管理中的孙子兵法

作者简介

黄川，管理硕士 上海乾行管理咨询公司首席讲师 上海交通大学领商论道项目组导师 曾被中国企业网特聘为高级讲师，并在知名集团公司、500强跨国公司从事营销和人力资源管理工作。 10年以来，先后和朋友合作创办了“国美教育训练机构”、“凯瑞特企管咨询有限公司”、“非常有效营销策划有限公司”等多家公司，将兵法智慧巧妙地用于企业经营，取得了卓越的效果。 先后服务过的企业有DHL、美标集团、英格索兰、中企动力、影响力集团、精诚科技集团、樱花卫橱、万福阁家具、禧玛诺、佳合纸制品、博明工程、华豪窗饰、誉球模具、哈森鞋业、佳利物流、天运国际物流、励志咨询、金凯包装、安利中国、完美化妆品等200多家企业。 国学研究者，长期致力于国学智慧与管理、国学与人生的研究。主讲课题有： 《孙子兵法与企业战略管理》、《道德经与企业文化》、《易经与人生》等。

内容简介

二、没有充分的调查就没有正确的决策 孙子曰：“故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰 地，四曰将，五曰法。”意思是说，必须通过敌我双方五个方面的分析，七 种情况的比较，得到详情，来预测战争胜负的可能性。一是道，二是天，三 是地，四是将，五是法。 在这里，孙子探讨了决定战争胜负的基本条件，五事、七计就是探讨的 首要条件。孙子认为其是分析、判断战争胜负的基本因素。要详细剖析五个 基本因素，还要从七计中去推断。根据五事七计进行综合判断，就可以知道 谁具备了胜利的条件，判明谁胜谁负了。 在市场竞争日渐激烈，竞争意识日益被人们重视的今天，我们需要对战 略环境进行认真分析。经营者在评估每个项目时，对竞争双方的相对实力必 须要仔细计算比较。怎样比较呢？我们可以借鉴孙子兵法的“五事”准则。 即指道、天、地、将、法这五项企业生存发展的基本要素。国外许多企业和 个人，在衡量一个项目的可行性或是否要采取某项行动时，很喜欢用孙子的 “五事”来测评。他们把此作为一个万能标准，对孙子佩服得五体投地。而 国内许多企业经营者对此却知之甚少，盲目去学习外国人，到头来发现学到 的还是我们自己的东西。 “五事”准则告诉我们：开展一个项目前要注重调查。一名优秀的管理 者，在组织决策前，最要紧的工作就是调查。没有充分的调查，就没有正确 的决策；没有正确的决策j组织就不可能走向成功。这二者的关系是不言而 喻的。我们可以通过米勒啤酒崛起的案例来理解调查的重要性。 案例：严谨的调查 20世纪60年代，米勒啤酒在美国啤酒行业排名第八位，市场份额不足一 成，与知名品牌百威相比，差距甚远。为了提升公司在行业内的位置，他们 进行了大量的严谨的市场调查。市场调查结果显示：按照啤酒饮用者的酒量 特征对市场进行区分，市场可分为轻度饮用者市场和重度饮用者市场；前者 人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。这个结果使米勒公司的高层感到非 常兴奋，他们想：如果这些重度饮用者喝的都是米勒的啤酒，那他们的利润 将会多大？ 随后米勒公司又做了深入的调查，并且发现重度饮用者有以下特征：多 是蓝领阶层，每天看电视三个小时以上，爱好体育运动。米勒公司决定把目 标市场定在重度使用者身上，果断决定对米勒的海雷夫牌啤酒进行重新定位 和包装，改变宣传策略，加大宣传力度。 随后他们在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，打出“你有多少时 间，我们就有多少啤酒”的广告。广告画面中出现的都是些激动人心的场面 ：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年轻人骑着摩托冲下陡坡，钻井工 人奋力止住井喷等。结果，米勒的重新定位战略取得了很大的成功。到了 1978年，米勒啤酒年销售达2 000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美国 名列第二。 米勒公司的成功在于做了严谨的调查，才有准确的定位，从而得出正确 的决策。企业经营管理者在做决策时，不能光靠感觉，单凭经验，有时候， 感觉不可靠，经验只能说明过去的情况，并不能解决未来所有的问题。就像 本书的出版一样，前期需要做大量的市场调查，需要了解同类产品的定位、 价格、销售情况等，了解的信息越多，该书的定位就越准确，这样才能确保 本书的成功推广。 为了能让调查卓有成效，我们需要在实际的调查中遵循以下几个原则： 1.问题与实践相结合。调查前，明确调查目标，带着问题边调查、边研 究，再调查、再研究。调查是发现问题，更是寻找问题产生的根源。 2.要获得被调查者的支持。调查时一定要向被调查者解释清楚调查的目 的，要解决什么问题，以便取得理解和支持。调查时，要做好原始记录，整 理要及时，越快越好，这有利于发现问题；然后归类整理，方便下次使用。 3.要倾听不同人的意见。调查时，应该听取担当不同角色又处于不同地 位的人的意见，这样能够丰富调查信息内容。调查者不要在调查中表明自己 的态度，以免影响被调查者对事实的陈述。 4.对被调查者反映的信息要辩证对待。决策者要始终保持清醒的头脑、 坚定的立场，运用敏锐的思维和正确的鉴别力面对现实，善待是非。决策者 对是非要善于辨析，不可盲目轻信。 5.把握中心，突出重点。决策者要善于运用矛盾分析的方法，明确各种 矛盾之间的相互关系及其对事物发展的作用；明确哪一种矛盾起主导、决定 作用，规定和影响着其他矛盾的存在和发展。 6.把握全局，细致入微。决策者的调查研究，不只是直接对全面情况进 行综合性的调查研究，也有一些对具体情况、具体工作的调研。这对决策者 把握全局是不可缺少的。 7.“解剖麻雀”，点面结合。“解剖麻雀”法是从一般到个别，再从个 别到一般的工作方法，也是决策者在调查研究过程中运用较多的一种方法。 决策者进行调查研究，要注意解剖典型，就是从具有某种共性的总体事物中 ，选取一个或若干个有代表性的单位作为对象而进行调查研究。P5-7