用脑拿订单经典案例实录/孙路弘作品

作者简介

孙路弘，销售行为学家，美国科特勒营销(KMG)中国区高级营销顾问，圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。 孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴(中国)、美的集团等。 2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号 2004年获评《销售与市场》“十佳作者”称号

内容简介

这是一个典型的依靠关系销售的例子。刘向东依靠以往建立的关系，在 酒店更换现有产品招标时，利用过去的合作关系来完成新的销售。在销售过 程中，销售人员没有应用有效的销售技巧，最终导致客户与供应商遇到了价 格的关口，形成了比较尖锐的冲突。如果刘向东让步，那么，企业在这么先 进的全封闭干洗设备上的技术研发成本就无法快速收回。并且，其他酒店在 采购这款设备时势必会参考这个价格水平，从而影响这个区域以后的销售价 格。虽然，刘向东的经理已经授权他有10％的价格控制权，但是，整个江浙 地区酒店采购干洗设备的价格还都是在参考致洁的售价。如果这个单让价了 ，其他的怎么办?如果不让价，很有可能就丢了，这样竞争对手在江浙地区 就有了成功的客户，也不是好事。那么，只有一种可能，就是给田主任个人 好处，在不让价的情况下拿到这个单。自己将10％让出来直接给到个人，这 个方法以前曾经奏效过，但是，上次的总务部主任就是因为这个事情被公司 开了，后来还被起诉了，闹得结局挺糟糕的。而且，在晚餐的过程中，几次 试探田主任，好像他也没有接上话头，刘向东该如何处理呢? 目前，在中国的工业品销售过程中，常见的最大问题就是销售人员过于 依赖关系。依赖关系导致常见的两个结果：一是满足了个人的不正当动机， 最终导致腐败、查处、惩罚等结局；另一个是供货商受到价格方面的挤压， 执行一个利润并不理想的合同。之所以会出现这些问题，基本的原因就是销 售人员在行业知识方面欠缺。行业知识的欠缺导致销售人员无法成功地影响 客户的理性思维能力，于是客户在价格上就具备了一定的优势。 P31-32