开口是金--说服力技巧（经典版）

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绕个弯子先成功 每个人在面对说服者的时候，都有一定的戒备心理。为了消除被 说服者的种种不安，让自己的计划顺利进行，不妨绕个弯子，将自己 的真实意图隐藏起来，先谈谈别的事情，增强彼此的亲近感。待消除 隔阂后，再慢慢将话题引向自己的看法和建议，最终顺利地达到预期 的目的。 人际交往中，经常会遇到形形色色难以从正面说服的人。如果这 时候说服者仍然采取单刀直入、直截了当的态度，针对对方的观点、 立场展开针锋相对的辩论，后果将不堪设想。所以，这时候就要考虑 改变一下沟通的策略，先旁敲侧击，迂回劝导，让气氛从紧张转为融 洽和谐，再借机转入正题，展开说服，成功率就会远远高于前者。 战国时代，赵国的太后刚刚执政，秦国趁机攻打赵国，形势非常 危急。赵国向盟友齐国求救，齐国虽然答应出兵支援，但有个条件，就 是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人 质要寄人篱下。在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。 所以对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。 赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后 非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就治 谁的罪。”大家一看，都不敢再开口了。 秦国的进攻日益加紧，赵国安全危在旦夕，老臣触龙看在眼里，十分 忧虑，决定冒险再劝一次太后。太后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。 触龙故意小步缓慢地走上殿堂，先谢罪说：“老臣的脚 有毛病，不能快走，非常失礼。很久没有来拜见太后您了， 担心您的身体，今天特来问候！” 看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍，苦着脸感慨道： “我现在进出也要靠车子才行了，我们都老喽！” “那吃饭还好吗？”触龙很关切地问。 “只能喝些稀粥，整天这么多的烦心事，哪里有什么胃 口啊！” “我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里 路，增加点食欲。” “唉，我可做不到。”太后叹了口气，脸色和悦了许多。 这时触龙用恳求的语调说：“太后，老臣有个犬子叫舒 祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让 他当一名侍卫，也算为国家出些力。” “好啊，他年少几何？” “15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安 排好。” “哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。 “当然，我喜欢这个小儿子比他妈妈还多呢。没办法， 可怜天下父母心啊。” 赵太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。 这时，触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长 安君要多。” “这怎么可能？”太后睁大了眼睛。 触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远 的打算。当年您送燕后远嫁外地，她也哭个不停。不愿意 远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀时总是祈 祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打 算。让她的子孙世代继承王位吗？” “是啊！”太后点头说。 触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣， 现在子孙封侯的还有吗？” “没有。”太后想了一下说。 “是那些封侯人的子孙都不好。没有能力吗？不是的。关键是他们 没有功劳。没有功绩却享受很高的俸禄，有很高的地位，时间长了就 难服众啦。现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财 宝，可您不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我 认为您没有替长安君长远打算，说明您对他的爱不如对燕后的爱。” 触龙的一席话让赵太后醒悟了，她改变了想法，同意长安君到齐 国为人质。让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军。 赵国平安了。 从这个例子不难看出，暂时掩盖自己的意图，在解除了对方心理 防线和担忧的情况下，婉转地表达自己的意思，就容易让对方接受。 说服有的时候就好比挖树根，一棵大树若想连根拔起并不容易，但如 果将其根部的一条条分支挖断，相比之下则要简单得多。P4-6