处世中的孙子兵法/孙子兵法现代应用丛书

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孙子说，战争是国家的大事，它关系到生死存亡，是不可不认真考察研 究的。 所以，要从以下五个方面去分析研究，比较敌对双方的各种条件，从中 探索战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。所谓‘ ‘道”，就是要使民众与国君的意愿相一致。这样，民众在战争中就可以为 国君出生入死不怕危险。所谓“天”就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、四季 的变化。所谓“地”，就是指路程的远近，地势的险阻或平坦，作战地域的 宽广或狭窄，地形是否利于攻守进退。所谓“将”，是指将帅的智谋才能， 赏罚有信，爱护士卒，勇敢果断，军纪严明。所谓“法”，是指军队组织编 制，将吏的统辖管理和职责区分，军用物资的供应和管理等规定。 以上五个方面，将帅们不能不知道。然而，只有深刻了解、确实掌握才 能打胜仗，否则就不能取胜。因此，比较敌对双方的各种条件，来探求战争 胜负的规律，就是说：哪一国的国君政治贤明，哪一方将帅有指挥才能，哪 一方占据比较有利的天时地利条件，哪一方的法令就能切实贯彻执行；哪一 方的军队实力强大，哪一方的士卒训练有素，哪一方赏罚严明，我们据此分 析对比，就可以判明谁胜谁负了。 如果能听从我的计谋，指挥作战一定胜利·我就留下；如果不听从我的 计谋，作战一定失败，我就离去。 有利的计谋已被采纳，还要设法造“势”，以辅助作战的进行。所谓“ 势”，就是根据情况是否有利而采取相应的行动。 用兵打仗是一种诡诈的行为。所以，能打而装作不能打，要打而装作不 要打，要向近处行动，而装作向远处行动，要向远处行动，而装作向近处行 动。对于贪利的敌人，要用小利引诱；对于处于混乱状态的敌人，要乘机攻 击；对于力量充实的敌人，要加倍防备；对于强大的敌人，要暂时避开；对 于易怒的敌人，要用挑逗的办法去激怒它；对于鄙视我方的敌人，要使其更 加骄傲；对于休整得充分的敌人，要设法使其疲劳；对于内部和睦相处的敌 人，要设法离间。要在敌人无准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的 情况下采取行动。这就是军事家取胜的奥妙所在，不能事先呆板地加以具体 规定。 在开战之前，“庙算”能够胜过敌人的，是因为谋划准备充分；开战之 前，“庙算”不能胜过敌人的，是因为谋划准备不足。谋划准备充分就能胜 利，谋划准备不足就要失败，更何况没有谋划准备呢？我们以此去分析考察 ，胜负就可以预见了。 《孙子兵法．始计篇》中说：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”在战 争还没开始之前，对战略战术及胜败诸因素的分析、思考，古代称之为“庙 算”。“庙算”上取胜的，就是因为多一些谋划的结果。 在处世中，亦应洞晓未战而“庙算”取胜的道理。譬如说一个到处售货 的推销员，他所遇到顾客的个人修养、好恶、习俗等是不同的，就得采取不 同的方式应对。我们把这种情形归纳为以下几种： 第一种，任你舌底生花，他压根儿就不买。 第二种，只需三分钟便可成交。 第三种人，明明心里十分中意，却假装一点也不想买，好像这件货品对 他是多余的。 因此，一位好的推销员，必须针对这三种客户做正确的观察与判断，确 定对方是属于哪一种人。 如果能正确地判断出顾客的购买欲，然后再根据他们的心理销售货物， 那么，至少有百分之七八十的销售率。 任何一位顾客，都想获取主动权。因此，推销员必须思路灵活、随机应 变。一分一秒也不让主动权落到对方手中，而紧紧地握住主动权，使对方无 法反驳、没有开条件的机会，然后趁他还来不及喘一口气、吐一句话时，便 已使他心服口服地掏钱购物了。所以，推销员不但要有一个灵活的脑瓜，还 要具备一个较好的口才。P2-5