
出版社: 农村读物
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折扣购买: 处世中的孙子兵法/孙子兵法现代应用丛书
ISBN: 9787504853387
孙子说,战争是国家的大事,它关系到生死存亡,是不可不认真考察研 究的。 所以,要从以下五个方面去分析研究,比较敌对双方的各种条件,从中 探索战争胜负的情形:一是道,二是天,三是地,四是将,五是法。所谓‘ ‘道”,就是要使民众与国君的意愿相一致。这样,民众在战争中就可以为 国君出生入死不怕危险。所谓“天”就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、四季 的变化。所谓“地”,就是指路程的远近,地势的险阻或平坦,作战地域的 宽广或狭窄,地形是否利于攻守进退。所谓“将”,是指将帅的智谋才能, 赏罚有信,爱护士卒,勇敢果断,军纪严明。所谓“法”,是指军队组织编 制,将吏的统辖管理和职责区分,军用物资的供应和管理等规定。 以上五个方面,将帅们不能不知道。然而,只有深刻了解、确实掌握才 能打胜仗,否则就不能取胜。因此,比较敌对双方的各种条件,来探求战争 胜负的规律,就是说:哪一国的国君政治贤明,哪一方将帅有指挥才能,哪 一方占据比较有利的天时地利条件,哪一方的法令就能切实贯彻执行;哪一 方的军队实力强大,哪一方的士卒训练有素,哪一方赏罚严明,我们据此分 析对比,就可以判明谁胜谁负了。 如果能听从我的计谋,指挥作战一定胜利·我就留下;如果不听从我的 计谋,作战一定失败,我就离去。 有利的计谋已被采纳,还要设法造“势”,以辅助作战的进行。所谓“ 势”,就是根据情况是否有利而采取相应的行动。 用兵打仗是一种诡诈的行为。所以,能打而装作不能打,要打而装作不 要打,要向近处行动,而装作向远处行动,要向远处行动,而装作向近处行 动。对于贪利的敌人,要用小利引诱;对于处于混乱状态的敌人,要乘机攻 击;对于力量充实的敌人,要加倍防备;对于强大的敌人,要暂时避开;对 于易怒的敌人,要用挑逗的办法去激怒它;对于鄙视我方的敌人,要使其更 加骄傲;对于休整得充分的敌人,要设法使其疲劳;对于内部和睦相处的敌 人,要设法离间。要在敌人无准备的状态下实施攻击,要在敌人意想不到的 情况下采取行动。这就是军事家取胜的奥妙所在,不能事先呆板地加以具体 规定。 在开战之前,“庙算”能够胜过敌人的,是因为谋划准备充分;开战之 前,“庙算”不能胜过敌人的,是因为谋划准备不足。谋划准备充分就能胜 利,谋划准备不足就要失败,更何况没有谋划准备呢?我们以此去分析考察 ,胜负就可以预见了。 《孙子兵法.始计篇》中说:“夫未战而庙算胜者,得算多也。”在战 争还没开始之前,对战略战术及胜败诸因素的分析、思考,古代称之为“庙 算”。“庙算”上取胜的,就是因为多一些谋划的结果。 在处世中,亦应洞晓未战而“庙算”取胜的道理。譬如说一个到处售货 的推销员,他所遇到顾客的个人修养、好恶、习俗等是不同的,就得采取不 同的方式应对。我们把这种情形归纳为以下几种: 第一种,任你舌底生花,他压根儿就不买。 第二种,只需三分钟便可成交。 第三种人,明明心里十分中意,却假装一点也不想买,好像这件货品对 他是多余的。 因此,一位好的推销员,必须针对这三种客户做正确的观察与判断,确 定对方是属于哪一种人。 如果能正确地判断出顾客的购买欲,然后再根据他们的心理销售货物, 那么,至少有百分之七八十的销售率。 任何一位顾客,都想获取主动权。因此,推销员必须思路灵活、随机应 变。一分一秒也不让主动权落到对方手中,而紧紧地握住主动权,使对方无 法反驳、没有开条件的机会,然后趁他还来不及喘一口气、吐一句话时,便 已使他心服口服地掏钱购物了。所以,推销员不但要有一个灵活的脑瓜,还 要具备一个较好的口才。P2-5