创业实战笔记(教你掌握创业下半场的生存要诀)

作者简介

孙志超，毕业于北京大学数学系，从事多个行业之后，于2013年加入创新工场从事投资，2016年加入小米投资部，现在是蓝图创投的投资董事，同时也是36氪付费专栏作者、知乎创投领域活跃回答者（获得30万收藏）。个人公众号“孙志超说”（sunzhichaoshuo），内容以个人成长和创业为主。

内容简介

创业实战笔记 些技术有**好的市场前景，但是在转化为市场产品时，可能会带来严重的环境 污染，或者*到当地人文社会文化的制约；有些技术虽然不是高科技或者只是一 种技能，但是能够带来很好的市场销路，对于创业者来说，就是很好的创业基础。 创业不一定非要选择高科技行业，传统行业同样可以创造财富的奇迹。 作为拥有核心技术的创业者，首先要对掌握的技术有一个清醒的认识和明确 的市场定位，然后再考虑将技术转换为市场商品的门槛有多高，投资有多大，根 据自己的资源情况来实施创业。这类创业者一般都有理工科的背景，或者是实际 *作和研发者及专利持有人，他们的特点是擅长技术，但经营管理和市场销售能 力相对薄弱，因此在创业前需要组建一个能力互补的创业团队。如果是买来别人 的技术，要求创业者*要对行业有相当的熟悉和了解，对技术的可行性进行充分 的论证后再决定实施创业。 （2）掌控客户资源 这一类型的创业者，大多是从事销售的业务员或销售经理，在长期的销售工 作中，与客户建立了稳固的业务关系和私人关系，取得了客户的信任。商业交往 中，关系的发展与形成是一个相当重要的过程，既会有点头之交的客户，也会有 长期合作的客户。在这些客户中，从关系的发展来看，点头之交的客户对你公司 的忠诚度相对是偏低的，所以很难发展到你有什么新产品，他就会用你的新产品 的地步。当前商业竞争中越来越多的品牌塑造，是与客户建立忠诚度的一种体现。 所以，全面提升客户满意度、树立企业品牌形象、建立忠诚的客户群、形成战略 型的伙伴关系就成为企业的资源，同时很大一部分也是销售人员个人的关系资源。 稳定的客户资源，是一笔大到无法估量的无形资源，这种资源一旦有了合适的机 会就能迅速积累大量的财富，就像滚雪球一样，越滚越大。人脉资源是创业的第 一资源，有各种良好的人脉关系，能够方便地找到投资、找到产品、找到渠道等， 所以人脉资源也是创业者成功的基本条件。 即使拥有了客户资源，也要潜心分析你是否**掌控了这些资源。很多客户 资源都是在原来工作中积累，靠个人情感沟通与原公司提供的产品与服务，从而 赢得青睐并积累下来客户。客户选择供应商的前提，仍然是你能为他带来什么样 的好处，是低价高质还是对个人有好处？这需要分析，跟自己所处的行业也有很  大的关系。 既然有了资源，创业的方向也就有了，剩下就是系统地分析这些资源具有多 大的价值，有多大的抗风险能力，有多高的忠诚度，是否容易被模仿等，至于起 步，根据自身的资源情况找合作伙伴或者自己单干。如果你的客户资源独立性很 强，可以找有实力的投资商，各取所需；如果你的资源忠诚度不是很高，那所需 要的不仅有资金，还需要有信得过的真正的“伙伴”。 客户资源是创业的基础，资金再雄厚，没有客户来消费，创业也注定会失败。 从客户资源中选出特别有价值，并且能够信任自己的客户，告诉他们自己的动向 以取得他们的支持。因为在资金不足的情况下，只有关系很好的客户才会帮助你 *快地做成交易和形成良好的现金流。有了客户资源，就如同得到了矿山，只有 正确地开发才能得到价值连城的宝石。找一个短线的产品或是项目，当作试金石 进行外围开采。如果客户资源质量很高，会在很短的时间完成原始积累，解决资 金压力。此类创业者，因为都有前沿销售的经验，创业时相对欠缺的是生产管理 的经验，同时还要考虑是否侵犯原公司的商业秘密的风险。 2.特殊环境资源型 所谓特殊环境资源，是指创业者在地域空间、社会人际关系空间拥有的能够 利用和嫁接的资源，比如：当地的矿产资源、特殊农副产品资源、独特的民间艺 术资源、特有的人文市场资源、个人的海外关系资源、其他社交人脉资源，等等。 这些资源对创业者来说，具有一定程度的专属性，在这些熟悉的环境资源中 识别和选择创业项目，*具有针对性、把握性，创业者也*会有信心。如何利用 这种特殊资源，就要创业者根据自身的情况仔细研究和分析了。首先要找到这种 特殊资源与市场的结合点，突出资源的特性，然后再确定创业的商业模式以及运 作方式。 3.模仿型 对于初次创业来说，模仿可以大幅降低成本和风险，但是并不能消除成本或 风险。模仿别人时既可紧紧追随，也可有选择地追随即保持一段距离的追随。 创业模仿在各个行业都普遍存在而且备*欢迎，因为通过模仿，往往能够收  创业实战笔记 到事半功倍的效果。模仿，能够使创业者找到一个很好的参照标杆。比如，谁的 市场占有率*高？谁的产品技术含量*高？谁的客服水平*佳？谁的设计研发能 力*强？谁的制造技术***？所有这些方面都可以成为创业者去刻意模仿的一 个对象，只有这样才能使自己少走弯路，在众多的创业者中脱颖而出。 在具体进行创业模仿时，创业者还应该把握好一点，那就是不要一味照搬对 象的一切，而应该根据自身的实际情况，有所鉴别、有所改进地去模仿。这样一 来，既能够有效避免法律上的纠纷，同时也能*好地打造出自己的核心竞争力。 因为，被模仿对象的商业模式、管理方式甚至产品都是可以模仿的，但是它们的 核心竞争优势及企业文化往往是难以模仿的。所以，创业者在模仿中应该注意去 打造属于自己的东西，在模仿的基础上做到**。 创业模仿的大忌是**照搬，因为这样的模仿很可能会出现“水土不服”的 现象，因此，在模仿的过程中，创业者需要根据自身的实际情况、根据目标顾客 的现实需求去做出相应的改进。通过这种模仿方式所创建的企业，才*容易形成 自己的竞争优势，才能取得创业的成功。 在现实生活中，有时模仿者甚至比被模仿者*能取得成功，具体到模仿对象 上，创业者可从以下几个方面去考量。 （1）对商业模式的模仿 在现代市场环境下，人们越来越推崇商业模式。在现实中很多后来创业者都 是对行业先行者的模仿，大多都是商业模式上的模仿。对于商业模式的模仿是一 种*根本的创业模仿。 （2）对产品的模仿 这是创业者为进入市场及进行市场定位的一种有效方法，即通过模仿现有市 场上的产品，推出自己的产品，采取这种模仿方式可以搭乘顺风车。 （3）对经营细节的模仿 这一点对于后来的创业者而言是相当重要的，但它往往也是*难以模仿的， 如果无法将经营细节上的模仿**做到位，那么别说**被模仿者，即使要顺利 生存下去都是一个很大的问题，现实中这样的案例屡见不鲜。因此，创业者必须 "适读人群 ：创业者、企业管理者，尤其是互联网行业的创业者和管理者，以及即将要投身创业的人 创新工场董事长兼首席执行官 李开复 拉卡拉集团创始人 孙陶然 紫辉创投创始管理合伙人 郑刚 华兴逐鹿CEO 刘峰 创业邦执行总裁 方* 梅花天使创投创始合伙人 吴世春 前微信海外运营总监、加推科技联合创始人 刘翌 腾讯科技中心总监 龙兵华 英语流利说联合创始人 胡哲人 电子竞技**选手、钛度科技创始人 李晓峰 **情感专家、心联网创始人 青音 北纬56 创始人 王异航 胡桃夹子工作室创始人 邹波 …… ——众多大咖联袂力荐 ★真诚的创业书，讲透创业的逻辑 ★苦心孤诣，专为当下创业环境打造的指导书。 ★简明国民创业实战教程。指出的问题关乎成败，提供的对策清晰可行。 ★从idea到步入正轨，创业公司如何招人、做技术、卖产品、找融资、建团队、处理法务？ "