我能做销售吗

作者简介

编著者： 章凌 中国传媒大学影视艺术学院文学硕士，得到图书专职作者。 受访销售： 史彦泽 企业级新型CRM 开创者“销售易”创始人兼CEO，曾担任管理软件巨头SAP 中国商业用户部总经理，拥有20 多年中美销售及销售管理经验，多次荣获SAP、Dell 等跨国公司TopSales 称号，也是中国第一档销售管理CEO 脱口秀节目《销售彦论》主讲人。 崔相年 知行光年咨询创始人，销售教练，拥有15 年销售实战经验，曾任京东等国内知名公司高管，擅长“咨询+ 培训+ 教练”一体化的全营销体系搭建和赋能，致力于打造“Sales+”共创未来型敏捷销售人才。 张磊 一氪营销咨询创始人，得到App 课程“跟张磊学做ToB 销售”主理人，近20 年跨行业（纺织品/ 化学品/ 新能源装备/ 智能影音/ 智慧办公）大客户销售与品牌营销实战经验，曾任A 股上市公司市场总监、新能源装备领军企业营销总监，操盘过单笔过亿业务，擅长传统行业经营战略、营销转型、资源整合等。 穆熙双 北京中润发奥迪销售经理，奥迪全球认证培训讲师，得到App锦囊作者，14 年汽车销售及培训工作经验，累计销售超过500台奥迪品牌汽车。目前致力于培育奥迪一线汽车销售顾问及奥迪销售培训师。 邵慧宁 UR 集团新品牌零售总监，得到App 课程“跟邵慧宁学店铺销售”主理人，公众号“快销零售专家”主理人，5 年时间从店长做到零售总监，擅长人才培养、复杂问题的分析与解决、团队管理等。梦想是希望通过持续输入和输出织两张网，一张零售理论的网，一张零售人的网，改变零售行业。

内容简介

为什么选择做一名销售 特点：销售工作的利与弊 ·崔相年 对于任何一家公司来说，销售岗位都很重要，但大多数年轻人在步入职场前，心目中的理想职业通常都不会是做销售。的确，销售不是一个坐在办公室里，凭借耐心、细心和专业知识就能完成的工作。 先来说说这份工作的弊病。 销售需要走出去拜访客户，付出高强度的体力和精力。 销售可能会经常面对别人的拒绝和冷脸，因此必须拥有强大的内心，能够在经历一个接一个的挫折后及时调整心态，迎接下一个挑战。 销售的收入极易出现起伏不定的情况，能签单的月份还好，不签单就只有微薄的底薪，甚至没有收入。要想每个月都能拿到薪水，销售的工作状态就必须长期“满格”，一天都不能松懈。 销售工作的淘汰率特别高，每个职级都有对应的任务量，没有达到就可能被降级，甚至直接被淘汰。 销售进入瓶颈期特别快，入行后大约两年就会面临新单乏力的局面。这时候，你如果有做管理者的潜质，可能会晋升为基层主管或者销售经理；如果没有这方面的潜质，即便得到晋升，最后也会因为种种困难而选择离开。要是没有得到晋升，一直停留在基层销售岗位上，你就必须想办法突破业绩瓶颈，做好持久开发客户的准备。以我多年的经验，在最后一种情况下，很少有人能坚持下来，选择转行是大概率的事情。因为销售需要长时间保持高昂的热情才能做下去，而一个人不可能永远保持这个状态，除非他自己当老板，卖自己的产品。 以上都是销售工作的弊端，很多人因此对这个职业望而生畏。但我要告诉你，销售工作也有独特的魅力，它是一个能让你获得丰厚积累，实现梦想，甚至跨越阶层的职业。 你每天都会接触陌生人，并逐步与其中一些人建立信任，甚至成为朋友。通过这种方式，你可以积累丰富的人脉，你会了解他们的处境与面临的问题，甚至难关；你会知道他们的喜好和梦想；你会从他们身上汲取新鲜的经验和养分。 客户的需求五花八门，销售要结合自己销售的产品，为客户解决问题，或者帮他实现愿景。客户的需求会不断推动你想出新鲜的点子，比如话术、产品组合、价值点选取、服务和商务策略等，在激烈的市场竞争中为客户提供差异化服务，并说服客户接受。这些点子也会迅速在客户那里得到反馈和验证，从而让你有机会快速做出调整，实现迭代，这种成长和成就感是非常让人兴奋的。 销售工作与供应链、产品研发生产、财务、法务等企业运营的全链条流程都会产生千丝万缕的联系，销售人员很自然地会对各个环节有比较充分的了解，他们不仅知道什么产品好卖，客户的需求是什么，还知道运输中哪里容易出现问题，生产速度会受哪些因素影响，财务给出的账期如何调整，合同中要避免哪些漏洞，等等。 人脉的积累、为客户提供差异化服务的能力、对企业运行的全链条理解，所有这些都可以让你的人生有机会迈向更高的台阶。很多优秀的销售最终都成了企业的CEO、董事长，因为相比其他岗位，销售出身的人更善于从客户的角度思考问题，也更能直接地承担起开拓市场的责任，让企业获得更多客户和订单。 此外，在销售工作中积累的行业经验和人脉，也使很多人最终走上了创业的道路，开始独撑一片天。现在很多创业公司的逻辑是，先有一个创业计划，然后去找风险投资，在不断试错中寻找公司的方向。但如果有比较丰富的针对某一行业的销售经验，那么你在决定创业的那一刻，对于做什么，怎么做，第一批客户在哪儿，大概率已经心中有数，不依靠风险投资照样可以起步。 拿我来说，我过去在几家互联网公司做SaaS管理软件的销售工作，之后进入一家互联网大厂的企业大学负责营销学院。这一系列积累，使我后来敢于做出创业的决定。我现在的工作方向是给企业的销售做技能提升训练、实战辅导等，过去销售SaaS系统时的一些长期客户在第一时间成为我现在的客户。他们对我的信任，帮我度过了创业初期的艰难时光，让我在做出特别成熟和满意的产品之前，心里不至于那么慌。 通往梦想的道路从来都荆棘密布。选择销售这个职业，就意味着选择了风险。你会比从事其他职业遭遇更多的挫折，体会更多的人情冷暖，但如果坚持做下去，你获得的回报也是其他职业无法相比的。 基石：做销售可以准确把握客户的真实需求 ·邵慧宁 很多年前，我在一位著名经济学家的著作中看到过这样一句话：“未来的世界属于店长。”对于这句话，我想加一个定语，那就是“未来的世界属于有一线手感的店长”。 什么是“有一线手感”？就是扎扎实实沉下心来，从店铺里的日常工作做起，接待进店的客户，做好服务，促进成交。 拥有“一线手感”有哪些好处呢？ 第一，对零售业务的一线手感，会让你在遇到问题或者困难时，拥有切实可行的思路和方法。比如业绩下滑、成交率不高这件事，大部分企业都遇到过。但成交率不高只是结果，原因是什么呢？企业中的数据分析师会进行很多分析，比较各种数据、研究市场等，然后开个会，大家讨论一下就结束了。这样的分析往往是无效的，不知道原因，自然找不到解决问题的方法。 比如，老板、总监、各级经理天天都在喊提高成交率，但怎么做才能提高成交率呢？我的工作习惯是把复杂的问题拆解到最小单位。“成交率”的意思是，每100个顾客进店，有多少个顾客最终买单。如果要抓成交率，我不可能跟员工说，昨天100个顾客里有5个顾客买单，今天你要提升到8个顾客买单。这个指令员工是没办法执行的。 但成交率是可以进行拆分的。 比如，按时间拆，可以拆为星期一、星期二、星期三……星期一的成交率特别低，这是店铺的普遍现象，因为星期一店员都忙着调陈列和开会，没有时间管顾客，所以解决方案是什么就很清晰了。 再比如，按空间拆，可以把顾客购物的过程拆分成：第一，顾客从店门口走过，进入店铺，这叫进店率；第二，进入店铺后，他愿意去触摸商品，这叫触摸率；第三，触摸到商品后，他愿意去试穿，这叫试穿率；第四，他试穿以后，愿意去买单，这叫买单率。后面三个加在一起，就组成了成交率。 成交率是一个很抽象的概念，很难有抓手，但经过拆解，如果你把注意力放在触摸率、试穿率、买单率上，就能清楚地知道应该怎么做了。客户进店后，店员尽可能引导他去摸一摸衣服；在摸衣服的时候，尽量让他去试穿。我们公司有一套试穿设备，可以统计每天有多少个顾客进店试了衣服，每个顾客试穿了几件，这个数据和最后的成交率放在一起，就能知道要把成交率提高到某个数字，就得把试穿率做到 多少了。 试穿率上来了，成交率也就跟着上来了。当然，提高触摸率和试穿率的前提，是你要了解客户的诉求，这也是只有在现场才能获得的手感。如果不走到现场去看，却天天喊着成交率，这没有任何意义。 第二，对零售业务的一线手感，会让你更加理解用户的诉求，从而在营销、策划、产品设计等方面做出更加落地的方案，而不会出现纸上谈兵、空中楼阁的问题。 很多商家都会在一些特殊的节点搞促销活动，其中一些公司会特别强调自己的品牌调性，想在宣传品牌理念的同时，实现业绩转化，也就是既想看着高大上，又要吸引顾客，但这个过程特别容易走偏。比如，有的店铺会在门口摆放“30% off”的字样，外国人肯定懂，问题是有几个中国人知道这是三折还是七折？再比如，一个以海洋节为主题的广告牌，店铺用一堆大号字把理想生活和产品理念写得特别好，却把折扣写得非常小，顾客要读完所有的字才知道你打几折。其实，顾客路过这个广告牌就几秒钟时间，根本没有耐心盯着看完所有字，他最关心的多半就是打几折。 零售店铺是品牌或公司跟客户唯一直接面对面的接触点，是与客户距离最近的地方，也是了解客户的捷径。不管你将来是独立做企业，还是在公司中扮演其他角色，比如做产品和品牌方面的工作，如果不懂得客户真实的诉求、业务发生的真实场景，就很容易做出偏离客户的决策。所以，不管你将来的路怎么走，拥有销售一线的工作经验，了解客户的真实需求都是你发展的基石。 写给当代人的职业选择指南 该入哪一行 高手来帮忙 金牌销售史彦泽 崔相年 张磊 穆熙双 邵慧宁 手把手教你报志愿、找工作、换赛道、入行 你关心的所有职业问题 只需三小时 就能在这本书中找到答案