 句：我建议不要这样做。 P9-11