按揭贷款营销/基层银行金融机构业务成长必修丛书

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职业道德 努力。在一定程度上，销售人员就像是合同制“ 自由职业者”。一旦 离开办公室，他们就不受监督，也不需要上下班打卡 ，这时候没有制度约 束，就只能靠个人的自律能力。一个优秀的销售人员 每周工作60甚至80 小时是司空见惯的事情。商场如战场，天下没有免费 的午餐，不发奋图强 是没有出路的。 连续性。连续性对于销售人员是否能取得成功是 至关重要的。例如， 有些贷款机构会不定期地出一些业务通讯之类的东西 ，然而这对于取得市 场和客户的认同没有任何好处。只有连续和定期的业 务通讯才会有用。只 有连续，才会产生信任。 持之以恒。万事贵在坚持的道理，人人都知道。 成功的销售人员从来 不会因暂时的拒绝就放弃。他一定会锲而不舍，坚持 到底。任何市场营销 手段或销售电话很少能一锤定音，一而再、再而三是 很平常的事情。 “7次原则”。这个原则是指，要让目标客户群 产生购买行为，必需在 18个月内至少与他们联系7次。重复是获得客户认可 的关键。销售人员一 定要记住，精诚所至，金石为开。在与客户足够熟悉 之后，你就会有机会 让他们明白你能够帮助他们，久而久之，他们就会产 生购买欲望，发生购 买行为。每次接触的都应该是同一个人，要坚持不懈 ，避免虎头蛇尾。 当然，7次和18个月并不是一成不变的教条，它 们所表达的真正含义 是，在一定的时间内，应该重复足够多的次数，直到 完成任务。当然，售 后服务永远都是不可掉以轻心的。你完全可以3个月 内与客户联系7次或 更多，一切视情况而定。 控制能力。优秀的销售人员无一例外都具有渊博 的知识。而顶级的销 售人员则不仅拥有知识，还是知识的主人。拥有知识 仅仅意味着“知道”： 而利用知识来进行判断、决策、控制，做知识的主人 ，才是最重要的素 质。只有对知识的利用和控制才会使我们成为销售专 家。成功者永远不会 变成环境的仆人，而只会利用和控制环境。 判断能力 道德观。从长远的眼光来看，只有具有良好品格 的人才会取得成功。 销售人员的人品和独立人格会极大地影响其职业生涯 ，甚至会决定其是否 能取得成功。有一些人为了一点蝇头小利而胡乱许诺 ，又有不少人为了一 点眼前利益而故意隐瞒那些会影响贷款审批的事实。 到头来，这些没有职 业操守的销售人员肯定会失去客户与房地产经纪人的 尊敬与信任，失去生 意。因为，谁会真正愿意去与一个不讲规矩、不够职 业化的人打交道呢？ 专业销售技巧。一名合格的职业销售人员，并不 只是揣着费率表四处 奔波，他一定要学会全面、客观、准确地了解以下情 况： ·目标客户的真正需要。销售区域内的客户申请 的低利率贷款较多， 还是普通贷款较多？ ·竞争对手。谁是真正的竞争对手？他们是否成 功？他们向客户销售 哪些贷款产品和服务？他们运用了哪些市场开发工具 ？ ·按揭贷款的操作程序。我们已经讨论过在贷款 办理过程中审批的重 要性。优秀的贷款销售人员一定要明了按揭贷款操作 程序的每一个环节， 特别是贷款审批。只有这样，才能避免大量时间的浪 费。 ·贷款产品知识和贷款机构的优势。房地产经纪 人需要和尊敬对贷款 产品有全面而透彻了解的贷款销售人员。能否回答关 于按揭贷款产品的任 何问题，对于能否提供优质的、专业化的服务是至关 重要的。 决策能力 对于任何贷款销售人员，首先当然要学习。但学 习仅仅是个开始。按 揭贷款服务这一行，在一定程度上，就是一个碰到问 题、解决问题的过 程。销售人员应该有良好的决策能力，他们应该： ·学会取舍，有所为有所不为。 ·利用贷款产品知识预审贷款申请。像自雇、白 蚁危害、现金短缺等 问题，申请者经常是会有所保留的。 ·整理申请材料。齐备、严谨、规范的申请材料 有助于加快贷款申请 进程，并在同竞争对手的较量中取得优势。 ·有针对性。选择适合目标市场的市场开发战略 。 ·认识自己。要尽最大努力发现和弥补自己的缺 陷和不足。 积极的态度 积极的态度是优秀销售人员最重要的素质。“积 极”意味着勇往直前， 即使遭受拒绝也不轻言放弃。很多时候，一时的拒绝 往往意味着另一次机 会。不过“积极”并不单指坚持不懈，更不是指盲动 。积极的态度要求销 售人员以现实、正面的态度去看待成败得失，驾驭环 境，化被动为主动。 按揭贷款市场是一个竞争非常激烈的市场，强者生存 、败者出局是其 法则。 ·职业素养。既然是专业销售人员，就要处处体 现出专业水准。例 如，衣着、电话沟通技能、客户沟通技巧、职业态度 等等，都体现出一个 训练有素的职业销售人员与不人流的推销员的区别。 ·性格。人们常说，性格决定命运。在商战中， 性格常常决定成败， 因为性格与良好的人际关系是息息相关的。作为销售 人员，性格和蔼、开 朗健谈就是一笔财富。 ·自信。销售人员一定要表现出强烈的自尊与自 信，只有这样，才可 能打动客户，才能令其受到感染。试想，一个缺乏自 信、犹豫不决、瞻前 顾后的销售人员怎么可能取得客户的信任呢？ ·体贴。销售人员如果能真正读懂和进入客户的 内心世界，关心他们 的需求，那么就一定能赢得客户的忠诚。 P18-20