玩转营销心理学(精)

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让客户觉得你是他的朋友 营销心理学一点通：订单不是我们工作的全部 ，我们还要在工作中建立友谊。 通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很 容易说“不”，而且挂掉电话的情况时有发生。因 此对于营销人员来讲，在电话中与客户建立融洽关 系，是推动电话交流的基础。 所谓融洽关系，是指双方在一起交流和谈话时 ，有一种愉悦的感觉，客户很高兴与工作人员在电 话中交流。 1.了解你的客户 要想与客户建立融洽关系，你就必须要了解你 的客户。你曾亲自去过他们的工厂或办公室吗？你 曾经体验过他们的产品或服务吗？大多数的营销员 并不了解他们的潜在客户是生产什么产品或提供何 种服务，这是不应该的。你应当用对待自己行业的 同样热情来了解你的潜在客户或当前顾客。 然而，许多业务员却极力避开此事。他们说： “我每天要与那么多人通电话，我怎么有时间对他 们一一拜访呢？不管怎样，我对这个行业已经相当 了解了。”请记住，我们所讲的你要拜访的对象不 是指那些你每天与之通话的数十名对象，而是指那 些有可能成为你潜在客户的人。他们已经认同你的 商品，决定与你进一步协商。然而，在广大的业务 员当中普遍存在一种心态，那就是他们不愿花心思 去了解他们的潜在客户所从事的行业。 如果你不能准确地了解潜在客户的消费体验， 你至少可以要求看看他们的年终总结、说明书或其 他诸如此类的信息，你甚至还可以在网上或图书馆 里查阅有关该公司的*新报道。这些，都是与他们 建立融洽关系的基础。 2.主动承担责任 要想与客户建立融洽关系，你就必须让客户觉 得你值得信任，你能主动承担责任。 首先，你应当发自内心地坚信，你能为你的潜 在客户可能产生的问题提供*好的解决办法。如果 潜在客户或者其他什么人要求你谈谈你的公司情况 ，你应当真诚地回答说，自己的公司是一家团结一 致、顾客至上的公司，你很荣幸为这样的公司效力 。 不过，如果你已经到了成交阶段，你只需要说 ：“这听起来对我很合适，您怎么想的？”一般来 说，对方很可能有两种反应：一是对方愿意回答你 的问题，这就表明他愿意成为你的顾客；而另一方 面，对方可能会拒*回答你的提问。这时，你就应 当对已经出现的问题主动承担起责任并解决它。 为什么呢？因为我们**信任自己的公司，也 对对方有充分的了解，如果此刻对方对我们的建议 有什么微词的话，我们要坦率地说出自己的想法， 这一点你也要做到。