从零开始做销售(用心理学方法搞定客户)

作者简介

《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》作者千锤百炼，8年一线销售经历，连续3年登上所任职公司销售金榜，5年管理经验，团队业绩高居全公司之首。此后以联合创始人的身份创办销售公司，担任多家大型企业销售顾问，其独特的销售理论和方法让许多销售人员的业绩提高了很多。

内容简介

1.1首因效应：给客户留下美好的**印象 首因效应，又叫作**印象作用，它是由美国社 会心理学家洛钦斯（A.S.Lochins）*先提出的，指 初次见面时你给对方的**印象会在今后的交往中发 挥重要的作用。人们在**次见面时所留下的印象往 往是*为鲜明和深刻的，容易让人过目不忘。 一位**的心理学家曾针对首因效应做过验证实 验，他让两个学生回答同样的30道题，其中让学生A 保证做对的题尽量集中在前15道，而让学生B保证做 对的题目尽量集中在后15道。之后，这位心理学家将 这两份答卷展示给人们看，让人们比较一下这两个学 生谁*聪明。结果，人们普遍认为学生A比较聪明。 这就是首因效应的典型体现。 在销售过程中，销售人员如果能够借助首因效应 给客户留下美好的**印象，就能够为下一步的产品 展示打好基础；而如果销售人员不在意首因效应，在 **次与客户见面时，就给对方留下了不好的印象， 那么即使是**销售人员也很难获得客户的青睐。 销售人员如何充分利用首因效应给客户留下美好 的**印象呢？其实，销售人员只须做好以下三个方 面的工作。 1.干净整洁的外在形象 销售人员在约见客户时，首先要对自己的外在形 象做好修整。干净整洁的外在形象能够为销售人员大 大加分，赢得客户的好感。如发型要清爽、脸部要干 净、衣着要整洁，等等。 另外，衣服的颜色也有讲究，一般遵循全身颜色 不超过三种的原则，腰带、皮鞋、袜子要保持同一种 颜色，*好都是黑色。在与客户见面商谈时，男销售 人员可以选择深色的正装，而女销售人员*好选择职 业套装。 2.落落大方的行为举止 在**次与客户见面时，销售人员应该表现得落 落大方，这样才能让客户对自己心生好感。在交谈过 程中，切记不要畏畏缩缩，否则会给客户留下不自信 、胆小的印象。 具体来说，销售人员要将与客户见面交谈的过程 “流程化”，对其中的动作做好编排，比如握手、目 光接触等都要做到中规中矩，让客户感*到自己的自 信。 3.过硬的专业能力 与客户初次见面时，销售人员如果能够让客户感 *到自己过硬的专业能力，客户会产生安全感。所以 ，销售人员应在平时多学习和提高专业知识和能力， 这样才能给客户留下专业能力很强的印象。 当客户有相关专业方面的需求时，自然而然就会 想起销售人员，甚至会主动联系销售人员，寻求专业 帮助或购买相关产品。 另外，在首因效应中，礼节、态度等细节也** 重要，如主动为客户开门、让客户先行，以及保持不 《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》是一本零基础入门销售手册。书中详细介绍了如何做好开场白、如何营造良好的营销气氛、如何在价格博弈中取胜等多个方面，帮助读者实现业绩的飞跃。与其他销售类书籍不同的是，《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》将销售与心理学结合在一起，*加深入和准确地解析了诸多销售技巧！