医药代表销售突围：药店、诊所开发与维护上量宝典

作者简介

鄢圣安，广西实正药业OTC总监，原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人，千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”，中国医药联盟，《21世纪药店》，《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》，《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户：康美药业（华西大区），广州国药，九芝堂、广药白云山湖北团队，修正颈腰康事业部，桂林三金，浙江康恩贝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正颈腰康、九芝堂，马应龙，扬子江，中国中药，修正斯达舒（山东），哈药集团，太极集团，九州通器械，华润三九浙江团队，扬子江西南大区，华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。

内容简介

第一章　医药人的职业规划 /第一节　基层销售代表的发展路径 即使你买了这本书，翻开了第一页，你还是在想： 这个卖药的活儿还能不能干？ 还能不能挣钱？ 还能干多久？ 为什么现在都不好干了？ 我该如何转型？ 未来这碗饭该怎么吃？ 难道一辈子就做个县总、OTC代表？我的未来在哪里？ …… 其实，从2019年开始，医药销售行业就进入了一个新时期，传统的野蛮式打法（各种形式的压货）不再奏效，加上受新冠病毒感染疫情的影响，终端生意不好，再加上受医药互联网的影响，价格透明化，信息差越来越小，传统的卖药方式（压货+消费者促销）越来越难，所以想挣快钱、挣懒钱的人渐渐地离开了这个行业。 说到底，是大家没有做好自己的职业规划。因为没有规划，自己往哪条路上走不清晰，换到别的行业，最后发现别的行业也难干。其实，难干的不是医药行业或者别的行业，而是你自己。你不会游泳，总是换游泳池也是徒劳。 做销售只看业绩，凭业绩说话，是改变自己命运最快的方式。 医药终端销售的职业规划怎么做，或者说未来的路在哪里？ 1.营销路线 OTC代表→OTC主管→OTC经理→省区经理/区域合伙人/事业部经理/分线经理→营销副总（股东）。 在这条路线中，从“OTC代表”（县总）到“OTC主管”（地总）的过程中，不仅需要提升销售技巧，还需要提升管理技能。从销售精英到销售管理者的转变，对很多人来说是一个难点。 从“OTC主管”到“OTC经理”的转变中，不仅要求提升OTC代表的能力，更要求OTC经理要有简单的市场策划能力，如产品策划、市场营销活动策划、业务员的绩效考核、规章管理制度的建立、团队的管理等都是OTC经理必须具备的能力。 如果你把某一个区域做好做透了，有自己的团队，就有可能成为该公司的区域合伙人，你的资本是终端客户资源和团队成员，你也可能成为事业部经理；你的公司可能根据公司的发展情况，成立事业部自负盈亏；公司也有可能进行精细化管理、分线操作。简单来说，就是你专门负责单店、连锁店、诊所中的某一条线分得更细致的时候，可能连锁店分为百强连锁店和中小连锁店，诊所分为城市诊所或者基层医疗，这跟公司规划有很大的关系。 2.培训路线 OTC代表→培训讲师→培训经理→市场部经理/自由培训师→营销副总。 在终端医药销售的形势下，即终端对药品专业化的要求越来越高，产品专员或者推广专员越来越重要。如果有当培训师的想法，就可以在这条道路上有所突破。结合我们专业的药品知识，加上从基层代表干起的销售经验，了解终端客户和终端店员的想法，培训就会更接近实践。 我也是从OTC代表做起，从给店员培训开始做起，后来给自己的销售团队做培训，再后来因为写实战文章和实战图书而被广大药界朋友所熟知，从而走上了培训的道路，又通过培训结识了药业的董事长获得操盘的机会。 当然，这个活不是你想干就能干好的，必须愿意学习产品知识，有一定的表达能力和写作能力，这样才能在这条路上走下去。 另外，也不一定是有了这些能力才去干，我们可以在平日的工作中积累、练习，通过培训和自我学习去争取机会。 医药行业政策变化加上新冠病毒感染疫情的突发，致使医药行业的发展形势大变。不管是医院市场的集采、国谈、（疾病）诊断相关分类（DRGs）等政策变化对OTC市场的影响，还是OTC市场本身受药店连锁率越来越高、医保严管、诊所对输液的严管、中医药的兴起、互联网对医药市场批发和零售端等的影响，都让整个医药零售市场发生了很大变化，药企销售的难度越来越大，勤奋和服务好变成标配。如何肯干、能干、巧干，是我们在目前的医药形势下成为卓越医药代表所需要思考的问题。 本书的特点是什么？全面、实战、实效。。