引爆品牌卖点(解密电商爆品的策划思路)

作者简介

孙清华（大圣），玺承商学院金牌讲师，电商品牌文案全案策划师，类目黑马突围理论第一人。 咨询师出身，擅长项目方案设计；主导项目组品牌全案策划，尤其是品牌内功和品牌调性建设；曾辅导过20多个行业；成功策划过多个TOP级品牌。

内容简介

案例 20 从一个吉他的卖点看虚实 一把吉他，非常好，音质清纯，1:18的PCT（校 准精度），精确弦准，这是一个很实在的卖点。因为 很实，所以可验证、可感知、可体验，也就意味着同 行可复制，也同样可以做到1:18的PCT，这样你的产 品就失去了核心竞争力。 怎么办？ 首先，我们思考购买吉他的客户类型基本上分为 两类，一类是专业的吉他发烧友．一类是吉他初学者 。吉他发烧友的需求就是音质、音色好，做工精良， 用起来顺手的吉他：吉他初学者对音质没有很强的判 断力，他们的主要需求就是快速上手。二者选择购买 的产品的价位也不一样。所以产品卖给什么样的人就 要围绕这些人来塑造卖点。初学者也许看到“1:18的 PCT，精确弦准”，就已经认定是好音质的吉他了。 然而对于专业级的发烧友来说，这个实卖点还不够。 我们需要把实卖点变为虚卖点，才能征服这类用户。 可以将文案进行如下转换。 “这是一把历经128道工序，耗时90天，由制琴 大师完成的纯手工制作的表演级吉他。这把吉他之所 以被称为表演级吉他，是因为该吉他是音乐人和琴师 根据声学分析技术，通过仿真分析的方式得出更佳的 音梁结构来设计的．加强了中低频，使吉他的声色、 音质可以取悦演奏者和聆听者，这款吉他已被多名音 乐人所使用。” 我们说音质好，客户无法感知，好到什么地步？ 这款吉他为什么要比普通的吉他贵？我相信通过上面 一段描述你会马上明白虚卖点的意义所在。虽然这些 卖点都是看不到的，但却是可以改变客户认知的。所 以要把实卖点变成虚卖点。虚卖点一定要写实，消费 者读完这段文字，要能感受到画面极其清晰，要能感 受到每个场景实实在在的变化，要如同自己也参与了 吉他的研制一样。虚卖点写实能够强化客户对产品的 情感认知。（P36-38）