战术销售路径图(升级版)

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第一节客户关系路线图 【案例导入】 美国著名的销售思维大师理查德?伊斯雷尔是全世 界顶尖的销售行为研究专家，他是“全脑销售”模式的 创立者，也是“思维导图开发右脑”方面的绝对权威。 理查德?伊斯雷尔在美国不仅给企业提供“全脑销售” 模式的训练，也给美国各个中小学的学生提供“思维导 图开发右脑”的训练。 理查德?伊斯雷尔曾向台下倾听他演讲的超过1000 名听众抛出一个情境挑战：如果他有一天来到中国香港 ，在那里他人生地不熟，但他想在自己逗留的7天时间 内成功地把自己的“全脑销售”模式卖给那里有钱的富 豪所在的企业。在时间紧、任务急、在没有任何人脉关 系的前提下，如何快速与这些富豪结识并成功销售他的 课程。 挑战一抛出，台下的听众马上开始讨论。理查德? 伊斯雷尔建议大家拿出纸和笔，想办法帮自己和富豪通 过关系渗透建立联系。 台下有人举手说富豪肯定经常去打高尔夫球，因此 建议理查德?伊斯雷尔去找那里顶级高尔夫俱乐部的经 理，让他们帮忙引荐。理查德?伊斯雷尔对此表示赞许 ，但他的反问是那些经理愿意帮自己去约见那些富豪吗 ？此言一出，发言者一时语塞，理查德?伊斯雷尔表示 这条路未必能行得通。 大家发言非常踊跃，各种想法层出不穷。有的说理 查德?伊斯雷尔可以通过官方机构或社会组织来邀请这 些富豪聚会，有的说他可以想办法接触到这些富豪私人 的理发师或化妆师转而和这些富豪接触，还有的说他可 以通过其美国客户在中国香港的分公司去接触那些富豪 。 理查德?伊斯雷尔面对这些层出不穷的建议，表示 非常赞赏并对众人进行了鼓励，他总结：“大家知道刚 才自己在做什么吗？你们在我和我的目标客户之间试图 建立某种联系，而这种联系是通过某些环节的关系转介 绍实现的。但刚才大家的答案为什么不可行？因为你们 所设计的转介绍环节很难‘驱动起来’。例如，我找富 豪的理发师或高尔夫俱乐部经理，但这些人未必有能力 和意愿安排我和富豪见面，所以关系转介绍到这里就断 掉了。关系转介绍若能成功，必须第一个环节和第二个 环节之间能互相推动。大家想知道我是怎么做的吗？” 台下的人纷纷表示很想知道理查德?伊斯雷尔是通 过怎样的关系转介绍结识这些富豪的。 理查德?伊斯雷尔微微一笑，继续说：“大家知道 什么人有能力驱动这些重量级的富豪吗？我想来想去， 是他们的孩子。而什么人又能驱动这些孩子呢？我又想 到了他们的老师和校长。而我如何能找到这些富豪孩子 的校长呢？很容易，因为当地就几所顶级的贵族学校。 “于是我找到了贵族学校，拜访了学校校长。他们 都知道我是孩子右脑开发的权威，对我的到来表示非常 高兴和激动，并热情邀请我给孩子们讲2—3课时的课。