从零开始做AE（广告客户代表职业手册）

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AE在广告公司中的角色 AE究竟在广告公司里面扮演什么样的角色？这是一个典型的职业定位 问题。作为广告人的我们，在客户面前时时刻刻会提到“定位”这个重要 的专业词汇。但是在现实的工作环境中，很多广告人在给别人大谈定位的 时候，却往往忘记了给自己定位，于是各式各样对AE在广告公司中所扮演 角色的理解也是层出不穷。其中最多的可能还是要属“广告业务员”这种 理解。 记得当年总经理大手一挥，把我们名片上的职位“广告业务员”通通 改成了两个大写字母“AE”。第二天我们便和总经理一起前往一家日本电 器企业在成都的办事处，洽谈他们购买我所在广告公司拥有的一个户外路 牌广告位的事宜。和办事处主任见面之后，我说了开场白：“我是商场广 告的业务员，这是我们的总经理，今天我们过来是关于……”为这句话， 总经理回去就把我严肃地批评了一顿：“你怎么能说自己是广告业务员呢 ，应该说AE！” 其实，不要说在当时，就是在今天都还有行业内的人士这样认为，似 乎AE就是等同于广告业务员，完全靠一张嘴去拉广告业务，反正公司给AE 的工资底薪很低，横竖就是靠提成。这是一个很严重的误区。大家重新回 顾一下之前讲到的AE所必须肩负的五个重要责任，就能够明白对于广告代 理公司而言，AE和广告业务员完全是两个不同的概念。广告业务员的说法 ，我认为更适合媒体代理公司和广告物料制作公司。 第二个非常严重的误区，就是把AE当做传话筒。可以说这个现象在现 今广告行业里面更加普遍，而它所产生的危害相对于第一个误区而言，则 是有过之而无不及！而现在的广告行业，这样的传话筒其实不在少数。我 曾经所在公司的一位同人，是我所主管的客户服务部的老员工。这位同事 自加入广告行业以来就一直从事AE的工作，从AE慢慢做到了AM（客户经理 ），应该说他还是付出了不少努力。但是我发现他工作有一个特点，那就 是不管什么客户，只要他每次从客户那边回来，或者接了客户电话之后， 就会在第一时间冲进创意部的办公室，接着整个办公室里面就可以听到他 的大嗓门了：“快！快！加班，加班，客户的东西来了！”每每遇到这样 的情况，我都非常生气。我曾经问过他：“你为什么不下工作单，每次都 这样直接冲进创意部口头下达创作任务呢？”他总是这样回答我：“客户 要的东西很急，我一了解完他们的需求就赶回来了，我也没有办法呀，下 达工作单太花时间，口头给创意部说是最节约时间的办法。”于是我接着 问了他几个问题，希望他可以认真思考之后回答我： 客户是向你说明了他们的需求，但是你有没有深入思考过客户的需求 ？是不是理解了客户的需求呢？ 你有没有思考过工作时间应该怎样安排？给予多少时间才算合适，既 让创意部有足够的创意时间，也能够满足客户对时间紧迫度的要求呢？直 接冲进创意部口头下达工作指令，如果未来工作出现了错误，这个责任由 谁来承担？ 不客气地说，这样的事情在目前的广告业不在少数。因为在一部分人 看来，AE似乎就是传话的人，把客户说的（美其名曰：客户的要求）一字 不漏、照本宣科地带回来就好了。至于怎么去理解客户的需求，那似乎不 是AE的事情。 如果你也有这样的看法，那么也请回答上述的三个问题。传话是一件 简单的事情，任何人都可以做到，记忆力好的人还可以把客户的原话背诵 下来，能够速记的人，甚至可以给出一份完整的谈话记录。不过这样有用 吗？没有用。不要忘记你是一名AE，需要有敏锐的商业观察力和判断力。 对于客户所交代的需求，要能够深入思考，去找出其中蕴涵的本质和根本 目的，这样才能真正发现客户及其市场所需要的创作标准。作为项目的管 理者，这才是真正发挥了火车头的作用，才能够给予团队明确无误的方向 指引。我想，任何人都不希望下达工作指令之后所创作出来的稿件，客户 拿到之后总是不满意，却也说不出不满意的具体问题在哪里，反正就是要 求修改，反反复复。估计作为AE的你，未来可能也不好意思再面对设计师 们了。 P9-11